En la búsqueda continua de un crecimiento rentable, la fuerza de ventas siempre sobresale en la conversación. Ya que cuenta con una gran cantidad de retos multidimensionales que tienen que ser superados para que funcione de manera eficiente. Al contar con los recursos y las personas correctas, las ventas y el retorno de inversión aumentan considerablemente. ¡Aquí te contamos cómo mejorarla y así generar mayores oportunidades de venta!
Los líderes de ventas necesitan saber cuándo las mejoras evolutivas de la fuerza de ventas son suficientes para impulsar un crecimiento rentable y cuándo es necesario implementar un cambio en todo el plan y estrategia.
La mayoría de los cambios que se lleguen a realizar tendrán un efecto en la estrategia de ventas, en la forma de trabajar de los colaboradores, la estructura de la organización y el plan de ventas vigente. Lo que se traducirá en modificaciones de distintos factores como el tiempo que se le dedicará a la prospección, la personalización de la experiencia del cliente, la forma de identificar a posibles clientes, entre otros.
Sin embargo, no puedes realizar alteraciones sin antes saber qué es exactamente lo que debes cambiar y por qué. Por ello te explicaremos la definición de fuerza de ventas, sus componentes y la manera de optimizarla.
¿Qué es la fuerza de ventas y cuáles son sus características?
Por fuera de la empresa los usuarios y clientes podrían percibir el proceso de venta como algo muy sencillo. Muchos incluso creen que solo se trata de tener un producto, comunicarse con los interesados en él y venderlo. Pero eso dista mucho de lo que realmente requiere la acción de venta, pues hay muchos elementos detrás.
Por lo tanto el concepto de fuerza de ventas se refiere principalmente a todos esos recursos, materiales y herramientas que se utilizan para generar ventas. Prácticamente estamos hablando de todo lo que incluye el proceso de venta per se. Que además se estructura conforme al viaje del comprador, y cuyas funciones se pueden distribuir de la siguiente manera:
- Selección de perfiles: Contratar a vendedores y especialistas en marketing con las habilidades blandas y técnicas correctas.
- Capacitación y entrenamiento: Optimizar las habilidades y destrezas de los vendedores contratados a través de capacitaciones sobre el producto, la empresa y el cliente.
- Monitoreo: Observar el desempeño de cada colaborador durante la venta para después evaluarlo y proceder a una retroalimentación que le haga mejorar.
- Diseño de experiencia: Personalizar el viaje de compra para cada tipo de usuario y segmento.
Características de la fuerza de ventas
Para comprender mejor cómo empezar a crear cambios en la estructura de ventas, también requieres saber cómo debe funcionar. Existen cinco aspectos fundamentales para que la fuerza de ventas de una empresa sea eficiente, que son los que te compartimos en seguida.
Conocimiento de los productos y servicios disponibles
Para comprender cómo ayudar a sus clientes de forma adecuada, el equipo de ventas debe tener un conocimiento profundo de los productos y servicios que ofrece la empresa para la que trabaja. Sólo entonces podrán adaptar las necesidades de sus consumidores a sus soluciones existentes.
Equilibrio entre la empresa y el cliente
Para que un gerente cree una fuerza de ventas capaz de lograr sus objetivos, el equilibrio entre los objetivos de la empresa y las necesidades del cliente se vuelve esencial.
La fuerza de ventas debe gestionar tanto el enfoque en el cliente como los objetivos comerciales. De esta forma, la empresa obtiene un mayor beneficio y el consumidor queda satisfecho con la solución que los vendedores le brindan.
Equipo muy profesional
Se necesita un equipo en constante aprendizaje para tener éxito en el cierre de ventas. Solo con profesionales que comprenden los objetivos, los escenarios y las proyecciones, las necesidades de los clientes pueden verse resueltas de forma rápida y eficaz.
Diferenciación
Diferenciarse del resto de las empresas puede ayudar a crear más confianza y preferencia entre los clientes. Por lo tanto es necesario fomentar la iniciativa, la responsabilidad, la dedicación, la motivación y una gran disponibilidad.
Habilidades blandas como distintivo
Para vender se necesita que el equipo tenga soft skills que puedan crear una conexión con los posibles clientes. Esto aumenta la probabilidad de cerrar una venta. Entre las habilidades que mejor funcionan están: la sociabilidad, sentido de responsabilidad, iniciativa, unión de equipo, empatía, capacidad de análisis, solución de problemas, atención y seguimiento de acciones.
