Los métodos de venta cambian conforme se transforma el mercado. Pero en esta época a nadie le gusta que los vendedores lleguen, muestren un producto y esperen una réplica que termine en cierre. Hay que ser más minuciosos en la prospección de venta, por esta razón te compartimos 5 técnicas de ventas a prueba de fuego.
En la actualidad a casi nadie le gusta que le vendan directamente. Los métodos de ventas del pasado ahora son percibidos como agresivos o molestos. Así que a partir de las reacciones negativas de los consumidores muchos especialistas en psicología, mercadotecnia y otras; se han visto en la tarea de encontrar modelos de venta innovadores que sean más sutiles y se conduzcan a través de una conversación más orgánica.
Aunque cabe aclarar que las técnicas de ventas no se tratan de solo hablarle bonito a los posibles clientes, y mucho menos hay que confundir este término con el proceso de venta. Para que sepas identificarlos te los explicamos enseguida.
¿Qué son las técnicas de ventas y cuáles son sus beneficios?
Enfocándonos en la definición, una técnica es un procedimiento o varios recursos para realizar una actividad determinada, misma que debe hacerse con regularidad para perfeccionarla.
Entonces, una técnica de venta es prácticamente un procedimiento que puede ser utilizado dentro de cada nivel del proceso de venta. Pongámoslo así, el proceso de venta es como los niveles o partes de un pastel. Sabemos que para hacerlo hay que hacer el pan, el relleno y el betún. Cada uno de estos requiere de una técnica para crearlos. Al combinarlos obtenemos el delicioso pastel, que sería una venta cerrada.
En resumen,
El proceso de ventas cubre cada uno de los pasos para convertir a un usuario o lead en un cliente. Mientras que una técnica de venta se trata de acciones y pasos que se pueden aplicar en cada parte del proceso, que lleven a un posible cierre.
¿Cuántas técnicas de ventas existen? ¿Deberías probarlas todas? El número varía dependiendo del enfoque, nosotros te compartiremos cinco de las más utilizadas. Sin embargo no tienes que aplicarlas todas, sino la que más se adecúe a tus procesos y equipo de trabajo.
Las 5 técnicas de ventas infalibles para tu empresa
1. El método SPIN
Un acrónimo de Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio. Este tipo de técnicas de ventas, se trata principalmente de hacer las preguntas correctas durante la conversación de venta.
- Comenzando por la “S”, se debe analizar y comprender la situación del cliente potencial y ver la manera en que tu producto o servicio pueda satisfacer alguna de sus necesidades. Las preguntas correctas en este punto serán sobre la forma en que se realiza algún proceso o actividad.
- En la “P” tenemos la identificación del problema. ¿Cómo ofrecer una solución cuando el lead no tiene idea de que tiene algo por resolver? Para conocer el problema puedes preguntar por los obstáculos más frecuentes de la persona o la organización. De esta forma empatizas y creas una conexión.
- Seguimos con la “I”, que se trata de recalcar la implicación, o sea, el efecto que tendrá el no solucionar el problema que acabas de identificar junto al posible cliente. Puedes hacer preguntas sobre las posibles repercusiones de no resolver la problemática.
- Por último tenemos la “N”, en el que se deben hacer preguntas sobre la necesidad-beneficio que la persona u organización podría requerir. La idea es hacer que el mismo prospecto enliste los beneficios que podría obtener de la solución que ofreces.
2. El método SNAP
Este modelo se enfoca en cómo se siente y cómo piensa un posible cliente. Se trata de un acrónimo de Simple, Invaluable, Alineado y Prioritario. Por lo que al utilizar este tipo de técnicas de ventas debes regirte bajo estos cuatro componentes:
- Hazlo simple, olvídate de los tecnicismos. Más allá de hacerte ver muy profesional, se convierten en un obstáculo para que la información sea digerida por el usuario. Esto también quiere decir que las llamadas, correos y mensajes deben ser concisos y sencillos. Recuerda siempre respetar el tiempo de tus prospectos.
- Crea una experiencia invaluable. Gánate la confianza de la persona a través de la información recolectada en tu CRM. Domina sus objetivos y preocupaciones. Demuestra que estás interesado en que encuentre una solución a sus problemas y presta mucha atención a lo que dice. Personaliza y conquista cada interacción.
- Alíneate a las necesidades de tus leads. Ya conoces sus problemas y objetivos por lo tanto la conversación debe girar en torno a ello. No seas solo un vendedor, conviértete en un aliado con el que puedan contar.
- Cuida las prioridades de tu prospecto. Si quieres cerrar una venta, enfocarte en las prioridades de cada persona te darán varios puntos a favor. ¿La persona busca ahorrar? Enfócate en la poca inversión o en el retorno del mismo. ¿Quiere que la solución sea rápida? Recalca los tiempos de servicio y la inmediatez.
