La forma en que se realiza la gestión de oportunidades de venta está cambiando. Conforme pasa el tiempo la forma de prospectar se hace más metódica, ya que los usuarios son cada vez más selectivos a la hora de dejar sus datos para que una empresa los contacte. Si aún no tienes una buena estructura para tener un leads en marketing exitoso, ¡este artículo te interesa!
Durante mucho tiempo, los vendedores generaron muchos de sus propios leds de marketing a través de estrategias sencillas. Participaban en la investigación para conocer al comprador con detalle. Obtenían la suficiente información que les diera una mejor oportunidad de vender, para después incluirla en el proceso de ventas.
Hoy en día los representantes de ventas saben que no hay nada más difícil que generar leads de marketing. Ya que deben crear distintas estrategias para llamar la atención de su audiencia y hacer una serie de pasos para que se interesen en su producto. Después deben dividir el proceso de compra y adecuar las acciones para cada una y así convertir, cerrar y fidelizar.
Entonces, la generación de leads de marketing se ha convertido en un gran desafío para los profesionales de ventas y marketing. Pero no tiene por qué serlo. Con las herramientas y los consejos adecuados, tus colaboradores se convertirán en expertos en gestión de oportunidades de venta.
Sin embargo, primero necesitas preparar algunos elementos para crear una estructura adecuada de generación de clientes potenciales. Esto les ayudará a filtrar y diferenciar los clientes potenciales de aquellos usuarios que no tienen la intención de comprar ahora o en el futuro.
Elementos necesarios para un manejo de leads en marketing exitosa
Landing page
Las páginas de destino son de gran ayuda porque permiten ir filtrando a los posibles compradores desde que dejan sus datos. Puede ser que tengas una para cada promoción o producto. Estas páginas deben ir ligadas directamente a tus anuncios o botones en redes sociales y buscadores.
No olvides centrarte en que tu landing page tenga un diseño impactante, que cuenta con una estructura fácil de navegar y que sea interactiva. Puedes usar imágenes, videos e incluso audios para que sea más atractivo. También puedes incrustar elementos emergentes que inviten a la descarga de algún material, pero no utilices demasiados, ya que pueden volverse molestos para el usuario.
Formularios
Los formularios son de alta prioridad en el manejo de leads en marketing. Es mucho más fácil que los usuarios te brinden sus datos con un formulario que a través de un mensaje. Enlaza estos formatos a tus landing pages, pero ten cuidado, no agregues muchos campos porque las personas no quieren sentirse expuestos ni invertir tanto tiempo para conseguir información. La cantidad recomendada son tres espacios para su nombre, teléfono y correo electrónico.
Ten en mente que entre más le facilites los procesos a tus posibles compradores, más ganas les darán de seguir en el proceso de compra. Por último, el botón de envío también es importante, personalízalo dependiendo de las características de tu buyer persona y de la oferta.
Thank you pages
El objetivo de este elemento es agradecer al usuario después de haber descargado uno de tus materiales como ebooks, presentaciones, manuales, videos, cursos u otros. Más allá de simplemente ser educados, esta página sirve para confirmar la acción de descarga y para garantizar que el material ya está en el correo de la persona. Además es una forma de personalizar la interacción.
Las thank you pages deben ser breves, claras y sencillas. Así que no agregues información demás que pueda confundir al interesado.
Emails de seguimiento
Los emails serán de los canales principales de comunicación con tus leads. Así que un software CRM no vendría nada mal para programar y crear campañas que te faciliten el envío de correos de seguimiento. Estos elementos sirven como recordatorio, para entregar los materiales descargables de forma personalizada y para seguir posicionando tu marca. Algo muy positivo en tu manejo de leads en marketing.
Los emails de seguimiento no pueden ser muy largos, es mejor si son sencillos y van al punto. A lo mucho podrías agregar tres columnas pequeñas para compartir contenidos que pudieran ser del interés del usuario.
Usabilidad o UX
¿Cómo consideras que es la experiencia de los usuarios dentro de tu página web? Como ya mencionamos, entre más facilites la navegación tendrán más ganas de invertir tiempo y dinero. Evita las animaciones pesadas, organiza la información de forma estratégica y crea un diseño que sea agradable a la vista.
Estos elementos son los principales para poder crear una estructura ideal para el manejo de leads en marketing. Si ya cuentas con ellos, entonces puedes pasar a la acción.
6 consejos para manejar tu leads en marketing
1. Segmenta a tus prospectos
Una de las formas más útiles para segmentar es creando buyer personas. Solo tienes que analizar los distintos tipos de perfiles de usuarios que comprarían tus productos. Toma toda la información que tienes de cada uno, como datos demográficos, ocupación, puntos débiles, etc.
