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12 Indicadores comerciales que debes usar junto a tu implementación CRM

12 Indicadores comerciales que debes usar junto a tu implementación CRM

Uno de los mayores retos que tienen los gerentes de ventas es analizar los resultados y elegir los indicadores necesarios para mejorar el área comercial de la empresa. Si te encuentras en esta situación no te preocupes, te compartimos algunas claves para saber en qué métricas te debes enfocar al mismo tiempo que realizas tu Implementación CRM

 

¿Cómo mides el éxito de tus estrategias y de las acciones de tu equipo comercial?

 

Al generar los reportes de resultados de las ventas que se realizaron durante cierto intervalo de tiempo, puede ser un tanto abrumador pues se deben leer y comprender una gran cantidad de datos. El problema se vuelve más grande cuando no se sabe qué es lo que deben observar y cómo evaluar cada estadística. Para ello existen distintos indicadores, pero ¿a qué nos referimos con este término?

 

 

¿Qué son los indicadores y por qué las empresas deben aprovecharlos?

 

 

También conocidos como Indicadores Clave de Rendimiento o KPI por sus siglas en inglés, son un recurso muy utilizado para hacer el seguimiento necesario de las estadísticas más importantes de la actividad empresarial. Permiten comparar distintos aspectos desde el punto comercial, de producción, y de procesos internos, que ayudan a encontrar áreas de oportunidad y a implementar mejoras.

 

¿Cuáles son las ventajas de medir y analizar estos indicadores? Proporcionan información necesaria sobre cada etapa del proceso de venta; aportan una mayor precisión a la hora de tomar decisiones; optimizan la eficiencia y eficacia de los procesos internos, y mejoran la comprensión y transparencia de los resultados.

 

 Hay que hacer hincapié en que estos recursos son incluso aún más importantes si la empresa está haciendo cambios, como la implementación CRM. Incluso sería ideal que comiencen a medir los algunos resultados desde antes para poder visualizar los números previos a la implementación, y el después de la integración de una herramienta nueva.

 

Los 12 indicadores comerciales que deberías usar junto a tu implementación CRM

 

 

Para mantener un análisis más organizado y completo hemos dividido los indicadores en tres: previos a la venta, durante la venta y después de la venta. Así te será más fácil elegir los necesarios.

 

 

Previos a la venta

 

1.    Cuentas nuevas potenciales

 

Este indicador te ayudará a obtener la cuota de cuentas de posibles clientes y a diferenciarlas de los que tienen menos probabilidades de comprar. Puedes cuantificar esta cuota en tu software de ventas haciendo un seguimiento de los leads que cada uno de tus agentes consigue, ya sea durante una semana o mes, para después analizar las acciones sobre esos leads y verificar qué es lo que se está haciendo para recibir una respuesta positiva o negativa por parte del posible cliente.

 

2.    Precios de la competencia

 

Si bien, revisar la actividad de la competencia requiere de tiempo e investigación, podrás crear una estrategia que te haga ganar clientes, ya sea por resaltar la relación calidad-precio de tu empresa, o por tener mejores ofertas. No requieres de observar cada cosa que hace tu competidor, pero conocer sus precios te dará la pauta para crear promociones que te harán aumentar el volumen de ventas.

 

 

3.    Tasa de respuesta positiva

 

¿Cuántos prospectos responden de forma positiva cuando les ofreces tu producto o servicio? Digamos que de 50 leads a los que tus agentes llaman, seis quieren saber más para comprar en un futuro cercano. Tu tasa de respuesta positiva será entonces de 6%. Tu CRM te ayudará a llevar un registro de todos aquellos que respondieron “sí”  y “no” para después profundizar en la atención que los agentes les brindaron.

 

Durante la venta

 

4.    Retención de clientes

 

¿Has medido el tiempo que dura la relación de tus clientes con la empresa? Este indicador puede ser medido con tu implementación CRM, y se enfoca en verificar la efectividad con la que la empresa satisface a los clientes, tanto que pueden durar meses siendo fieles a tu negocio. Si duran un año, entonces tu organización está por arriba de la media y cuenta con una gran estrategia de fidelización.

