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10 consejos para mejorar tu prospección de ventas

Las ventas son fundamentales para que toda empresa sea rentable y se mantenga en activa. Sin nuevos clientes potenciales y prospectos, no puede haber nuevos cierres. Esto hace que la prospección de venta sea absolutamente vital para cualquier compañía independientemente de su tamaño o industria. ¿Quieres mejorarla? ¡Te compartimos varios consejos!

 

 

Cuantos más clientes potenciales generes, mayores oportunidades tendrás para cerrar la compra, porque cada cliente potencial equivale a una oportunidad. Sin embargo, el 40% de los vendedores afirman que la prospección de venta es de las partes más desafiantes de su trabajo, según un estudio de HubSpot. Esto puede resultar abrumador para muchas empresas, ya que algunas no están seguras de poder prospectar de manera más eficaz.

 

Cuando se hace correctamente, la prospección se vuelve la forma más rápida de aumentar tanto tus tasas de conversión como tu porcentaje de ventas. Aunque quizá no es un proceso tan emocionante como cerrar un trato. Por lo tanto, a menudo se pospone. Esto no tiene por qué ser así, al conocer bien el proceso y medir los resultados, prospectar se vuelve más sencillo.

 

 

¿Qué es la prospección de clientes?

 

La prospección es el método en el que se inician y desarrollan nuevas oportunidades de negocio mediante la búsqueda de clientes potenciales. El objetivo es mover estos prospectos a través del proceso de compra hasta que se conviertan en compradores que generen ingresos.

 

¿Por qué es significativa la prospección? Porque permite identificar clientes adecuados para tu negocio. Esto significa encontrar posibles compradores que realmente necesiten tu producto o servicio para resolver sus problemas y puntos débiles.

 

También es extremadamente eficaz. 

 

Siete de cada 10 compradores realmente quieren saber de los vendedores al principio del proceso de compra, lo que aumenta las probabilidades de que respondan. 

 

Asimismo, los agentes que tienen un desempeño superior en el acto de prospectar generan casi tres veces más interacciones de venta que aquellos que tienen un rendimiento “bajo”, o los que no prospectan en absoluto. Pero, pasemos al proceso para identificar las acciones por realizar.

 

Proceso de prospección

 

Definición de quiénes y cómo son tus prospectos

 

Para evitar venderle a las personas equivocadas y no malgastar tiempo y esfuerzo, el primer paso de la prospección es establecer quiénes son tus prospectos. Se comienza por analizar los datos recolectados sobre qué tan rentable es un comprador. Así como información relevante en cuanto a preferencias, visitas, interacciones y demás conocimientos que se pueden conseguir con un sistema CRM.

 

Búsqueda de clientes potenciales

 

Ya tienes a tu prospecto definido, ¿en dónde lo puedes encontrar? Existen varias fuentes para extraer nuevas oportunidades de ventas. Principalmente están tus clientes actuales, los cuales pueden llegar a comprar en mayores cantidades u otro tipo de producto que tú ya ofreces.

 

También están los informes de crédito, las redes sociales, referencias, registros de solicitud y anuncios. Dependerá del perfil de tu prospecto para saber qué fuente explorar.

 

Calificación de leads

 

La calificación dentro de la prospección consiste en separar a los usuarios de tu base de datos en aquellos que tienen más probabilidades de comprar. Este proceso se hace por etapas. Primero el usuario pasa por un filtro en el que si cumple los requisitos mínimos será un lead calificado.

 

Después se realiza una interacción entre el vendedor y el prospecto, si este parece ser un comprador viable. El cliente potencial se convertirá en una oportunidad de venta si pasa todos los filtros definidos por el equipo comercial.

 

Conexión de posibles clientes con tus productos

 

Con la información que ya tienes sobre tus prospectos podrás determinar sus necesidades. Por lo tanto será fácil enlazar tus productos y servicios a los problemas de cada uno. Que dará como último paso de la prospección, crear una estrategia de ventas personalizada.

 

El proceso de prospección está claro al igual que su definición, así que ya podemos pasar a la optimización. Pon en práctica los siguientes consejos y prospecta más leads de calidad.

