Las empresas siempre están en busca de mejorar su rentabilidad y procesos, por lo que contar con buenas estrategias de ventas son de gran ayuda para poder vender un producto. Se trata de tomar decisiones de manera efectiva para ejecutar acciones que brinden los mejores resultados. ¿Te gustaría saber más al respecto? Enseguida te compartimos varios ejemplos de estrategias de ventas para que los apliques en tu negocio.
Estrategias de ventas en las empresas
Cuando se habla de la palabra “estrategia” muchos suelen pensar directamente en acciones y tácticas para ganar una batalla. También se considera como un término muy asociado con juegos como el ajedrez, en el que cada participante toma su tiempo para reflexionar sobre la movida que ejecutará; si uno de ellos toma una mala decisión le costará el juego entero y le brindará la victoria al otro.
Por otro lado, aunque las ventas pueden llegar a parecer un juego de tácticas, este concepto tiene una definición más específica en el sector comercial. En sí, las estrategias para ventas son una serie de pasos que se deben seguir. Que van desde el establecimiento de objetivos, la identificación del cliente, la prospección, la gestión de compradores y prospectos, la administración del ciclo de venta, el pronóstico de demanda, la venta y el análisis de resultados.
Por lo general, este mismo término incluye información clave como metas de crecimiento, KPI, posibles compradores, procesos de ventas, estructura del equipo, análisis competitivo, posicionamiento del producto y metodologías de cierre específicas. Ahora veamos cómo se adapta a las ventas y su importancia en esta actividad.
¿Qué son las ventas en las empresas?
Ya hemos visto la definición de ventas con anterioridad. Para resumir, se trata de un intercambio de dinero por bienes, servicios u otra propiedad. Los elementos que deben estar presentes para que una venta sea válida son:
- El compromiso de dos partes, ya sean personas físicas o empresas
- Términos claros sobre el intercambio, el costo y la entrega
- El bien o servicio disponible para ser vendido
Ahora la pregunta es: ¿Cómo se integran las estrategias a las ventas en las empresas?
Ya que las estrategias son pasos a seguir y las ventas son una actividad de intercambio entre dos interesados, las estrategias de ventas se pueden plantear como los procesos base que hay que seguir para obtener resultados óptimos a la hora de vender.
De hecho, la estrategia es vista como el primer paso para comenzar a ejecutar toda la actividad comercial. Es la guía que creará un camino claro para que el equipo de ventas pueda tomar decisiones puntuales y bien planeadas. Justo como en el ajedrez.
Entre los principales beneficios de implementar estrategias de ventas para productos está la mejora de rendimiento del equipo, una orientación más efectiva y una mayor cantidad de negocios cerrados y ganados.
Sigamos con algunos tipos de estrategias que podrías implementar para mejorar las actividades de tu área comercial.
Las principales estrategias para vender un producto
• Establece objetivos y metas realistas
La ejecución de ventas en las empresas requiere del establecimiento de objetivos precisos. ¿Qué cantidad mínima de ventas hay que lograr a la semana, al mes y al año para que la empresa pueda seguir siendo rentable? ¿Cuánto es el máximo al que se puede aspirar? El análisis de periodos de ventas pasados y el monitoreo de la empresa en el presente son clave para determinar las metas necesarias. Otro punto importante es asegurarte de que todo tu equipo esté enterado de estos objetivos y de comunicárselos de manera clara para que no haya confusiones. Evita a toda costa los objetivos inalcanzables e imposibles, ya que estos podrían generar pérdidas y frustraciones.
• Enfócate en un nicho
Focalizar tus recursos y esfuerzos en un solo grupo de personas te puede traer muchos beneficios. Con este tipo de estrategias para ventas podrás ahorrar y evitar interacciones desatinadas con personas que nunca tendrán la menor intención de comprarte. Estudia el sector al que perteneces, identifica las principales necesidades que tu producto cubre, y crea una lista de los posibles nichos a los que te puedes dirigir. Señala aquellos que pueden aprovechar mejor tu solución y elige aquel que tenga mayor porcentaje de interés.
• Haz uso del storytelling
Las historias permiten que las empresas se puedan conectar con su audiencia de una manera más personal. Los seres humanos somos emocionales, por lo tanto, conectar una solución con un problema y una o varias emociones, puede garantizar un mayor interés por parte de tu público. Lo importante de estas estrategias para vender un producto es identificar la emoción precisa y utilizarla para comunicar los beneficios que le puedes brindar a tus prospectos.