 

5.    Número de usuarios convertidos

 

Del total de todos los leads y prospectos que han sido registrados durante determinado tiempo, ¿cuántos de ellos se convirtieron en clientes? Saber esto te ayudará a determinar si es momento de cambiar la segmentación de tus estrategias y adecuar los esfuerzos.

 

6.    Tiempo medio de conversión

 

Desde la primera interacción con tus posibles clientes, ¿Cuánto tiempo pasa hasta que deciden comprar? Este indicador será una buena guía para ajustar el rendimiento de tus colaboradores y mejorar el tiempo de conversión de un cliente. Una de las tantas funcionalidades que tu implementación CRM medirá es el tiempo desde la primera interacción hasta que el consumidor decide.

 

7.    Volumen de ventas por región

 

Si cuentas con varias sucursales o puntos de venta, este indicador te será muy útil, pues podrás conocer qué zonas cuentan con buena respuesta, y en cuáles se necesita dirigir mayor atención, además de crear promociones focalizadas.

 

8.    Valor de Vida del Cliente

 

Esta métrica señala los segmentos de clientes que generan la mayor cantidad de ingresos en tu empresa. Así podrás medir el valor que representa cada cliente y determinar acciones para seguir fidelizando a los compradores más valiosos.

 

Posventa

 

9.    Satisfacción de los empleados

 

Colaboradores satisfechos generan ventas satisfactorias. Si tu equipo no está 100% feliz con lo que hace, puede que su rendimiento no sea el más óptimo.

 

 

Según Sales Insights Lab, el 17.6% de los vendedores ama su trabajo, ¿qué sucede con el otro 82.4%? Reúne a tu equipo y crea sesiones, campañas y encuestas para conocer sus preocupaciones y para saber cómo hacerlos sentir satisfechos con su labor. 

 

Tu implementación CRM te puede ayudar con el reporte de rendimiento individual de los colaboradores, para identificar quiénes pueden no estar tan felices en su puesto de trabajo.

 

10. Puntaje de recomendación

 

¿Crees que tus clientes recomendarían tu negocio con sus conocidos? Del 1 al 10, ¿cómo crees que calificarían el servicio que se les brinda? No tienes que adivinar el número, de hecho puedes crear formularios y mandarlos a tus clientes a través de campañas programadas en tu CRM. Después registrar sus respuestas y medir el promedio.

 

11. Número de quejas o reclamaciones

 

Conocer la cantidad de incidencias durante la venta es muy importante, sobre todo habrá que conocer cuáles son las más frecuentes y el tipo de acciones realizadas para solucionarlas. Las quejas pueden prevenirse siempre y cuando estén en el radar de la empresa. Tu sistema de gestión será un apoyo enorme, pues canalizará todas los mensajes y comentarios de tus compradores, para que puedas monitorear sus opiniones.

 

12. Baja de clientes con respecto al total

 

Tu implementación CRM mantendrá un registro de los clientes que han dejado de comprar. Al conocer exactamente quiénes son puedes contactarlos para conocer si fue una cuestión del producto, por un mal servicio o si fue una causa externa al negocio.

 

Estas son solo algunas de las métricas que puedes utilizar para medir los resultados de tus ventas en cada etapa. Ahora quizá te preguntes cómo elegir las más adecuadas para tu equipo, enseguida te damos algunos consejos.

 

Claves para elegir tus indicadores

 

La elección de tus indicadores será un proceso de análisis profundo que deberás llevar de la mano con tus colaboradores. Cada empresa es distinta y por lo tanto no hay indicadores universales para todas. Así que te aconsejamos lo siguiente:

 

  •     Elige métricas que estén relacionadas con los objetivos de tu empresa, área y equipo.
  •     Ten claros los impulsores financieros generales de tu empresa, como las ventas, costos e inversiones, y los específicos, como crecimiento de ganancias y retorno de inversión.
  •     Establece los impulsores no financieros, que pueden ser la satisfacción y lealtad del cliente, y la calidad del producto.
  •     Vincula tu objetivo con las actividades específicas que tus colaboradores pueden controlar con sus habilidades.
  •     Evalúa periódicamente las métricas que utilizas con ayuda de tu software de ventas, para conocer si son efectivas o si sería mejor sustituirlas.

 

¿Quieres mejorar la calidad de las relaciones con tus clientes? La implementación CRM de tu empresa será la base para crear estrategias enfocadas a la satisfacción del comprador.

 

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