¿Qué es la venta directa y cómo puede ayudar un CRM en este proceso?
Empecemos por explicar qué es la venta directa, en sí se trata de un modelo de negocio en el que los productos o servicios son vendidos directamente al consumidor final, sin la intervención de intermediarios como tiendas, distribuidores o mayoristas. Un ejemplo de empresas de venta directa muy frecuente son las que se dedican a las ventas por catálogo o aquellas personas que producen un bien para ofrecerlo en su propia tienda.
Como su nombre lo dice, es un método que se basa en la relación directa entre el vendedor y el comprador, lo que permite a las empresas establecer una comunicación más personalizada y efectiva con sus clientes.
Por otro lado, para ejecutar una venta directa al consumidor, los vendedores suelen utilizar diferentes técnicas, como la demostración de productos, la realización de reuniones o presentaciones, o la venta por catálogo. En muchos casos, los agentes trabajan de manera independiente, recibiendo una comisión por cada transacción que realizan.
Este tipo de venta es relevante por distintas razones, una de ellas es que durante el 2019, generó 90.887 millones de pesos, y aunado a esto, la pandemia empujó su crecimiento, según un estudio de AMVD. Es por ello que se ha convertido en un modelo de venta popular en muchos sectores, como la cosmética, la moda o los productos para el hogar. Al eliminar los intermediarios y establecer una relación directa con el cliente, las ventas directas permiten a las empresas controlar mejor su proceso comercial y ofrecer un mejor servicio al cliente.
Pero, ¿cómo es que un CRM puede ayudar a ejecutar una mejor estrategia de venta directa en tu empresa? Esta herramienta permite que las compañías gestionen y analicen los datos de sus clientes de forma centralizada. Así, los equipos comerciales tienen acceso a información detallada sobre los consumidores, como su historial de compras, puntos de dolor, poder de decisión, etc. Con esto, los agentes pueden personalizar la oferta y garantizar la transacción. Además, ayuda a administrar los datos internos, programar citas, enviar confirmaciones y muchas tareas más que aumentan la productividad y eficiencia.
Tipos de venta directa y cómo funcionan
Existen cuatro tipos de venta directa que suelen ser utilizadas por las empresas, enseguida te las explicamos.
Cara a cara
¿Cuántas veces ha llegado a tu hogar una persona que ofrece algún servicio o artículo? Esta es una de las formas en que la venta directa cara a cara se realiza, no obstante también se puede hacer en una tienda específica o algún lugar donde los posibles clientes lleguen a asistir.
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En reuniones
Este tipo de venta directa se lleva a cabo en reuniones producidas por la misma empresa, con el fin de que los vendedores muestren los distintos productos que manejan.
A un solo nivel
También conocido como venta plana, este tipo de venta directa se refiere a cuando el vendedor adquiere los productos y los revende a un comprador final.
Multinivel
En este caso, además de cerrar transacciones, los vendedores tienen la tarea de reclutar a más personas para que se conviertan en agentes de venta dentro de la misma marca. Este tipo de comercialización es muy usada en las empresas de venta por catálogo.
Consejos y mejores prácticas de la venta directa al consumidor
• Conoce bien a tu público objetivo y segmenta tu mercado
Para mejorar tu estrategia de venta directa es importante que conozcas a tu público objetivo y sepas cómo segmentar tu mercado para poder ofrecer productos a las personas correctas, evitando el derroche de tiempo y recursos.
• Crea una propuesta de valor clara y diferenciada para tus clientes
Para que los clientes elijan tus productos o servicios en lugar de los de la competencia, es crucial que tengas una propuesta de valor clara y diferenciada que resalte sus ventajas y beneficios. Agrega a tu propuesta de venta directa, la construcción de relaciones a largo plazo para comprender mejor las necesidades de tus posibles compradores, brindar un seguimiento desde el primer contacto, y fidelizarlos.
• Ofrece un servicio al cliente excepcional, responde rápidamente y resuelve los problemas
Un servicio al cliente excepcional dentro de tu estrategia de venta directa puede marcar la diferencia entre la finalización de una transacción y una pérdida. Asegúrate de responder rápidamente y resolver los problemas que se presenten, para mantener a tus clientes satisfechos y fieles.
• Establece objetivos realistas y mide tu progreso regularmente
Establece cómo, cuándo y dónde ejecutar tu plan de venta directa para ir mapeando lo que funciona y lo que no. Asimismo, recuerda medir tu progreso para poder ajustar tus estrategias de ventas si es necesario. Haz uso de indicadores, como alcance de ventas, tamaño de segmento, volumen de cierres y demás, para realizar optimizaciones basadas en tus metas.
• Aprovecha las herramientas en línea y redes sociales
Las redes sociales, las aplicaciones y los sitios web brindan una gran ventaja en la actualidad para las personas que buscan vender de manera directa. Gracias a la tecnología, los vendedores pueden acercarse a públicos nuevos y crear relaciones a largo plazo con ellos.
Tendencias actuales en el uso de CRM en ventas directas
Además de los consejos previamente presentados, te recomendamos hacer uso de tendencias actuales que te permitan mejorar tus resultados de una manera inteligente. Te compartimos algunas tendencias que puedes poner en práctica.
1. Automatización de procesos
La automatización de procesos en la venta directa, mediante el uso de un sistema CRM, permite una mayor eficiencia al reducir el tiempo que se emplea en tareas repetitivas. También permite programar acciones que requieren una fecha específica, como el envío de correos, facturas y más.
2. Análisis de datos y uso de inteligencia artificial
Los sistemas CRM pueden recopilar grandes cantidades de datos, lo que permite analizar y entender mejor el comportamiento de los clientes en tu venta directa. El empleo de inteligencia artificial y machine learning integrados en tu sistema de gestión permite la generación de pronósticos y la identificación de patrones de compra.
3. Hiperpersonalización
Al contar con los datos recolectados por tu CRM, podrás realizar una estrategia de hiperpersonalización, la cual se refiere a agregar detalles particulares para cada cliente. Esto puede ir desde poner su nombre o marca en el producto, o incorporar algún aditamento que pueda complementar la utilización específica que le darán al artículo.
4. Muestras o demostraciones gratuitas
Una buena práctica en la venta directa es ofrecer muestras gratis de tu producto para que puedan probarlo personalmente. Con tu CRM podrás programar demostraciones en tiempo real para que conozcan las mejores maneras de utilizar el artículo que se está promoviendo. Con esta tendencia podrás deshacerte de dudas, y tendrás la oportunidad de ofrecer una mejor atención y servicio.
Ejemplos de empresas de venta directa
Existen productos que son más susceptibles a venderse de forma directa, como los cosméticos, joyería, calzado, ropa, suplementos alimenticios, artículos para el hogar, entre otros. Las empresas que encabezan el top de venta directa y que puedes tomar de referencia, son:
- Amway
- Avon
- Natura
- Nu Skin
- Herbalife
- Coway
Varias de estas compañías ya cuentan con herramientas y sistemas inteligentes que les ayudan a gestionar las ventas, programar citas con posibles clientes, organizar y actualizar la información sobre los productos, y medir los resultados de cada una de sus estrategias.
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