Generar ventas exitosas es una de las partes más retadoras para una empresa. Muchas veces los agentes tienen que lidiar con la búsqueda de nuevos posibles clientes y con el rechazo de aquellos que no están listos para comprar. Sin embargo, hoy en día hay diferentes formas de crear una estrategia de ventas que te ayude a promocionar mejor tu negocio, ¡conócelas y aplica las que más se adecúen a tu equipo!
Las estrategias son parte fundamental dentro de los procesos de trabajo. Es como la jugada que planean los entrenadores antes de que un equipo de americano salga a la cancha. En ellas se toman datos de jugadas pasadas y del equipo contra el cual se compite, para crear un mapa de acciones que se pueden ejecutar en el siguiente partido.
Es similar a lo que sucede en el mundo de las ventas. El equipo comercial se prepara para hacer un touchdown en ventas bajo una estrategia previamente creada para disminuir la cantidad de rechazos. Para crearlas se toman los datos de ventas realizadas y canceladas, el tipo de canal utilizado, la oferta y la ejecución. Estos datos se analizan y se intentan encontrar áreas de oportunidad que ayuden a los agentes a prepararse y mejorar la gestión de ventas.
Pero antes de crear tu estrategia hay algunos puntos que debes tener en la mira para que las acciones de tu equipo sean satisfactorias.
Fundamentos para generar estrategias de ventas exitosas
● Conoce a tus compradores y comprende sus necesidades
Entre más conocimiento tengas sobre tu buyer personas, más posibilidades hay de vender de forma inteligente. Aprovecha los datos de tus leads pasados y actuales para crear perfiles completos y profundos. Esto te ayudará a crear segmentaciones más exactas para saber qué, cuándo y cómo vender.
● Explora las ventajas de tu producto
Conocer superficialmente tu producto puede no ser tan efectivo como conocer sus fortalezas, ventajas y sus posibles oportunidades. Siempre pregúntate “¿Por qué es bueno este producto?” y “¿Cómo puede mejorar la vida del consumidor?”.
Si tu empresa cuenta con distintos productos y servicios, sería bueno que realizaran capacitaciones, pruebas e incluso algún manual para que los conozcan bien. En toda venta es clave que el agente esté enamorado de su producto, porque más que estar vendiendo, está compartiendo una solución.
● Haz pruebas, analiza, corrige e implementa
Al implementar una estrategia recuerda tener métricas e indicadores que te permitan medir si está funcionando o no. Puedes monitorear tanto tu retorno de inversión, como la cantidad de ventas realizadas en cierto intervalo de tiempo.
Estas métricas además te ayudarán a tomar decisiones sobre qué dejar de hacer y qué tipo de estrategia de ventas probar la siguiente vez.
● Desarrolla tu ventaja competitiva
¿Cuál es la ventaja competitiva de tu empresa? Esta pregunta puede ser contestada fácilmente, tan solo debes pensar en la razón por la que los clientes te compran a ti y no a tus competidores. ¿Es por la ubicación, precio, calidad, cantidad o servicio al cliente? Si son varios factores, entonces tómalos y hazlos tus mayores fortalezas, y pon esfuerzos en aquellos factores que se pueden mejorar.
● Determina objetivos realistas
Establecer objetivos es trazar el mapa de todo tu plan, y es algo vital para la estrategia de ventas.
Por ello tienes que establecer una guía de ejecución, mantener a tu equipo motivado, evaluar cada acción, medir esfuerzos, y corregir posibles errores.
Con estos fundamentos en mente podrás comenzar a trabajar con cualquiera de las estrategias que te compartiremos enseguida.
9 Estrategias de ventas para tu empresa
1. Marketing de influencia
Si tienes un buen presupuesto o buenas conexiones, tal vez podrías hacer uso del marketing de influencia. La clave está en conseguir a un experto o especialista que promocione tu producto o servicio.
Hay que aclarar que no es lo mismo contratar a un influencer, ya que estas personas solo cuentan con muchos seguidores, pero no siempre pueden enaltecer los atributos de tu producto desde un enfoque más objetivo y útil para el usuario.