3. Vendedor retador
Este tipo de técnicas de ventas ha sido clasificada como una de las más efectivas, ya que le da protagonismo a los distintos perfiles de vendedores:
El trabajador arduo, que se esfuerza bastante y no se da por vencido.
El desafiante, que ofrece perspectivas distintas e innovadoras.
El creador de relaciones, que es muy empático y se muestra generoso.
El lobo solitario, que es independiente y está seguro de sus capacidades.
El resolvedor de problemas, que se enfoca en los detalles y le da confianza al prospecto, así como también garantiza la solución de todos los problemas.
Lo que esta clase de vendedores hace es:
- Instruir al posible comprador sobre los beneficios únicos del producto, que funcionará como una solución totalmente distinta a las que encontrará en el mercado.
- Personalizar el mensaje para cada usuario de forma que pueda influir en su decisión de compra.
- Tomar las riendas de la interacción, anteponiendo justo las características del producto que más le podrían interesar al prospecto.
4. Sistema de ventas Sandler
¿Te imaginas que el comprador sea quien convenza al agente de realizar una venta? Con este tipo de técnicas de ventas es posible. Lo importante es establecer una relación con el prospecto que se alargue con el tiempo.
¿Qué debe hacer el vendedor? Transformarse en un asesor especializado, apoyándose de tres ejes:
- La dificultad técnica, donde el agente debe hacer que el comprador señale el problema, para después mostrarle alternativas que lo resuelvan.
- El impacto económico, en el que se muestra el valor comercial y cuánto puede ahorrar la persona o empresa.
- El interés personal, en el cual se muestran ventajas como trabajar menos horas, reducir el estrés, mantener la motivación, etc.
5. Venta consultativa
El objetivo de este tipo de técnicas de ventas es el cliente potencial. Será imprescindible conocer la necesidad específica de la persona o negocio, y descifrar lo que está sintiendo durante la interacción. Para hacer uso de esta técnica debes:
- Recopilar toda la información posible acerca del prospecto para personalizar la conversación y poder calificarlo. También se recomienda investigar a la competencia para responder cualquier pregunta que pueda tener el posible cliente.
- Hacer las preguntas correctas e identificar sus necesidades y debilidades, para proponer la mejor solución y aterrizar la venta a la situación actual del prospecto.
- Escuchar con atención al posible comprador para absorber datos importantes e identificar su estado anímico. Considera recapitular los puntos establecidos por la persona para que se dé cuenta de que realmente le estás escuchando.
- Brindar una solución para sus desafíos y ayúdarle a trazar un plan para cumplir sus objetivos.
- Ser la diferencia al enviarle información extra y relevante para darle seguimiento a la venta. Esto podría mantenerlos interesados sobre el producto.
Señala las consecuencias de no aceptar la oferta y dialoga sobre lo que sucedería si no cumplen sus objetivos. Después habla sobre lo que sí pasaría al alcanzar sus metas y lo bien que eso se sentirá.
¿Qué tipo de técnicas de ventas no deberías implementar?
Llamadas en frío
Las llamadas inesperadas y sin ningún tipo de aviso molestan mucho a los interesados. Incluso cabe la posibilidad de que los números de la empresa sean bloqueados por el usuario. Lo mejor será conocer bien a los posibles compradores, darles una introducción por correo o mensaje y llamar en el momento adecuado.
Emails masivos
Un aviso por correo está bien. Un mail informativo sobre las soluciones de tu producto o servicio no causará problemas. Pero una gran cantidad de mensajes y correos de tu marca serán vistos como spam. Que en vez de causar algún interés, obtendrán una respuesta negativa.
Manipulación o comunicación engañosa
En el pasado era muy común crear mensajes exagerados y engañosos para vender algo. Hoy en día se estaría exponiendo a la empresa a algún tipo de fraude y sería incluso causa de demanda por información falsa. Los métodos anteriores son más persuasivos y transparentes, así que opta por uno de ellos.
De estas técnicas de ventas, ¿Cuál se adapta mejor a tu prospección de venta? Experimenta, practica, mide y perfecciona la que decidas escoger para tu negocio. Recuerda que los resultados a veces no serán inmediatos, ya que tomará tiempo llegar a las preguntas y enfoques correctos.
Como última recomendación, ten a la mano un software CRM que te permita mejorar tu relación con los clientes y monitoree la actividad global de tu negocio, como Microsoft Dynamics 365. Con este sistema tendrás toda la información de posibles clientes a la mano, podrás automatizar los registros, envíos de mensajes y correos. Además te permitirá mantener una comunicación efectiva con todo tu equipo.
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