Según un estudio, las empresas B2B que definen su proceso de ventas experimentan un 18% más de crecimiento de ingresos en comparación con las empresas que no lo hacen. El proceso de ventas es el conjunto de pasos repetibles que toma tu equipo para convertir un cliente potencial en un cliente.
Tener un proceso de ventas estandarizado agrega estructura y responsabilidad a todas tus sus actividades de ventas, lo que lleva a una mayor tasa de ganancias y ciclos de ventas más cortos.
No importa cuán talentoso sea tu equipo de ventas o cuán duro sea tu trabajo como líder, sin una hoja de ruta para el éxito, estás haciendo la vida de todos mucho más difícil de lo necesario.
Si aún no cuentas con un proceso comercial definido y necesitas más razones para hacerlo, a continuación te presentamos algunas ventajas de estandarizar el proceso de ventas de tu empresa.
6 ventajas de estandarizar el proceso de ventas
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Aclara el camino de tus vendedores
Saber lo que se debe hacer en cada etapa de la venta les da a los representantes de ventas una gran ventaja sobre los vendedores que lo hacen todo el tiempo y esto es exactamente lo que pasa cuando estandarizas el proceso de ventas.
Cuando no se tienen claros los pasos e hitos que guíen a los vendedores desde la prospección hasta la presentación y la oferta de la venta, incluso las ofertas más prometedoras pueden escaparse debido a la desorganización.
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El personal nuevo puede incorporarse rápidamente
Cuando estandarizas tu proceso de ventas haces que la capacitación de las nuevas incorporaciones sean rápidas, simples y casi infalibles, al mostrarles a los vendedores lo que deben hacer en diversas situaciones de ventas.
Un vendedor nuevo o novato puede ponerse al día rápidamente y tener éxito desde el día uno aprendiendo los pasos básicos del proceso de ventas eliminando parte de la carga de capacitación del gerente de gentas y facilitando el proceso para todos.
Además, cuando todo el equipo sigue una misma hoja de ruta, cualquier miembro puede compartir conocimientos y servir de orientación a los nuevos empleados cuando recién comienzan.
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Mejora la experiencia general del cliente
El hecho de que un vendedor lleve a un cliente potencial a una etapa de ventas anticipada, puede generar desconfianza e incluso, acabar con la venta y dañar la relación con el comprador.
Un proceso de ventas estandarizado garantiza que los vendedores no avancen en la venta hasta que el comprador esté listo para seguir adelante.
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Permite flexibilidad
El beneficio más significativo de implementar un proceso de ventas estandarizado es su enfoque estructurado. Sin embargo, permitir una flexibilidad ocasional tanto en la estructura como en la aplicación del proceso le da a tu equipo de ventas la autonomía necesaria para cerrar ventas poco ortodoxas.
Cada cliente es un caso único. Es por esto que no tiene sentido ser tan cuadriculados al momento de vender. Algunos clientes potenciales requieren un enfoque ligeramente diferente: ¿Tu proceso de ventas permite que tu equipo adapte los procedimientos según sea necesario?
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Obtienes clientes con mayor valor
Con un proceso de ventas perfeccionado, tu equipo de ventas será más eficaz para filtrar clientes potenciales de bajo potencial e identificar prospectos que tienen más probabilidades de comprar el producto y convertirse en clientes para toda la vida.
En consecuencia, generar clientes potenciales de mayor calidad acortará tu ciclo de ventas y también, reducirá el esfuerzo desperdiciado en clientes u oportunidades con poca oportunidad de triunfo.
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Mejora la comunicación
¿Está tu equipo de ventas hablando el mismo idioma? ¿Cómo están las comunicaciones con el resto de los departamentos? La aplicación de un proceso de ventas estandarizado simplifica y favorece las comunicaciones entre todos los miembros de la empresa, reduce las confusiones y permite que todos los equipos puedan colaborar y ofrecer la asistencia adecuada en el momento adecuado.
Existen muchas estrategias sobre cómo automatizar el proceso comercial de tu empresa y adaptarlo a las necesidades de tus clientes. Para lograr estandarizar y acortar eficientemente tu proceso de ventas es necesario que ofrezcas una propuesta de valor clara, identifiques el tomador de decisión, priorices tus oportunidades de venta y definas tiempos y metas para cada etapa del proceso.
¿No tienes idea sobre cómo empezar? ¡Mantén la calma! Puedes apoyarte en un software CRM para definir cada etapa de tu ciclo de venta y además, automatizarlo e integrarlo en una misma plataforma.
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