2. Usa el marketing de contenidos y redes sociales
Esta es una de las metodologías para venta más populares hoy en día, ya que muchas veces puede lograrse de una forma orgánica. Si tu empresa ya utiliza redes sociales y cuenta con un blog, ya está varios pasos adelante.
Esta estrategia de ventas se enfoca en atraer a una audiencia por medio de contenidos de su interés y facilitar la comunicación entre el usuario y la marca. Después pasará a la interacción que es la oportunidad de conocer más al público hasta identificar a los posibles clientes, para después ofrecerles soluciones personalizadas. Al final se les da una solución específica hasta llegar a la venta.
3. Aplica el cross-selling
Esta estrategia es una evolución de la venta cruzada tradicional que solemos ver en el supermercado. Un ejemplo sería cuando vas a la sección de “harinas” y cerca de los ingredientes para pastel cuelgan moldes o espátulas. Es una forma de conectar un producto con otro de forma física. Pero, ¿Cómo se hace el cross-selling de manera digital?
Una opción es programar en tu sitio web que se muestren productos similares o complementarios al momento que un usuario haga una búsqueda. También puedes sugerirle a tus agentes que promocionen un producto complementario a la hora de vender.
4. Introduce el up-selling
Cuando vas al cine o por comida rápida, ¿te ha pasado que por un precio un poco más alto puedes obtener un producto más grande o con más ingredientes? El up-selling es algo similar, ya que se trata de ofrecer productos de gama más alta y de un valor un poco más alto al vender, siempre enfocándose en las características más beneficiosas para el interesado.
5. Personaliza tus ventas
Una gran estrategia de ventas es personalizar toda interacción que se tenga con el posible cliente. Desde las llamadas, chats, emails, promociones y ofertas, deberían de hacerse pensando en las necesidades y datos de cada comprador.
6. Crea programas de fidelidad
La exclusividad es uno de los conceptos más vendibles en el mundo. Así que no es sorpresa que una de las mejores formas de vender sea a través de un programa de fidelidad. Crea uno en el que puedas ofrecerle beneficios y productos exclusivos a tus clientes y promueve este programa para que comprar en tu negocio sea más gratificante para ellos.
7. Haz uso de estrategias “push”
¿Has visto cómo algunas marcas hacen anuncios con ventas de productos por tiempo limitado? Este es un ejemplo de las estrategias “push”. Usualmente son utilizadas por temporadas, ya sea en navidad, el día de las madres, el día del niño, u alguna ocasión que desate el deseo de comprar en este momento.
Haz un mapeo de las celebraciones de cada lugar en el que se encuentra tu negocio y prueba creando campañas temporales.
8. Prueba con demostraciones y descargables
¡Absolutamente todos aman las pruebas gratis! Ya sea un sample pequeño de un perfume o tres módulos de un curso en línea, serán recibidos por los usuarios con gran satisfacción.
Esta estrategia de ventas dependerá mucho del tipo de producto que vendas. Por ejemplo, si tu negocio es sobre venta de ropa, no podrías dar una muestra gratis de un vestido, pero podrías ofrecer un curso gratuito sobre styling, maquillaje y modelaje.
9. Utiliza un sistema CRM
No hay mejor complemento para tu equipo que el uso de una herramienta de gestión como Microsoft Dynamics 365. Este tipo de sistemas mantienen todos los datos de tus posibles clientes, clientes pasados y actuales en una sola plataforma y con acceso seguro.
Además mantiene conectados los canales digitales de tu empresa para que la comunicación con los clientes no sea algo complicado y tardado. La productividad de tu área comercial se incrementará hasta en un 80% y podrás monitorear todas las interacciones que los clientes tengan con tu empresa.
Ahora que ya conoces las distintas estrategias que puedes implementar en tu gestión de ventas, puedes comenzar a experimentar con cada una, medirlas y seleccionar la que mejores resultados te genere.
Recuerda que si quieres mejorar la productividad y rendimiento de tu equipo, la gestión de ventas debe ser parte de la cultura de tu organización. ¿Por qué? Puede mejorar el porcentaje de oportunidades de venta e identificar a los posibles clientes de manera exitosa. Conoce más sobre la gestión de ventas y cómo puede beneficiar a toda tu empresa.
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