Cuando ya tengas bien identificados a tus buyer personas puedes crear el perfil de toda una comunidad, solo tienes que pensar en su estilo de vida basándote en las características antes mencionadas y de tus productos. Por ejemplo, la comunidad “foodlover”, o ”ecolover”. Agrega un nombre que se pueda utilizar en campañas para que ellos mismos sepan a cuál pertenecen.
¿De qué te sirve esto? Para saber cómo atraer, relacionarse con cada uno y generar sentido de pertenencia. Al segmentar tus clientes potenciales, puedes adaptar tus mensajes para que se sientan como si les estuvieras escribiendo directamente a ellos. Eso aumentará las posibilidades de conversión.
2. Califica a tus clientes potenciales entrantes
Una vez que hayas segmentado tus clientes potenciales deberás calificarlos. Esto lo puedes hacer considerando los datos que ha proporcionado y con la interacción que ha tenido con tu contenido: materiales descargados, tiempo de visita, búsquedas, tasa de apertura de correos electrónicos, y demás.
Al conocer su comportamiento sabrás quién tiene mayor o nulo interés en comprar. Dependiendo de lo que hagan tus clientes potenciales, se les asignará una puntuación a cada uno. Este es un medio simple pero efectivo para los leads en marketing. Los clientes potenciales con la puntuación más alta se consideran los más comprometidos y, por lo tanto, los más calificados.
3. Crea ofertas personalizadas
Analiza la información de tus clientes potenciales y decide qué producto, promoción o descuento sería atractivo para ese segmento. Envíales ofertas específicas que parezcan hechas a su medida.
Por supuesto, tu oferta debe incluir una llamada a la acción o CTA. Puede ser un enlace de texto, una imagen o un botón, pero sea lo que sea, también debe adaptarse. No incluyas una copia genérica como “leer más” o “haz clic aquí”. Eso no convertirá. El lenguaje único basado en acciones es mejor.
De igual manera, tu oferta debe ser de alto valor. Si un cliente potencial no quiere lo que vendes porque es inútil o barato para él, no importa cuánta segmentación y orientación le brindes. No lo convertirás.
4. Utiliza la automatización y otras herramientas
Dominar a tus leads en marketing no es tarea fácil. Afortunadamente para todos nosotros, existen muchas herramientas y software que facilitan la conversión de clientes potenciales.
Lo ideal es contar con un sistema que:
- Recopile y almacene información en la nube de los prospectos de forma automática
- Segmenta tus clientes según los parámetros establecidos
- Divida a los consumidores potenciales por su calificación
- Elimine usuarios inactivos
- Ofrezca un monitoreo de tus canales de comunicación
- Realice un seguimiento del tráfico, las tasas de apertura, las tasas de clics y otras métricas importantes
- Le permita a tu equipo comunicarse de forma efectiva
5. Haz uso del lead nurturing
Siempre hemos hecho hincapié en crear conexiones personalizadas con los usuarios. El lead nurturing es precisamente un método para lograr esto. En esta técnica se utilizan los contenidos de valor para cada etapa del comprador. Lo que debes hacer es simplemente decidir el segmento al que te quieres dirigir, establecer el objetivo principal, diseñar e implementar.
Dentro de esta metodología se dividen los prospectos de tres formas: Information Qualified Leads, Marketing Qualified Lead y Sales Qualified Lead. El primero apenas está conociendo a tu empresa y lo que ofreces, y llega a proporcionar su información a cambio de algún material informativo.
El segundo, Marketing Qualified Lead, está en una etapa de consideración por lo que ya ha mostrado interés en comprar. En este caso el contenido como testimonios y casos de éxito pueden empujar a este lead a decidirse más rápido.
Por otro lado, el Sales Qualified Lead, es el tipo de prospecto que todos esperan tener, ya que está a un paso de comprar. Se trata de aquellas personas que ya han solicitado ser contactados por el equipo comercial para valorar la oferta.
6. Optimiza constantemente
Recuerda siempre medir cada método utilizado para mejorarlos y probar acciones distintas que te puedan dar mejores resultados. El uso de indicadores y métricas será de gran ayuda en este punto, así que integrarlas a tus procesos.
Estos consejos para dominar tu leads en marketing podrían convertirse en la piedra angular de tu estrategia, que puedes complementar con alguna herramienta como Microsoft Dynamics 365. Este software puede optimizar la gestión de leads en tu empresa a través de la automatización, el almacenamiento en la nube y la centralización de canales. Convierte el trabajo duro en trabajo inteligente y facilita las tareas de tu equipo.
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