¿Qué es gestión comercial y cuál es su importancia?
La gestión comercial en su función más amplia establece el marco contractual, comercial y la guía para las organizaciones que entregan, reciben servicios, o proyectos desde el inicio hasta la finalización de cada ciclo comercial. Básicamente, es un punto focal con una función central para garantizar que los intereses de la organización estén salvaguardados en todas sus actividades comerciales y que las políticas de la empresa se implementen y sigan adecuadamente en cada transacción individual con clientes, proveedores y socios.
El objetivo principal de esta estrategia es lograr la satisfacción del cliente al ejecutar acciones como:
- Optimización de la gestión de datos
- Mejora de la comprensión sobre el consumidor
- Personalización de las promociones
- Adecuación de los productos y servicios
- Modificación positiva de los medios de distribución y los canales de venta y posventa
- Orientación y definición de los elementos de marketing
- Implementación de sistemas informáticos
- Estructuración y dimensión de la gestión de actividades comerciales
- Automatización de los procesos involucrados
Pero no solo es importante comprender qué es gestión comercial, sino también conocer su relevancia dentro de tu empresa. Las gestiones comerciales funcionan como el motor global que activa y mantiene el resto del engranaje. Desde el inicio de la producción, permite definir la cantidad de productos que cumplirán con la demanda del mercado. Asimismo, establece las especificaciones y requerimientos, precios, métodos de pago, promoción y la dinámica corporativa a seguir.
Las empresas centradas en sus clientes suelen superar por mucho a aquellas que no lo están. De hecho, según Argenis Bauza de KPMG, este tipo de enfoques llegan a tener un aumento, en la rentabilidad, de un 38 %. Por lo tanto, dentro de las ventajas competitivas de la gestión comercial, están la facilidad de crecimiento en objetivos financieros; la correcta toma de decisiones sobre los procesos de producción; el incremento de la buena imagen de la marca; el aumento de la rentabilidad y retorno de inversión, entre otras.
Ahora, pasemos a enumerar los distintos componentes que integran la administración de procesos comerciales.
Elementos de la gestión comercial
Planeación de objetivos
Conlleva definir las metas y objetivos, de forma detallada, además de contar con métricas e indicadores. La regla principal de dicho elemento es que los objetivos sean alcanzables, medibles y se puedan ejecutar en determinado periodo de tiempo.
Conocimiento del producto
Una empresa que no conoce a detalle sus productos y servicios está destinada a fallar en sus estrategias. Por ello, uno de los elementos de la gestión comercial es especializarse en lo que uno vende para saber cómo satisfacer las necesidades de prospectos y clientes.
Administración de ventas
Este componente se trata de canalizar todas las actividades que conllevan llevar el producto, desde su producción, hasta la casa del cliente de manera efectiva y satisfactoria.
Gestión de marketing
Este elemento de la gestión comercial requiere del pronto análisis de la situación del producto, precio, plaza y promoción de tu negocio. Es importante realizar tu planeación conforme a los resultados de acciones comerciales previas, alineada a la estrategia corporativa.
También te puede interesar: Departamento comercial en una empresa: concepto y funciones
Gestión de clientes
Tal componente comprende la administración de los clientes durante cada etapa del proceso de venta; desde la prospección hasta la posventa.
Administración de la fuerza de ventas
Dentro de la gestión comercial se debe tener un control también sobre los recursos humanos y su entrenamiento, capacitación, retroalimentación, desempeño y modo de operar.
Área de soporte
Este elemento maneja la forma en que todas las áreas colaboran para optimizar constantemente el proceso comercial, en cuanto a la implementación de nuevas tecnologías, finanzas, producción, logística, etc.
Seguimiento de procesos
En él se incluyen los métodos más adecuados para poder efectuar conversiones y cierres con gran efectividad. Un sistema CRM te puede ayudar a llevar un monitoreo exacto de cada métrica e indicador impuesto para ejecutar optimizaciones inmediatas o a largo plazo.
6 pasos para una gestión comercial eficaz
1. Establece tus objetivos
Recuerda que dentro de las gestiones comerciales debes establecer objetivos medibles, alcanzables y claros. De preferencia selecciónalos según lo que buscas lograr en cierto periodo y etapa comercial.
2. Analiza tu mercado
Para determinar la situación actual de tu empresa y del mercado, tendrás que realizar un estudio para reconocer tu posición, público y competencia. Esto te servirá para crear mejores segmentaciones y para obtener información clave.
3. Conoce tu producto a detalle
Estudia a fondo las características, beneficios, propiedades, funciones y soluciones de tu producto o servicio. Conviértete en un especialista del mismo, para generar mayor confianza en el cliente.
4. Genera y estructura un plan de marketing
Con el conocimiento obtenido en los pasos previos, podrás comenzar a elegir las diferentes estrategias que se ajusten a las necesidades tanto de la empresa, como de los prospectos y clientes.
5. Realiza proyecciones
Posteriormente, podrás analizar la información financiera de periodos previos para después generar un estimado de las próximas ventas. Te puedes apoyar de datos como indicadores económicos, la elasticidad de demanda, las políticas de fijación de precios, los estándares fiscales, y el costo de adquisición.
6. Brinda un seguimiento
Utiliza herramientas, como sistemas de gestión de relaciones con el cliente, para monitorear los resultados con mayor precisión. Mismos que también generarán registros que podrás usar para compararlos con otros periodos de la gestión comercial.
Para mejorar esta parte tan fundamental de tu negocio, te compartimos algunos consejos breves.
Consejos para una gestión comercial exitosa
Identifica a tu público y califícalo
Antes de comenzar debes crear el perfil de tu cliente ideal, para después identificar las características con las que puedes reconocer a posibles compradores durante la prospección. Esto te ayudará a señalar los canales de contacto, así como el mensaje, tono y ángulo de comunicación más adecuados.
Convierte a tu audiencia en leads
Gracias a los esfuerzos ya realizados durante tu gestión comercial, ya cuentas con una audiencia en tus redes sociales y otros canales. En este punto deberás producir una estrategia para convertir a los usuarios que ya te conocen y te siguen, en leads. Genera dinámicas, ofertas irresistibles, o contenido gratuito y de gran valor que los haga dejar sus datos. Lo más importante es generar interacciones orgánicas y reales que les ayuden a resolver una problemática.
Mejora tu propuesta
Con los datos de leads, prospectos y clientes, puedes comenzar a hacer optimizaciones en tu planeación. Busca las áreas de oportunidad, las debilidades en tus procesos y los puntos ciegos de tus actividades. Así podrás corregir, experimentar y mejorar constantemente.
Asegura la fidelización
Como hemos mencionado en otros artículos, la fidelización es de gran importancia al establecer sistemas de gestión comercial. Por lo que el trabajo no termina una vez que hayas cerrado la venta. Ejecuta acciones que fortalezcan las relaciones con tus clientes recientes, afianza la confianza y da seguimiento frecuente para saber si está satisfecho con lo que ha adquirido. Más tarde podrás enviar promociones exclusivas o descuentos para que compre de nuevo en un futuro.
Toma esta información y comienza a estructurar y optimizar tu gestión comercial para lograr esos objetivos que te has propuesto. Recuerda que apoyarte en herramientas tecnológicas te dará mayores ventajas en esta clase de procesos. Si no sabes exactamente qué tipo de plataforma sería la más adecuada para tu empresa, contáctanos para brindarte una asesoría totalmente personalizada a tus necesidades. Da clic aquí y conecta con nosotros.
CRM365 | CRM en la nube | Dynamics 365 México
