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Business to business: la importancia de este modelo de negocio para ventas

¿Has escuchado el término B2B? Dentro del sector comercial es muy utilizado, sobre todo a la hora de hablar del enfoque de un negocio. Se trata de la abreviación de “empresa a empresa” y es una buena oportunidad para abrir varias oportunidades de venta. ¡Si aún no conoces este modelo y sus ventajas, en este artículo te lo explicaremos a profundidad!

Tabla de contenido:

  • ¿Qué es business to business (B2B) en marketing y ventas?
  • Características del modelo B2B (Business to business) en las empresas
  • Diferencia entre el modelo B2B y B2C
  • Claves para tener Ventas B2B exitosas
  • ¿Cómo crear una estrategia de Marketing B2B?

¿Qué es business to business (B2B) en marketing y ventas?

Seguro te habrás encontrado varias veces con este concepto, y a pesar de ser un tema muy popular su abreviación parece no ser muy clara para muchos, así que te estarás preguntando “¿B2B, qué es?” En sí su definición es muy sencilla. Se trata de un modelo que se enfoca en negocios que venden bienes o servicios a otras empresas y no a clientes finales.

 

Un ejemplo de esto pueden ser las empresas fundidoras de metal, que en vez de promocionar sus materiales al público en general, buscan organizaciones de construcción o fábricas para convertirse en sus proveedores. Otro ejemplo puede ser una agencia de marketing digital que brinda servicios estratégicos a otras empresas. 

 

Como ves la fábrica ofrece un producto, mientras que la agencia brinda un servicio, y ambas pertenecen a industrias totalmente distintas. Por lo que no hay que cerrarse a la idea de que tu negocio solo puede ir dirigido a clientes finales. La clave es conocer las características de este modelo, la diferencia entre B2B y B2C y cómo emplearlo.

 

Características del modelo B2B (Business to business) en las empresas

Si tu empresa dirige sus esfuerzos en vender a clientes finales, pero muchas veces no genera los cierres necesarios para seguir siendo rentable, quizá deberías pensar en modificar un poco el ángulo. Aunque cambiar el enfoque de tu empresa puede resultar algo desconcertante. No te preocupes, no es tan apabullante como parece. Antes de contarte cómo empezar a implementar un modelo de ventas y marketing B2B, te compartiremos sus características y cuán beneficiosas llegan a ser.

Permite ahorrar

Un enfoque business to business es más específico en cuanto a su uso de recursos y segmentación. Al establecer un mercado más reducido y especializado tu empresa evitará derrochar dinero en publicidad y campañas que van dirigidas a varios segmentos que no aseguran una compra.

Las ventas se vuelven más lógicas

Bajo este modelo una empresa compra basándose en una evaluación de costos y ventajas para el negocio. O sea que, a diferencia del mercado B2C, las empresas buscan que el producto o servicio cumpla con varios criterios con el objetivo de aumentar su retorno de inversión. Por lo que la promoción de tu marca debe estar centrada en cuestiones técnicas y específicas, y no emocionales.

Genera mayor agilidad digital

La presencia en línea de tu organización será imprescindible para crear una buena estrategia de ventas B2B. Las redes sociales, comercio electrónico, página web y plataformas de networking serán un gran apoyo para conseguir contactos interesados en tus productos. Lo cual, conforme pase el tiempo, aumentará tu posicionamiento y la confianza de otros negocios.

Incrementa las ganancias

Otra de las características más beneficiosas del esquema business to business, es que puedes facturar una mayor cantidad de productos o tiempo de servicio. Considera que otras empresas no van a adquirir solo una pieza de tus productos, o que solo buscarán que les brindes un mes de servicio. Ya que requieren volúmenes o plazos más grandes para cumplir con las necesidades de su negocio.

