Los equipos de ventas y marketing son responsables del crecimiento y los ingresos del negocio, y, sin embargo, muchos de ellos tienden a operar como dos equipos opuestos.
Es muy importante que tanto tú como estos equipos aprendan a hablar el idioma del otro. Si bien, ambos equipos tienen un vocabulario compartido, hay muchos términos que los equipos de marketing dicen que muchos no entienden.
Al igual que en cualquier área de negocio, el equipo de ventas necesita entrenamiento y capacitación constante, no solo para poder estar al tanto de todas las actividades de marketing, sino también para mejorar su desempeño, habilidades, aptitudes y conocimiento que les ayude a diseñar mejores estrategias de venta.
Por lo tanto, hemos reunido un glosario de términos de ventas con 20 conceptos básicos de ventas y marketing que pueden ayudar a tu equipo a ser mucho más fuertes en sus negociaciones, dominar ambas áreas y hacer frente a los retos del día a día.
¿Preparado? ¡Empieza a tomar nota!
20 conceptos de ventas que tú y tu equipo deben conocer
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Software CRM
Un software CRM es un sistema creado especialmente para ayudar a las empresas a gestionar las relaciones con los clientes actuales y potenciales a través de la automatización de todo el proceso de adquisición de clientes, ventas y post venta: llamadas telefónicas, enviar correos electrónicos, desarrollar y monitorear campañas de marketing, etc.
El objetivo principal de un software CRM es ofrecer una plataforma en la que los equipos de ventas y marketing tengan todos los datos necesarios al alcance de sus manos para vender de una forma mucho más estratégica y aprovechar mayores oportunidades.
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Ventas Cruzadas
Cuando un representante de ventas tiene más de un tipo de producto para ofrecer a los consumidores que podría ser beneficioso, y vende exitosamente a un consumidor más de un artículo al momento de la compra o más adelante.
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Entrada y procesamiento de datos
La entrada y el procesamiento de datos es básicamente el proceso de obtener, registrar y mantener información que el equipo recupera y usa más adelante en una herramienta o software CRM. Todos estos alojados en la plataforma son necesarios para que el equipo de ventas y marketing sea capaz de rastrear la actividad, la correspondencia y el progreso en las oportunidades de ventas.
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Embudo de ventas
Un enfoque visual de tu proceso de ventas. El embudo de ventas revela dónde se encuentra cada uno de tus clientes potenciales en el viaje del comprador y ayuda a visualizar con cuántas oportunidades continuas cuenta el equipo de ventas.
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Lead calificado
Un lead calificado para la venta es un término utilizado para describir a un cliente potencial que ya ha sido investigado por el equipo de marketing y se considera listo para la siguiente etapa en el proceso de ventas. Por lo general, un lead calificado es aquel usuario que ha mostrado la intención de comprar productos o servicios de tu empresa y ha cumplido con ciertos criterios de calificación que determinan si un comprador es el adecuado o no.
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TOFU – Top of the Funnel
TOFU es lo más alto del embudo o funnel. Esta etapa es en la que las empresas dan a conocer su marca a los usuarios, los educan sobre su existencia y la habilidad para poder ayudarlos.
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MOFU – Middle of the Funnel
Es el término utilizado para la etapa en la que entra un lead después de identificar un problema. Se dice que un lead está en la mitad del embudo cuando está buscando realizar más investigaciones para encontrar una solución al problema, cuando es consciente de su necesidad o cuándo ya se plantea hacer la compra de un determinado producto o servicio.
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BOFU – Bottom of the Funnel
Es el término utilizado para la etapa en la que un lead está a punto de salir del embudo. En esta etapa el vendedor ha identificado un problema, ha buscado soluciones posibles y está a punto de cerrar la venta.
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Buyer persona
Un Buyer persona es la representación de tu cliente ideal basado en datos de mercado y datos reales sobre clientes actuales. El Buyer persona es un perfil semi-ficticio que sirve de guía a los equipos de marketing para idear estrategias de ventas hechas a la medida y realmente efectivas.
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Ciclo de compra
El proceso que se sigue desde que se logra captar el lead hasta que se concreta una venta.
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Tasa de conversión
Es el porcentaje de personas que toman la acción deseada, como completar un formulario, registrarse, suscribirse a un boletín informativo o cualquier otra actividad que no sea simplemente navegar por una página web.
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Llamadas en frío
Acercarse a posibles clientes por teléfono o cara a cara sin haber tenido ninguna interacción con ellos antes.
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Correo electrónico frío
Usar el correo electrónico para interactuar con un cliente potencial con el que no han tenido contacto previo.
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Llamada de descubrimiento o “Discovery Call”
Se refiere a la primera llamada que un vendedor hace a un prospecto con el objetivo de hacer preguntas y calificarlo para la siguiente etapa del ciclo de ventas.
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Tasa de participación
Es una medida de me gustas, compartir, comentarios u otra interacción que recibe un contenido en particular.
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Lead
Un individuo o una empresa que ha mostrado interés en alguno de tus productos o servicios.
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Calificación de leads
El proceso de determinar si un cliente se ajusta a la visión de tu organización del cliente ideal.
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Propuesta única de venta
La propuesta única de ventas es un factor que diferencia a un producto de sus competidores, como el bajo costo, la calidad, etc.
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Prospección
Un término que debes escuchar todos los días en tu departamento comercial. La prospección es el proceso de buscar y encontrar compradores potenciales, esta actividad pretende buscar compradores o leads calificados y trasladarlo por todas las etapas del ciclo de ventas.
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Proyección de ventas
La proyección no es más que la estimación del desempeño de ventas futuras para un período basado en datos históricos. Este es un dato que puede ayudar a tu equipo de ventas y marketing a planear el plan de ventas y marketing general, a trazar objetivos, establecer estándares de gastos, etc.
¿Conoces algún otro término de marketing y ventas que escuchas todos los días pero que no tienes muy claro a lo que se refiere? ¡Compártelo en nuestra sección de comentarios!
El objetivo principal de un software CRM es ofrecer una plataforma en la que los equipos de ventas y marketing tengan todos los datos necesarios al alcance de sus manos
Te animamos a compartir con tus equipos este listado de términos para mantenerlos al día con información y tendencias del momento. Además, asegúrate de ofrecerles tecnologías que les permitan desarrollar sus labores de venta de manera automatizada y aprovechar todas las oportunidades que ofrece el entorno.
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