¿Quieres mejorar el porcentaje de oportunidades de venta e identificar a los posibles clientes de una manera más puntual? Entonces la gestión de ventas debe ser parte de tu estrategia. ¡En este artículo te contamos sobre sus beneficios y cómo es que un CRM te puede ayudar!
Es prácticamente la organización de todas aquellas posibilidades o momentos en los que se establece una relación comercial, un tanto más asegurada, con una persona, empresa o institución, que tiene un verdadero interés por los productos o servicios de la empresa. A estos posibles clientes les llamamos leads.
Toda empresa siempre está en busca de cómo incrementar el número de ventas, y la ciencia detrás de este objetivo conlleva varios factores y procesos a los que hay que prestarles atención. Parte de ello es la correcta gestión de venta.
La duda más recurrente en este tema es, ¿Cómo se puede identificar las oportunidades dentro de la gran pila de leads? Hay distintos métodos y herramientas como un CRM, con los que puedes crear filtros que te ayudarán a captar dónde hay o no hay una oportunidad de vender.
En este aspecto, un sistema de gestión de ventas mantendrá todos los canales de la empresa en una misma plataforma, para que los usuarios se pongan en contacto con un vendedor. Así, al entrar al sistema, se confirma el interés de los posibles clientes, que después se convierten en oportunidades de venta, y que irán evolucionando hasta cerrarse o perderse.
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Pero para explicarte mejor cómo es que se origina una oportunidad de venta, te compartimos sus etapas en la siguiente infografía:
Asimismo, hay que tomar en cuenta que las oportunidades pasan por los siguientes estados durante la gestión de ventas:
- Oportunidad nueva, que ha sido identificada dentro del proceso.
- Oportunidad en curso, es aquella en la que ya se sabe que el lead está dispuesto a comprar, pero aún no pasa por el proceso de venta.
- Oportunidad ganada, es una venta efectiva y se ha cerrado satisfactoriamente.
- Oportunidad perdida, es una venta no lograda.
- Oportunidad suspendida, es una venta que se ha detenido y será retomada en algún momento.
Analizar y gestionar las oportunidades te ayudará a identificar el estado de cada una, conocerás el rendimiento del equipo de ventas, las causas más frecuentes por las que no se cierra una venta y cómo actuar en el futuro. Entonces, además de saber en dónde se ubica una oportunidad te puede dar muchos beneficios para poder lograr una mejor gestión de ventas en tu empresa.
5 beneficios de la gestión de ventas en tu negocio
¿Por qué adoptar la gestión de ventas en tu empresa? Las oportunidades de venta se pueden hacer presentes en cualquier momento, y al no tener una estrategia y un proceso de trabajo que le ayude a tus colaboradores a identificarlas, solo generará pérdidas.
Realizar una buena gestión de ventas no solo te brinda un panorama más certero de quiénes tienen mayor probabilidad de comprar, sino que también ayuda a mantener el orden el resto de los procesos de ventas. Hay más control sobre las bases de datos y una mayor claridad sobre lo que cada colaborador debe hacer.
También al categorizar el tipo de oportunidad con la que se está trabajando se puede brindar un servicio más eficiente, en el que se podrá abordar al cliente potencial desde la etapa en la que se quedó. Aún más importante, la gestión de oportunidades le permite a tus agentes tener un tiempo de reacción inmediata. Ya que conoces el tipo de cliente, contacto, presupuesto y orden de compra, podrán relacionar los pasos a seguir dependiendo de estos factores tu gestión de ventas.
La gestión de oportunidades, en combinación con el uso de un software para ventas, aparte de brindarte ventajas en tu flujo de trabajo y en la organización de tu empresa, también te brinda los siguientes 5 beneficios de la gestión de ventas.
1. Cerrar las ventas en menor tiempo
Como ya lo mencionamos, conocer exactamente el estado en el que se encuentra una venta le da la oportunidad a los agentes de saber qué acciones tomar. Ahorrando tiempo y ejecutando estrategias que cierren la venta rápidamente.
2. Mejorar la manera de identificar a los clientes potenciales
La información almacenada en el CRM y el contar con canales de comunicación centralizados en la misma plataforma, ayuda a tener una visión más acertada de qué usuarios están realmente interesados en comprar.
3. Generar mayor confianza en los colaboradores y en los clientes
Un vendedor que tiene toda la información necesaria para aclarar dudas y convencer a un cliente de comprar, tendrá mayor confianza en sí mismo. Así los clientes notarán que la empresa sabe lo que hace y lo que tiene.
4. El registro de la información del cliente se vuelve más accesible
Al gestionar las oportunidades con el uso de la gestión de ventas, los datos e información de los clientes se pueden compartir fácilmente entre las divisiones de la empresa. Sobre todo en el área de ventas y servicio, pues estas dos necesitan saber el estado de cada venta y brindar un seguimiento adecuado.
5. Generar una proyección de ventas realista
La gestión de ventas te permite contar con el perfil y estado de compra leads, una recolección de datos históricos de la empresa y clientes, un análisis de la competencia y conocimientos sobre productos y nuevos lanzamientos, con los que puedes hacer un cálculo estimado de lo que se puede vender en determinado tiempo.
No olvides que además de considerar la gestión de ventas también debes de ajustar tu plan de ventas, usar los indicadores adecuados dependiendo de tus objetivos, tener mayor comunicación con tu equipo para evaluar las estrategias y acciones, mejorar las experiencias y centrarte en el cliente, pero más importante, apóyate de un software para gestión de ventas como Microsoft Dynamics 365 for Sales.
Esta plataforma aumenta la productividad de tu empresa, optimiza los procesos de venta, ofrece mayor facilidad de administración de datos y facilita la toma de decisiones de una manera más informada.
Aprovecha cada uno de estos beneficios y la posibilidad de incrementar las oportunidades de venta de tu negocio con una correcta gestión de ventas.
Brindale métodos y herramientas a tus colaboradores, con las que puedan cumplir con los objetivos y metas trazadas.
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