En cualquier equipo, es normal encontrarse con algunas personas realmente exitosas. En el caso de los equipos de ventas, siempre está ese vendedor que todos los meses excede su cuota y es muy consistente en sus resultados. Estas personas son las favoritas de la gerencia y también, la envidia de sus compañeros de trabajo, quienes podrían asumir que, debido a que tienen tanto éxito, todos los desafíos de trabajar en ventas no se aplican en ellos.
Sin embargo, nada podría estar más lejos de la verdad. Al igual que los atletas campeones, los vendedores de alto rendimiento también enfrentan obstáculos en su día a día. La gran diferencia es que estos han aprendido no solo a lidiar con ellos, sino a prosperar a pesar de ellos.
Como responsable de esta área es importante que te esfuerces en trabajar junto a tu equipo comercial y lograr que estos obstáculos no se conviertan en un impedimento para lograr tus objetivos.
En esta ocasión nos enfocaremos en los obstáculos que enfrenta un vendedor en el día a día, esos pequeños retos y trabas que muchas veces, por cuestiones de orgullo o timidez, no cuentan a sus colegas o supervisores. Veamos cuáles son:
7 obstáculos que enfrenta un vendedor
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Lidiar con prospectos difíciles
Cuando se trata de un cliente o cliente potencial desafiante, es normal sentir que están absorbiendo todo su tiempo y energía en vano. Los vendedores exitosos no son inmunes a este problema, solo que lo abordan de manera diferente. Por lo general, los vendedores de alto rendimiento son increíblemente pacientes y sensatos cuando tratan con clientes difíciles, y la mejor estrategia aplicada para superar este obstáculo es no apresurar la venta, crear buenas relaciones y lograr controlar la conversación o lo que es lo mismo, enfrentar el problema de frente en lugar de evitarlo.
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Tener que priorizar las tareas
El día a día de un vendedor está lleno de actividades y llamadas por hacer, es por esto que todos los días puedes encontrar a un vendedor haciendo malabares con todos sus temas pendientes e intentando priorizarlos tomando en cuenta su nivel de importancia.
Pero, ¿Qué ocurre cuando todo parece ser tan importante o tan urgente como para no poder esperar? Este es uno de los obstáculos más difíciles que enfrenta un vendedor en su día a día, Dejar una llamada “para más tarde” podría significar la pérdida de un trato importante y ¿Por qué no? la venta estrella del día.
Por suerte, los vendedores pueden apoyarse en calendarios y herramientas de planificación para organizar su día a día y priorizar sus actividades según el nivel de importancia. También cuentan con herramientas con las que pueden automatizar todo aquello “automatizable” como por ejemplo, el envío de algunas contestaciones en el correo electrónico, la entrada de datos, la preparación de informes, las contestaciones en el chat, etc. así tienen tiempo suficiente para prospectar y vender.
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Falta de oportunidades
La sensación de falta de oportunidades es otro de los obstáculos que puede bajar la moral de un gran vendedor. Para combatir esto, es recomendable que diariamente se dedique tiempo a la prospección y que se elimine de la agenda aquellas reuniones o actividades como las redes sociales, reuniones con colegas, chats, etc. que quitan espacio a su verdadera función: vender.
>> Nota relacionada: Esta es la mejor forma de mejorar tu prospección de ventas
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Perder tratos
Sí, hasta los vendedores de alto rendimiento aún pierden tratos, como todos los demás. Para enfrentar este obstáculo es importante que los vendedores siempre tengan suficientes tratos en curso, así en caso de que pierdan uno, su ánimo no baje demasiado.
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Estrés
Es bien sabido que las ventas son una profesión estresante. Enseña a tu equipo a manejar el estrés y evitar que afecte su desempeño. Ayúdales a encontrar momentos para aliviar las tensiones, distraer la mente un poco y subir el ánimo cada día.
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La información falsa de los competidores
Los competidores son el obstáculo más difícil que enfrenta un vendedor día a día. Y muchos vendedores tienden a sentirse abrumados por la oferta de sus competidores, sobre todo cuando la misma cuestiona de forma muy directa las bondades del producto o servicio que se ofrece.
Es por ello que es muy importante que los vendedores se armen de confianza para abordar cada encuentro con un cliente de una forma muy sabia, responder a sus inquietudes, ofrecer asesoramiento, atender a sus inquietudes sobre el valor y funcionalidad del producto, etc.
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Las llamadas que terminan con un “no”
De todos los desafíos en un rol de ventas, el rechazo es el más universal. Ser rechazado por los prospectos es solo parte del trabajo. Pero cuando se escucha “no” después de “no”, día tras día, el ánimo puede irse al suelo. Si un vendedor no sabe cómo manejar el rechazo en las ventas, puede caer rápidamente y sus sentimientos de dolor pueden terminar afectando sus ventas futuras.
Enseña a tus vendedores a no tomarse el rechazo de un prospecto como algo personal. Anímalos a usarlo como oportunidad para mejorar, averiguar en qué han fallado o qué podrían hacer mejor, e intentar nuevamente el siguiente día.
Estos son algunos de los obstáculos que enfrentan los vendedores a diario. Como responsable de esta área es importante que te esfuerces en trabajar junto a tu equipo comercial y lograr que estos obstáculos no se conviertan en un impedimento para lograr tus objetivos.
También es necesario poner a su disposición herramientas que permitan automatizar el proceso de venta y planificar el día a día de un vendedor como por ejemplo un software CRM.
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