• Aprovecha los contenidos interactivos
Tu público siempre estará receptivo a cualquier factor extra que tu marca le ofrezca. Justo los contenidos interactivos son parte de las estrategias que mejor funcionan a la hora de buscar obtener información valiosa. ¿Cómo funcionan? La mayoría de las empresas los manejan como descargables o suscripciones, se tratan de elementos digitales como calculadoras, infografías, landing pages, libros electrónicos, cursos en línea, tutoriales, manuales, etc. Pon a prueba esta estrategia para ventas en las empresas para atraer a los usuarios y generar una cartera de compradores potenciales.
• Prepárate para las objeciones
Las objeciones son el mayor obstáculo dentro de las estrategias de ventas, así que estar un paso adelante y tener un contraargumento para cada una de ellas es imprescindible. Acércate a tu equipo comercial y hagan una lista de las objeciones más frecuentes. Después procedan a encontrar una respuesta adecuada que motive a la compra o a la consideración. Así podrán batear las réplicas negativas con éxito.
• Unifica a las áreas de tu empresa
Uno de los errores más comunes al crear la estructura del negocio es creer que el departamento de ventas y el de marketing deben funcionar como dos entidades independientes. En realidad son dos áreas complementarias que deberían estar en el mismo canal y funcionar bajo las mismas estrategias de ventas de un producto. Es por ello que varias organizaciones han unificado a ambas divisiones para crear un “área comercial”. Trabajar de esta manera originará más oportunidades de venta y permitirá cubrir más canales de comunicación.
• Automatiza tus tareas
Existen varias actividades que se pueden manejar de forma automatizada como la programación y envío de campañas de email, el registro de datos de clientes, la creación de informes de resultados, la facturación y demás. Esto ayuda a que las empresas sean más ágiles y puedan brindar un servicio inmediato y efectivo a sus clientes.
Al aplicar uno o varios de estos métodos podrás obtener más ventas y una mejor relación con tus prospectos y clientes. Pero para que puedas tener una idea más visible de cómo aplicarlos te compartimos algunos ejemplos de estrategias de ventas utilizados en ciertos sectores.
Estos son los ejemplos de estrategias de ventas de las empresas exitosas
– Automatización en el mercado minorista
El comercio minorista revolucionó totalmente con la llegada de la transformación digital. Gracias a sistemas de gestión de clientes y tecnología como machine learning las empresas ahora pueden aplicar estrategias para ventas en las empresas como la automatización. Un ejemplo de esto es Amazon que cuenta con una estructura de registro automático de búsquedas, preferencias, palabras clave, compras y viajes a través del sitio, con los que crea promociones irresistibles para que los usuarios sigan comprando.
– Enfoque de nicho en la industria de la belleza
Las empresas de maquillaje y cuidado de la piel tienen mucha competencia y varios canales de comunicación por cubrir. Así que dirigir toda su atención a un nicho es una decisión bastante acertada. Un ejemplo de ello es Lush, que ha producido productos para personas que buscan adquirir maquillaje, pero que también tienen una gran preocupación por el medioambiente. Sus artículos son totalmente orgánicos, con envases ecológicos y sus métodos de producción son sustentables y nada dañinos. Por lo que se han podido diferenciar del resto de las marcas.
– Uso de contenidos interactivos en el sector automotriz
Buscar y comprar el auto ideal se ha convertido en un proceso muy tardado ya que no es una decisión que se deba tomar a la ligera. Es por ello que empresas como Nissan han optado por una de las mejores estrategias para vender un producto: brindar contenido interactivo.
Cuando los usuarios visitan su página web pueden encontrar un cotizador que les permite seleccionar el auto de su preferencia, tipo de financiación, plazo, cobertura, y demás; para después dirigirlos a un formulario en el que podrán brindar sus datos y así obtener la cotización personalizada.
¿Cuál de estos métodos pondrás a prueba? No olvides que la gestión de tus estrategias de ventas son importante por tres razones: Te ayuda a planificar y administrar tus oportunidades de negocio, brindándote un pronóstico preciso y rendimiento del vendedor; permite que gestiones una única fuente de información y manejes una visión completa de los datos de tu empresa para analizarlos eficazmente; agiliza la ejecución de tus ventas gracias al uso de tecnología machine learning e inteligencia artificial con las cuales podrás automatizar tareas manuales.
¿Cómo empezar a crear una buena administración de ventas? Un CRM es la herramienta ideal para gestionar tu relación con los clientes, ya que realiza todas las acciones ya mencionadas, además de que puede ser utilizado por todas las áreas implicadas en las tareas comerciales de la empresa.
Si toda esta información no te parece suficiente para optimizar tu proceso comercial, te invitamos a leer nuestro artículo “9 estrategias de ventas para vender como nunca”.
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