Muchos responsables del área de ventas suelen confundir los términos de funnel de ventas y pipeline de ventas. Si bien, ambos conceptos están estrechamente asociados al camino de los prospectos durante el proceso comercial, existen claras diferencias entre ellos que es necesario dominar para no cometer errores que luego pueden salir muy caros a la empresa.
¿Sueles confundir estos dos términos de ventas? Entonces continúa leyendo este post en el que te explicamos la diferencia entre ambos conceptos de forma muy detallada.
¿Qué es un funnel de ventas?
El funnel de ventas, o también conocido como embudo de ventas, es una visualización de las etapas que atraviesa un cliente potencial antes de convertirse en cliente. Imagina una pirámide invertida en la que muchos de tus clientes potenciales están en la parte superior, y a medida que tus vendedores comienzan a interactuar con ellos, solo los prospectos más calificados pasan a la siguiente etapa, y en última instancia, hacia el cierre.
Las primeras etapas del funnel comienzan con una gran cantidad de compradores potenciales en la parte superior. Según ciertos criterios, este grupo de compradores potenciales, que aunque se reduce, contiene prospectos más propensos a comprar.
Hacia la mitad del recorrido del cliente, la cantidad de prospectos se reduce a unas cuantas oportunidades, y después de la etapa de toma de decisiones, el proceso de ventas termina con un trato cerrado ganado o cerrado perdido.
A medida que cada trato individual pasa por cada fase, la probabilidad de cerrar la venta cambiará. Cuanto más se avanza en el embudo de ventas, más información se intercambia y más evidente resulta que el uso del producto será ventajoso para el cliente. En este punto, existe un mayor potencial para que el trato sea exitoso a menos que el trato se convierta en pérdida por algún factor externo.
¿Para qué sirve un funnel de ventas?
Un funnel de ventas te permite desarrollar una mejor estrategia de ventas, más adaptada a los patrones de comportamiento del prospecto, y con mayor personalización de la oferta. Algunas de sus otras ventajas más relevantes son:
- Permite crear procesos más definidos y cerrar más ventas
- Ayuda a evaluar y crear proyecciones de ventas
- Optimiza cada etapa del funnel para aumentar las ventas
- Define una metodología para enseñar a los vendedores a mover a los clientes a través del proceso de ventas, agilizando los procedimientos
- Genera más confianza en el usuario
- Convierte a desconocidos en clientes
Ahora veamos las diferencias entre funnel de ventas y pipeline de ventas.
Diferencia entre un funnel de ventas y un pipeline de ventas
En comparación con el embudo de ventas, el pipeline de ventas, es un se emplea para describir el conjunto de acciones que un agente lleva a cabo para convertir a un prospecto en un cliente. Es un tipo de metodología muy aplicada por líderes de áreas comerciales, ya que genera un avance de clientes efectivo a través del ciclo de compra. Por lo que llevarlo de la calificación al cierre se vuelve un proceso más rastreable.
Una de sus ventajas es que brinda reportes sobre los pipelines, dando a conocer el estado de cada transacción para comprender si la distribución de las ofertas de cada agente es la más adecuada para cumplir con todos los objetivos de ventas.
Entre las principales diferencias entre un pipeline y un funnel de ventas es que el primero muestra lo que hace un vendedor durante todo el proceso de venta, mientras que el segundo permite conocer la tasa de conversión a través del proceso de venta.
También debemos considerar que el funnel se centra más en los números, mientras que el pipeline se enfoca en el proceso de venta en sí. El funnel se basa en la actividad a realizar, mientras que el pipeline se enfoca en hacer lo correcto en el momento adecuado y con las personas indicadas.
En resumen, los dos conceptos son similares y son parte importante de una estrategia de ventas. No obstante, dependerá del enfoque que se tenga en la empresa para establecer cuál será el más adecuado.
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5 etapas de un funnel de ventas
Para ejecutar acciones más estructuradas en tus actividades comerciales, primero hay que conocer cuáles son las etapas de un funnel de ventas. Te explicamos brevemente cada una de ellas.
1. Contacto
Esta fase comienza por la atracción de usuarios para después identificar a aquellos que podrían ser clientes potenciales. Los métodos empleados para generar una primera interacción son la creación de contenido de valor, el marketing tradicional, el uso de directorios, etc.
2. Prospección
Una vez que el usuario haya interactuado con la marca y comparta sus datos, los agentes proceden a la clasificación del mismo. Para hacer esto, los colaboradores deben considerar qué tan posible es que cada persona llegue a adquirir un producto o servicio, para enfocarse en aquellos con mayor porcentaje de posibilidades de compra.
3. Oportunidad
Una vez que ya se cuenta con los usuarios clasificados, pasaremos a la siguiente etapa del funnel de ventas en la que compartiremos ofertas hasta que los posibles compradores muestren interés nuevamente.
4. Calificación
Más adelante, podremos enviar encuestas, visitas, llamadas o cualquier contacto que sirva para empezar el proceso de personalización de la oferta. Con las respuestas obtenidas se podrá determinar qué productos desea adquirir el prospecto.
5. Cierre
Con una oferta personalizada, y con la atención del usuario, será hora de aplicar distintas estrategias que lleguen a dar como resultado en un cierre efectivo.
Si consideras aplicar el funnel de ventas para tus estrategias, no te vayas todavía, pues te explicaremos algunos tipos de embudo que existen y sus características.
Tipos de funnel de ventas más efectivos en las empresas
– Funnel de venta para lanzamientos
Ideal para darle promoción a productos o servicios recientes, este embudo tiene una fecha de inicio y una de cierre. Así que la calendarización lo es todo. Comúnmente se aplican triggers como ofertas limitadas o descuentos exclusivos para aumentar el interés.
– Funnel de venta evergreen
Este tipo de funnels de ventas son populares por su nivel de automatización, su constante actividad y su factibilidad. Suele ser empleado para ventas en línea, en donde se pueden ejecutar plataformas y software de ventas. Al final del día, se obtiene mayor visibilidad de la marca, y un aumento de la fidelización de los clientes.
– Funnel para captar leads
Este de funnel de ventas es altamente necesario, ya que permite convertir a usuarios de internet en leads calificados. Su herramienta más útil es el recurso del lead magnet, que en sí es contenido exclusivo y gratuito que las personas pueden descargar a cambio de sus datos de contacto. Lo cual hace que todo el proceso sea más orgánico y que los usuarios se sientan recompensados.
– Funnel de venta breakpoint
Este funnel suele usarse como complemento de la captación de leads, y es un gran apoyo a la hora de llevar a los leads que acabas de generar al siguiente paso, que es convertirse en cliente. Para hacerlo, se le ofrece al cliente potencial una oferta irresistible por tiempo limitado, después de haber brindado sus datos para descargar u obtener algún recurso.
Descubre los beneficios de un funnel de ventas en tu empresa
Según Webinar Care, 8 % de las empresas dice que mejorar la eficiencia de su funnel de ventas es una prioridad principal de ventas. Hoy en día, puedes contar con herramientas, como el CRM de Microsoft Dynamics for Sales, que pueden ayudarte a hacer un seguimiento en tiempo real de tus embudos para así, lograr que tu equipo aproveche todas las oportunidades de venta existentes y mejorar de forma continua tus estrategias.
Los distintos desafíos que enfrentan los departamentos comerciales actualmente hacen que sea fundamental apoyarse en una herramienta de CRM, para controlar el pipeline y el embudo de ventas, o lo que es lo mismo, el estado general de las oportunidades de venta potenciales dentro del propio proceso comercial.
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