¿Qué es la captación de clientes?
De manera simple, podemos decir que la captación de clientes es un proceso en el que se realizan distintas acciones con el objetivo de atraer y consolidar nuevos compradores fidelizados. Básicamente, es una estrategia que abarca la etapa de atracción y deseo, así como la calificación de leads, el acompañamiento continuo, y la personalización de ofertas, hasta terminar en el cierre y seguimiento.
Ahora, existen dos tipos de captación de clientes que podrías utilizar:
Captación en frío: En ella no hay contacto previo entre la persona y la marca, en realidad se trata de una interacción súbita. Por lo tanto, muchas veces los agentes se verán rechazados al llamar o contactar por otros medios, a personas que quizá no estén interesadas en tus productos. También se puede hacer un acercamiento a través de entrega de folletos, recorridos de casa en casa, o a través de mensajes de texto. No es el tipo de captación más recomendable, pues suele ser muy invasivo.
Captación en caliente: Este método es el más utilizado por ser más sutil y por preparar a la persona antes de buscar venderle algo. Normalmente, en este tipo de captación, las interacciones se realizan una vez que el usuario haya tenido contacto con la marca de alguna manera. Después se pasa a tener conversaciones frecuentes, hasta que se ve un interés palpable. Es entonces que se comenzará a vender.
La captación de nuevos clientes va muy de la mano con el manejo de datos para obtener la información más valiosa de los usuarios. Misma que permite crear interacciones más cercanas y generen mayor interés en el posible comprador. Asimismo, se trata de un conjunto de actividades en las cuales, tanto el departamento de ventas como el de marketing, deben trabajar codo a codo para obtener los mejores resultados posibles.
Importancia de la captación de clientes en una empresa
Las estrategias de captación de clientes no solo ayudan a aumentar las ventas, sino que también ayudan a que las empresas se mantengan operando de manera óptima, generen una buena base de datos y mejoren la imagen de la marca. Esto brinda ventajas adyacentes, como la expansión del negocio, integración a nuevos mercados, perfeccionamiento de técnicas de ventas y mayor rentabilidad.
Si quieres conseguir nuevas oportunidades de negocio, retener clientes leales y mejorar los ingresos de tu compañía, te invitamos a conocer los siete pasos para generar una estrategia de captación de clientes exitosa.
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7 pasos para crear una estrategia de captación de clientes exitosa
1. Identifica a tu público
Como en toda estrategia, el primer paso es saber a quiénes se debe llegar y cuáles son las características que te ayudarán a acercarte a ellos. Esto ayuda principalmente a determinar el mensaje, producto, tono y ofertas hay que emplear para aumentar las probabilidades de compra. Para identificar a tu público deberás crear un perfil del cliente ideal, realizar estudios de mercado y estudiar lo que sucede en el mercado.
2. Establece objetivos
Ya que tengas bien identificado a tu público y al tipo de perfil al que aspiras llegar, podrás establecer tus objetivos. Estos deben ser realizables y medibles, así que no caigas en el error de querer captar mil clientes en dos semanas. Considera una cantidad viable, a través de medios adecuados, tiempos realistas e inversiones mesuradas. No olvides contemplar cada etapa del proceso de ventas.
3. Elige los mejores canales de captación clientes
Con ayuda de tu perfil del cliente ideal, podrás conocer los canales más utilizados por tu público para comprar o interactuar con negocios de su interés. Elige aquellos que realmente te brinden oportunidades de negocio y evita gastar tiempo en aquellos que solamente te dan vistas.
4. Crea una estrategia para cada canal elegido
Después de haber elegido los canales ideales para tu captación de clientes, puedes comenzar a generar una estrategia de marketing para cada una. Toma en cuenta los formatos que puedes emplear, las tendencias, el tipo de lenguaje aplicado, los tiempos de duración y las acciones que tus competidores suelen ejecutar en sus canales.
5. Nutre a tus prospectos
Los prospectos más interesados en comprar deben pasar por un proceso de comunicación continua con la marca. Bríndales la información más valiosa sobre tus productos o servicios, comparte las ventajas y beneficios, dales a conocer los diferenciadores de tu marca, etc.
6. Conversa con tus clientes
La comunicación bilateral es sumamente crucial durante las estrategias de captación de cliente, pues durante este proceso podrás hacerle saber a la persona que también estás escuchando sus opiniones y preocupaciones. Esto es importante, ya que, según MarketSplash, hasta un 80% de los consumidores son propensos a elegir una marca que estimule el compromiso con experiencias personalizadas. Entre las formas más comunes de hacer esto, está el envío de encuestas, entrevistas, publicaciones interactivas en redes sociales, foros, y blogs.
7. Mide los resultados
Para saber cómo mejorar tus acciones, hay que conocer los resultados previos. Por lo tanto, medir cada actividad que realizas será propicio para optimizar tus estrategias en el futuro. Busca integrar indicadores de rendimiento como costo de adquisición de cliente, retorno de inversión, valor de tiempo de vida del cliente, tasa de conversión, tasa de abandono, entre otros.
Con estos pasos, y los consejos que estamos a punto de compartirte, podrás garantizar la captación de clientes de tu empresa, con mayor éxito.
Tips para incrementar tu captación de clientes
• Segmenta y califica
Cuando tienes una base de clientes creciente, debes comenzar a segmentar para aplicar acciones más específicas. Podrás hacer esa división considerando características demográficas, patrones de comportamiento, formas de consumo y demás. Así podrás comprender mejor a tus audiencias y ser más efectivo a la hora de comunicarte con ellas.
• Conoce los ‘pain points’ de tu audiencia
Los puntos de dolor te ayudarán a saber por dónde generar un interés, y por lo tanto generar una mejor captación de clientes. Por ejemplo, digamos que vendes cursos de jardinería, si uno de los pain points de tus prospectos es la falta de tiempo para asistir a tales eventos, puede ofrecer un curso en línea que pueda tomar cuando mejor le parezca. Otro punto de dolor puede ser el miedo a pagar de manera digital y no saber si se efectuará el pago o no; aquí podrías ofrecer distintos métodos de pago para que elija el que le parezca más seguro. Todo será cuestión de escuchar y responder a sus expectativas.
• No dejes el seguimiento de lado
El error más grande que un equipo comercial podría cometer, es no realizar un seguimiento correcto. Esta actividad ayuda a crear una mejor relación entre el cliente y la empresa, e impulsa el cierre de una venta.
• Haz uso de un CRM
Por último, te recomendamos hacer uso de herramientas como el CRM, que te permite organizar mejor los flujos y procesos de trabajo de tu área comercial. Te ayuda a monitorear cada actividad y el desempeño de tu equipo; también facilita la comunicación con los prospectos y clientes, y ayuda a gestionar mejor tus bases de datos.
Por otro lado, este tipo de software será un excelente apoyo para mejorar tu servicio y, por lo tanto, mejorar la imagen de tu empresa. Lo mejor de estas herramientas, es que se pueden integrar a otras plataformas y aplicaciones para no tener que mover tus datos y archivos de una ubicación a otra.
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