Las ventas se han convertido en un proceso más sofisticado y algo más complejo que solo mostrar tu producto a gente al azar. Dentro de la evolución de esta actividad entra la prospección de ventas o prospección en ventas que aumenta la efectividad de cierre al enfocarse únicamente en personas que tienen mayor porcentaje de compra. ¡Conoce a detalle este concepto y cómo ejecutarlo en tu negocio!
¿Qué es prospección?
La prospección en sí se divide en dos definiciones, las cuales son:
- La exploración de cierta zona para encontrar restos geológicos, minerales, petróleo u otros recursos.
- Un estudio realizado por una empresa para pronosticar situaciones futuras a través del uso de los datos extraídos de interacciones y ventas pasadas.
Ambas actividades tienen algo en común; los involucrados deben adentrarse a terrenos turbios para encontrar oportunidades de encontrar oro, o bien de generar ventas. Ahora hablemos del concepto enfocado en la prospección en ventas.
¿Qué es la prospección de clientes?
Antes de que puedas vender tu producto a los clientes ideales, debes encontrarlos. Este es prácticamente el mero objetivo de la prospección en ventas. Seas un representante experimentado o un nuevo agente en desarrollo, este concepto es fundamental para convertirte en un vendedor estrella. Pero, ¿a qué nos referimos exactamente con este término?
La prospección es el primer paso en el proceso de venta, y consiste en identificar posibles compradores, también conocidos como prospectos. El objetivo de esta actividad es desarrollar una base de datos de posibles clientes, y luego utilizar uno o varios métodos para poder convertirlos en clientes actuales y fidelizados.
Sin embargo, las técnicas de prospección en ventas generalmente difieren según el tamaño y la industria de la empresa: algunas pueden simplemente publicar anuncios en redes sociales, mientras que otras confían en la publicidad gráfica de alto costo y las llamadas en frío. Afortunadamente, la prospección de ventas no tiene por qué ser tan complicada. Desglosemos un poco más el tema de las técnicas y métodos de prospección para que puedas establecer las que mejor se podrían adaptar a tu negocio.
Métodos de prospección en ventas
Lead nurturing o cultivo de leads
La meta de esta técnica es escuchar las necesidades del cliente prospecto y brindarle información que aborde adecuadamente sus inquietudes con respecto a los productos y servicios ofrecidos. Todo esto se realiza a través de canales como redes sociales, sitio web, Google Ads, email y un blog.
Para nutrir exitosamente a los leads de ventas, los encargados de marketing deben proporcionar contenido que describa a la marca como la mejor opción. De esta forma la empresa aumenta significativamente las posibilidades de que los consumidores compren. Entre otros beneficios de este método están las ventas a menor costo, mejor reputación comercial, aumento de fidelización e identificación de oportunidades de ventas adicionales.
Modo presencial y directa
En todos los métodos de prospección en ventas se requiere hacer una investigación previa, aunque en este caso debe ser muy puntual. Ya que se aborda al cliente de manera directa. Es uno de los recursos más utilizados en el pasado; sin embargo, puede ser muy efectivo cuando se conoce bien al usuario, sus necesidades y los detalles del producto que podrían serle útiles. Lo importante de esta opción es hacerle saber al prospecto que quien se acerca a él es alguien que tiene justo lo que necesita.
Por medio de teléfono
Este método para prospección en ventas también se ha empleado desde hace mucho tiempo. Algunos incluso consideran que ya no es una técnica vigente pues las llamadas en frío suelen ser muy invasivas para las personas. No obstante, si se hace de la forma correcta, prospectar de este modo puede ser muy eficiente.
¿Cuál es la manera correcta? El prospecto debe hacer llegar su número a la empresa por su cuenta y a través de formularios o algún campo de registro. O sea que los encargados no deben comprar bases de datos para conseguir un contacto. Incluso la información telefónica puede obtenerse a través de otro cliente que refiere a la marca a alguno de sus conocidos. En este caso se puede llegar a un cierre más rápido si se le ofrece una recompensa al referido y al referente.
Prospección por correo electrónico
Al igual que en el ejemplo pasado, el correo electrónico de un posible comprador puede obtenerse de un anuncio, formulario, newsletter, registro o descargable. Los beneficios de este método es que no es tan intrusivo y le permite a la persona conocer mejor a la empresa. Aunque se trata de una modalidad que requiere más tiempo para que el prospecto tome una decisión.
Hay que tener en cuenta que la información que se le hace llegar al destinatario sea de mucho valor, resuelva algún problema y dé una ligera probada de los beneficios que podría conseguir al comprar.
