El día a día de un líder de ventas se resume en buscar la mejora continua en el rendimiento de su equipo y el uso de la analítica es un gran aliado, porque no solo permite cuantificar con precisión el desempeño de cada vendedor, sino que también sirve de apoyo para realizar los mejores diagnósticos y tomar las mejores estrategias para delegar, corregir problemas e impulsar la productividad de todos.
Si bien, interpretar los reportes de ventas puede parecer a simple vista una actividad muy fácil y cotidiana. Pero la realidad es que a muchos líderes les resulta cuesta arriba interpretar correctamente los números del departamento y en consecuencia, convertirlos en instrumentos para mejorar la productividad de su gente.
Si en ocasiones te has encontrado mirando reportes y pensando: ¿Y qué significa todo esto? permítenos decirte que no estás solo. Es por esto que hemos reunido algunos consejos para que mejores la forma de interpretar tus reportes de ventas y convertirlos en un instrumento de mejora para tu equipo.
¿Cómo interpretar tus reportes de ventas para mejorar la productividad de tu equipo comercial?
Aquí algunos consejos para lograrlo:
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Involucra a todo tu equipo
Analizar los reportes siempre ha sido una actividad asumida por los líderes. Por alguna razón, siempre ha existido una brecha entre vendedores y analistas que no permite que sean ellos mismos quienes rastreen e interpreten sus propias métricas.
Por esto, nuestra primera recomendación para sacar el máximo provecho a tus reportes de ventas es involucrar a tu equipo. Al fin y al cabo, nadie conoce sus datos mejor que ellos.
Lo ideal es que cuentes con una herramienta capaz de generar reportes en lugar de ocupar una gran parte del tiempo de todos preparando reportes de forma manual.
Invita a tu equipo a reunirse semanalmente para mirar juntos los números y reportes, así todos serán más conscientes de su productividad y de buscar estrategias que les permitan mejorar.
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Persigue un propósito
¿Te has encontrado mirando reportes sin saber exactamente qué es lo que estás buscando? Muchos líderes generan reportes por simple obligación y todo ese trabajo se convierte en un largo y tedioso documento al que se le da un breve vistazo sin ningún propósito en concreto.
Antes de empezar a mirar reportes de ventas, asegúrate de establecer un propósito y hacerte preguntas específicas a las que quieras encontrar respuestas. Por ejemplo, ¿Qué tan rentables están siendo ciertas cuentas? ¿Qué vendedores están generando más ingresos para el negocio? ¿Qué productos o servicios son más rentables para el equipo?
Vincular estas métricas a las decisiones comerciales te permite impulsar cambios de rendimiento y productividad.
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Define un horario
¿En qué horario sueles interpretar tus reportes de ventas? ¿Es una actividad que sea parte de tu agenda? En algunas ocasiones la elaboración e interpretación de informes es la última cosa que los líderes hacen y precisamente por eso es que muchos reportes de ventas carecen de información y de análisis relevantes.
Una recomendación empezar el día mirando los reportes de ventas, es una información muy valiosa que puede ayudarte a tomar decisiones mucho más estratégicas durante todo el día, así podrás convertirlos en un verdadero instrumento para mejorar la productividad de tu equipo comercial.
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Haz que sea divertido
Por muchos años los informes fueron sinónimo de aburrimiento. Ver tantos números y tablas juntas resultaba agobiante para muchos empleados.
Por suerte, la tecnología ofrece herramientas con las que puedes preparar informes atractivos y mucho más dinámicos, de tal forma que logren un mayor impacto y atraigan la atención que merecen.
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Mirar los números correctos
Evita perder el tiempo mirando métricas complicadas que no aportan nada relevante para tu empresa. Considera métricas básicas como tasa de llamadas, tasa de ganancias, tiempo promedio del ciclo de ventas, número promedio de toques desde la conversión, tasa de conversión, etc.
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Toma en cuenta el contexto
Un último consejo para interpretar mejor los reportes y convertirlos en una estrategia para mejorar la productividad de tu equipo comercial: deja de centrarte en resultados y concéntrate en las situaciones que provocan tales resultados.
Si, los líderes muchas veces ignoran el contexto de muchas situaciones y terminan frustrados mirando malos resultados una y otra vez. ¿Por qué no echar un vistazo a la raíz del problema en lugar de mirar con tristeza los números negativos al final del día?
Prestar atención al contexto en el cual se desarrollan todos los escenarios expuestos en tus reportes te permite conocer cuáles son las estrategias que resultan más productivas y cuáles no.
La productividad es uno de los desafíos más importantes en las ventas, mejorarla es un aspecto necesario ya que tiene impacto directo y significativo en los ingresos del negocio.
Medir las ventas es fácil, el dinero es un buen indicador del éxito. Sin embargo, lo que muchos líderes de ventas no logran dominar es medir cómo vender. Por eso, es importante que tomes conciencia de la función de los reportes de ventas no solamente para saber cuánto dinero entra, sino también para conocer cómo está vendiendo tu equipo comercial.
deja de centrarte en resultados y concéntrate en las situaciones que provocan tales resultados.
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