 

10 consejos para mejorar tu prospección

 

1. Establece un plan de acción

 

¿Cómo sabrás que has llegado a tu meta si no trazas un plan? Define los estándares, métricas e indicadores, así como cada acción que hay que llevar a cabo. Establece objetivos específicos y generales, además de parámetros para no invertir esfuerzos en prospectos que quizá no los lleven a nada.

 

2. Identifica a tu buyer persona

 

En el proceso de prospección mencionamos la importancia de definir y calificar a tus posibles compradores. Además de que la información obtenida de ese procedimiento será la base para que puedas señalar a tu buyer persona. Con esto nos referimos a sus características, necesidades, datos demográficos, canales y preferencias. No olvides que debe ser una persona con una mayor posibilidad de comprar.

 

3. Conviértete en asesor

 

Ante los ojos de tus leads debes ser un especialista y experto en cuanto a tus productos, servicios y empresa. De ahora en adelante tú y tus colaboradores dejarán de ser vendedores para convertirse en consultores cuya meta sea ayudar a los clientes. Así que el discurso ya no será en torno a los beneficios de lo que ofreces, sino que deberá enfocarse en los problemas del comprador.

 

4. No te aferres

 

Una situación muy común dentro de la venta, es cuando el vendedor, a pesar de haber obtenido un rotundo “no”, sigue persistente en querer realizar el cierre. Durante la prospección esto puede ser contraproducente, ya que si la persona no estaba lista para comprar quiere decir que hubo un error en el proceso. No hay que invertir tiempo demás en posibles compradores que no desean comprar. Hay que enfocarse en aquellos que sí, por consiguiente no debes aferrarte.

 

5. Mejora tus argumentos de venta

 

Como el enfoque de tu speech ya no será el producto, ahora tus argumentos también deben apuntar hacia tu preocupación por las necesidades del cliente. Adáptalos con la información que te brindan tus fuentes y tu sistema CRM. De esta forma contarás con la conversación ideal para vender.

 

6. Registra toda la información

 

Desde el primer contacto con un usuario, tu equipo debe registrar toda la información que pueda ser valiosa para el proceso de prospección. Un software de gestión de clientes será lo más indicado en estos casos, ya que canaliza todas las interacciones que se tienen con los posibles clientes.

 

7. Crea experiencias personalizadas

 

Para este punto de la prospección tu organización ya contará con los datos suficientes para personalizar la experiencia de cada lead. Comenzando por el tipo de producto y las formas de contacto. Usa todo lo que tengas disponible sobre tus prospectos y muéstrales que tú eres el más indicado para ayudarle a encontrar la solución que requiere.

 

8. Apóyate en la creación de contenido

 

No hay mejor manera de enganchar a un prospecto que brindarle contenido de valor. Estas piezas deberían contener tips, información de nicho, soluciones a problemas frecuentes y respuestas a las dudas más comunes. El formato que elijas dependerá de las preferencias de comunicación del usuario.

 

9. Mide, analiza y mejora

 

Si lo puedes medir, lo puedes optimizar. Cada actividad y acción estratégica que implementes en tu proceso de prospección debe ser observado y medido. Define si deseas que los resultados sean analizados por semana o mensualmente. Experimenta y sé paciente, ya que algunas acciones podrían tomar más tiempo de lo que consideras.

 

10. Integra herramientas tecnológicas

 

Al prospectar sería bueno que hicieras uso de plataformas como LinkedIn, Google Alerts, Instagram y Microsoft Dynamics como fuente de datos y plataformas de registro y gestión. Puedes hacer pruebas y asesorarte con especialistas para sacar el mayor provecho de cada una de las herramientas que decidas implementar. Aparte de que algunas de ellas te permitirán automatizar ciertas tareas y programar la comunicación con tu audiencia.

 

La prospección no tiene por qué ser un proceso difícil y tedioso. De hecho, puede ser una experiencia positiva tanto para los agentes de ventas como para los clientes potenciales. Haz uso de la información que hemos compartido anteriormente en tu flujo de trabajo y experimenta con diferentes técnicas y herramientas para ver qué funciona mejor. Luego, te asegurarás de comenzar a convertir más prospectos que encajen bien en clientes fidelizados.

 

¡No dejes que pase más el tiempo! ¿Deseas más información? Te invitamos a descargar nuestro formato de calificación de prospectos de venta.

 

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