Creación de eventos
Los eventos son muy populares, aunque para muchos supone una buena inversión de capital. No te preocupes, tanto una conferencia presencial como un seminario en línea pueden atraer a muchos prospectos. Lo relevante de estos métodos de prospección en ventas es que los temas sean interesantes para tu segmento. Invita especialistas de tu industria o de algún nicho que complemente tu producto. La meta es crear conexión con posibles consumidores.
¿Cuál de estos métodos de prospección de ventas elegirías para comenzar? ¡Espera! Antes de que te decidas debes conocer el proceso adecuado para realizar la búsqueda de tus prospectos. Enseguida te contamos más.
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¿Cuál es el proceso de la prospección en ventas?
• Estudia tu producto
Si no te consideras un experto en los productos o servicios que tu marca ofrece, difícilmente convencerás a otros de que es la mejor opción del mercado. El primer paso para toda estrategia es enamorarse del producto. Esto quiere decir que deberás saber sus componentes, ventajas, beneficios, qué problemas resuelve y cuáles no; qué es lo que lo diferencia de otros y por qué podría mejorar la vida de quien lo adquiera.
• Investiga e identifica a tus segmentos
Lo siguiente es identificar a tu cliente ideal y las características de tu cliente prospecto. Datos como dónde suele comprar, qué medios de comunicación utiliza, rango de edad, nivel socioeconómico, gustos, preferencias, etc. Toda esta información hará una gran diferencia al buscar entre el turbio terreno comercial.
• Crea un plan efectivo
Ahora debes establecer tus objetivos. ¿Qué quieres lograr y en cuánto tiempo quieres hacerlo? No olvides determinar los indicadores y métricas que te ayuden a saber si vas por buen camino o si debes hacer cambios.
• Jerarquiza a tus prospectos
Recuerda crear parámetros para organizar a tus prospectos por porcentaje de conversión. Es decir, divide los contactos que registres y clasifícalos por mayor, medio o menor posibilidad de cierre. Esto te ayudará a darle prioridad a aquellos que sí sean propensos a comprar y no perder tanto tiempo con los que no están tan interesados. Lo cual garantizará el éxito de tu prospección en ventas.
• Brinda respuesta inmediata
En caso de que un usuario se comunique con tu empresa, tus agentes o encargados deben ser rápidos en contestar. Entre más tiempo pase, el interesado dejará de tomar en cuenta a la marca como una posible opción de compra. Si a tu equipo le parece imposible estar al pendiente de los mensajes de los usuarios todo el tiempo, podrías considerar la implementación de un software que programe respuestas automáticas. De este modo las personas se sentirán atendidas e incluso podrían resolver sus dudas sin ayuda de un agente.
• Capacita a tus colaboradores
Parte importante de la prospección en ventas es que tu equipo esté desarrollando sus conocimientos y habilidades continuamente. Ya sea un entrenamiento sobre cómo comunicar mejor los beneficios del producto, o un curso más técnico, los colaboradores deben mantenerse actualizados.
• Registra los datos más valiosos
Apoya a tu equipo con una herramienta, como un CRM que almacene toda la información de los prospectos para crear una base de datos muy completa. Esta clase de software además permite encontrar números, nombres, productos, y demás en segundos. Lo que evita que hagan esperar al cliente prospecto, o tardar en responder un mensaje.
• Marca el punto en el que el prospecto debe dirigirse al equipo de ventas
Si tus vendedores no son quienes gestionan las interacciones con los prospectos, entonces debes tener muy en claro el momento en el que debe pasar a manos de los agentes. Esto permitirá no perder oportunidades de negocio y una buena imagen en cuanto al servicio al cliente.
Por último, creemos que es importante aclarar qué es un prospecto y qué no es. De esta forma podrás identificarlos efectivamente y agilizar todo el proceso de venta.
¿Qué es un cliente prospecto?
En tus ventas y marketing, los leads y los prospectos son dos categorías diferentes de personas que requieren dos tipos diferentes de comunicación. En cuanto a los clientes potenciales, tiene que ver más con generar conciencia e interés en la oferta. Comunicarse con prospectos se trata de convertir el interés en una relación, y posteriormente en un cierre.
Entonces los clientes potenciales son aquellos con los que ha participado en una comunicación unidireccional. Son completos extraños en tu lista de correo, nuevas conexiones en LinkedIn, usuarios que han comentado tus artículos, entre otros. Así que son quienes tienen el potencial de convertirse en clientes, pero aún no han hablado con tu equipo de ventas.