Maneras de mejorar la fuerza de ventas de tu empresa
Ya sabes cómo se estructura y cómo debería funcionar, ahora la pregunta es, ¿cómo hacer las optimizaciones correctas? Esto dependerá de tus objetivos y del estado actual de tu índice de ventas, pero te contamos sobre las más importantes.
1. Establece cuál debe ser la estructura de ventas ideal
Existen distintos tipos de composiciones de fuerza de ventas, y se dividen así:
- Por cliente, que se enfoca en dar atención personalizada y específica. Funciona bien para empresas que trabajan con una sola línea de productos.
- Por línea de producto, que trata de dividir esfuerzos en cada una y se capacita al equipo para que conozcan bien cada aspecto de los productos. Lo que los convierte en un asesor.
- Por mercado, que busca acercarse a los clientes y crear una buena prospección.
- Por territorio, que profundiza en la forma de vender dependiendo de la ubicación, temporada y clima donde se encuentren los prospectos.
- Por función, en la que se crea una arquitectura para que cada vendedor aproveche sus habilidades.
Elegir la que mejor se adapte a tu equipo será una tarea que incluya a todos los implicados.
2. Diseña un plan de acción
Se trata de crear un programa para que tu equipo de ventas no tenga que improvisar cada paso que da. Esto podría no solo generar errores, sino también una pérdida de dinero, esfuerzo y tiempo. Lo más efectivo para la fuerza de ventas es tener establecido cómo y con qué empezar un proceso de venta. Que comúnmente se comienza con la segmentación de tu mercado para reconocer a quiénes les podrías vender y a quiénes no, y después pasar a la personalización.
3. Recluta al personal adecuado
Considera bien el tipo de destrezas que tu empresa requiere. Si tu empresa vende principalmente por teléfono, busca a personas que sean buenas para conversar e influenciar a los demás. En cambio, si tu negocio apunta más hacia las interacciones digitales, busca a alguien que tenga conocimientos en community management. Puedes tener un equipo muy completo y con varios grados de experiencia para planear y trabajar desde varias perspectivas.
4. Capacita a tu equipo
Ya mencionamos varias veces la importancia de la capacitación dentro de la fuerza de ventas. Así que sería bueno planear talleres y entrenamientos para que tus colaboradores conozcan totalmente a la empresa, a los productos y a los segmentos, para determinar el tipo de acciones que deben tomar. Puede programarlas con cierta frecuencia para que la información siempre se mantenga fresca.
5. Evalúa el desempeño de tus colaboradores
Cada cierto tiempo debes medir el desempeño de tu equipo y de las estrategias implementadas. Siempre hazlo con empatía para que no se vea cómo una relación de observación y regaño. Te puedes apoyar en un sistema CRM para monitorear las interacciones con los clientes y el tiempo que se le dedica a cada venta.
6. Mantén la motivación
Los recursos humanos son una buena parte de la fuerza de ventas y por lo tanto hay que cuidarlos. Después de evaluarlos recuérdales que sus esfuerzos son muy valiosos. Permíteles trabajar de forma flexible y crea un ambiente que les permita estar enfocados, pero también que les dé tiempo de relajarse y convivir entre ellos. Recuerda que tu equipo debe estar unido y motivado, así que promueve la conversación y un espacio seguro.
7. Utiliza los mejores recursos tecnológicos
La fuerza de ventas no se trata de solo crear una estrategia de ventas y poner a los vendedores a hacer lo suyo. Como ya lo establecimos antes, también hay que recurrir a otro tipo de recursos. Sobre esto están las plataformas digitales que te ayudarán a posicionarte mejor a través de redes sociales, Google y un sitio web. También podrás hacer uso de contenido de valor para crear una relación entre el usuario y tu empresa.
Asimismo puedes optar por automatizar ciertas partes del flujo de trabajo, como la programación de campañas de correo electrónico o implementar un bot que conteste los mensajes y comentarios en varias aplicaciones. Algo que un CRM puede realizar sin problema.
Te recordamos que las herramientas tecnológicas son un gran elemento para complementar a tu fuerza de ventas. Así que te recomendamos Microsoft Dynamics 365, una plataforma con la que podrás obtener información relevante sobre tus posibles compradores. Para después identificar puntualmente las oportunidades de venta. También podrás programar reportes de resultados para pasar directamente al análisis y optimización.
¿Quieres saber más sobre este sistema? Nosotros te asesoramos y capacitamos para que saques el mayor provecho posible y obtengas más oportunidades de venta. ¡Contáctanos para ofrecerte la solución que tu empresa necesita!
CRM365 | CRM en la nube | Dynamics 365 México