Por otro lado, el cliente prospecto se ha comprometido y ha mostrado interés. Se trata de potenciales compradores con los que has hablado por teléfono, o que han respondido a uno de tus correos electrónicos. Es alguien que ha preguntado sobre tu producto o servicio en redes sociales y tiene mayor posibilidad de comprar.
10 consejos para mejorar tu prospección de ventas
1. Establece un plan de acción
¿Cómo sabrás que has llegado a tu meta si no trazas un plan? Define los estándares, métricas e indicadores, así como cada acción que hay que llevar a cabo. Establece objetivos específicos y generales, además de parámetros para no invertir esfuerzos en prospectos que quizá no los lleven a nada.
2. Identifica a tu buyer persona
En el proceso de prospección en ventas mencionamos la importancia de definir y calificar a tus posibles compradores. Además de que la información obtenida de ese procedimiento será la base para que puedas señalar a tu buyer persona. Con esto nos referimos a sus características, necesidades, datos demográficos, canales y preferencias. No olvides que debe ser una persona con una mayor posibilidad de comprar.
3. Conviértete en asesor
Ante los ojos de tus leads debes ser un especialista y experto en cuanto a tus productos, servicios y empresa. De ahora en adelante tú y tus colaboradores dejarán de ser vendedores para convertirse en consultores cuya meta sea ayudar a los clientes. Así que el discurso ya no será en torno a los beneficios de lo que ofreces, sino que deberá enfocarse en los problemas del comprador.
4. No te aferres
Una situación muy común dentro de la venta, es cuando el vendedor, a pesar de haber obtenido un rotundo “no”, sigue persistente en querer realizar el cierre. Durante la prospección de ventas esto puede ser contraproducente, ya que si la persona no estaba lista para comprar quiere decir que hubo un error en el proceso. No hay que invertir tiempo demás en posibles compradores que no desean comprar. Hay que enfocarse en aquellos que sí, por consiguiente no debes aferrarte.
5. Mejora tus argumentos de venta
Como el enfoque de tu speech ya no será el producto, ahora tus argumentos también deben apuntar hacia tu preocupación por las necesidades del cliente. Adáptalos con la información que te brindan tus fuentes y tu sistema CRM. De esta forma contarás con la conversación ideal para vender.
6. Registra toda la información
Desde el primer contacto con un usuario, tu equipo debe registrar toda la información que pueda ser valiosa para el proceso de prospección de ventas. Un software de gestión de clientes será lo más indicado en estos casos, ya que canaliza todas las interacciones que se tienen con los posibles clientes.
7. Crea experiencias personalizadas
Para este punto de la prospección en ventas tu organización ya contará con los datos suficientes para personalizar la experiencia de cada lead. Comenzando por el tipo de producto y las formas de contacto. Usa todo lo que tengas disponible sobre tus prospectos y muéstrales que tú eres el más indicado para ayudarle a encontrar la solución que requiere.
8. Apóyate en la creación de contenido
No hay mejor manera de enganchar a un prospecto que brindarle contenido de valor. Estas piezas deberían contener tips, información de nicho, soluciones a problemas frecuentes y respuestas a las dudas más comunes. El formato que elijas dependerá de las preferencias de comunicación del usuario.
9. Mide, analiza y mejora
Si lo puedes medir, lo puedes optimizar. Cada actividad y acción estratégica que implementes en tu proceso de prospección en ventas debe ser observado y medido. Define si deseas que los resultados sean analizados por semana o mensualmente. Experimenta y sé paciente, ya que algunas acciones podrían tomar más tiempo de lo que consideras.
10. Integra herramientas tecnológicas
Al prospectar sería bueno que hicieras uso de plataformas como LinkedIn, Google Alerts, Instagram y Microsoft Dynamics como fuente de datos y plataformas de registro y gestión. Puedes hacer pruebas y asesorarte con especialistas para sacar el mayor provecho de cada una de las herramientas que decidas implementar. Aparte de que algunas de ellas te permitirán automatizar ciertas tareas y programar la comunicación con tu audiencia.
La prospección de ventas no tiene por qué ser un proceso difícil y tedioso. De hecho, puede ser una experiencia positiva tanto para los agentes de ventas como para los clientes potenciales. Haz uso de la información que hemos compartido anteriormente en tu flujo de trabajo y experimenta con diferentes técnicas y herramientas para ver qué funciona mejor. Luego, te asegurarás de comenzar a convertir más prospectos que encajen bien en clientes fidelizados.
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