Diferencia entre el modelo B2B y B2C

B2C se refiere a los negocios dirigidos al consumidor, o sea, el modelo más común que podemos ver en el sector comercial. Desde este primer punto ya podemos distinguir una gran diferencia entre ambos términos. No obstante, el modelo B2B tiende a ser más complejo que el business to costumer. Ya que implica una investigación más profunda y una promoción basada en las necesidades. Entre otras diferencias importantes están las siguientes:

 

  • Los especialistas en marketing B2B generalmente se enfocan más en el contenido educativo, los hechos concretos, la eficacia, el retorno de inversión y la especialización del negocio. Por el contrario, los profesionales enfocados en B2C buscan mostrar contenido más llamativo, como experiencias divertidas u ofertas atractivas.

 

  • En el esquema business to customer los nuevos clientes interactúan mayormente con el equipo de ventas, mientras que en el modelo business to business, las empresas están más interesadas en hablar con los miembros más importantes del negocio.
  • La mayoría del marketing B2C anuncia resultados instantáneos, ya sean cambios inmediatos, envío o montaje rápido. Generalmente se mueve a través de un ciclo de ventas corto. Por otro lado, las ventas B2B a menudo tienen un ciclo mucho más largo, ya que más personas deben intervenir durante el proceso de toma de decisiones.
  • En general, los clientes B2C se sienten más atraídos por el marketing optimista, divertido o humorístico, mientras que los clientes de empresa a empresa suelen responder mejor a un tono más directo y profesional.

 

Ahora ya conoces las características que diferencian a este modelo de negocio. Por lo tanto, es momento de pasar a establecer los puntos cruciales para que sea ejecutado con éxito.

 

Claves para tener Ventas B2B exitosas

Investiga a tus clientes objetivo y prospectos

Antes de establecer contacto con la empresa prospecto que podría adquirir tus productos, debes realizar una investigación exhaustiva. Visita su sitio web y analiza sus redes sociales para identificar sus necesidades, debilidades, desafíos y objetivos.

Capacita a tus representantes de ventas

El business to business no se trata de solo conocer tu producto y empresa. Tus agentes y tú también deben tener un conocimiento profundo sobre la organización a la que se quieren dirigir, así como sus productos o servicios y el sector al que pertenece. Además, deben conocer bien los beneficios que pueden resaltar a la hora de contactar a las empresas prospecto. 

Haz las preguntas necesarias

Después de llevar a cabo tu investigación es hora de llamar a tus clientes potenciales más calificados. Usa las llamadas y reuniones para obtener más información como los obstáculos que enfrentan y metas por cumplir. Esto te ayudará a adaptar tu producto y ofrecerlo como una solución.

Escucha más, habla menos

Una clave importante será escuchar con interés a la otra persona, en lugar de solamente hablar de tu empresa. Una estrategia de ventas B2B eficaz se centra en el cliente, en lugar de enfocarse en el producto. Muéstrale a tu cliente que estás escuchando lo que tiene que decir, y que no estás ahí únicamente para cerrar una venta.

Enfócate en construir relaciones

Construir una relación es más valioso que cerrar una venta. Si después de hablar con una empresa prospecto te das cuenta de que tu producto claramente no puede ayudarle puedes convertirte en un asesor que le lleve a dar con la solución ideal. Es mejor construir una reputación como asesor informado y honesto. Esto te ayudará a atraer clientes, obtener recomendaciones y cerrar tratos a largo plazo.

 

¿Cómo crear una estrategia de Marketing B2B?

Define tu audiencia

La clave de cualquier plan de marketing B2B efectivo es definir correctamente tu público objetivo. Algunas preguntas que te pueden ayudar son: ¿Qué sectores y tipos de empresas pueden beneficiarse con mi producto? ¿Será mejor dirigirse a micro, pequeñas y medianas o grandes empresas? ¿Qué objetivos podría ayudarles a cumplir? Estas respuestas te darán una idea de dónde comenzar.

Identifica los canales ideales

Existe una amplia gama de canales de marketing físicos y digitales disponibles para el marketing business to business que incluyen llamadas en frío, páginas de destino, correo electrónico, podcasts, redes sociales, eventos presenciales y en línea, tácticas de SEO, testimonios, entre otros. Considera tu audiencia para decidir qué canales serán más efectivos para generar relaciones profesionales con otras empresas.

Comienza a generar contenido

Una vez que identifiques a qué tipo de empresas te vas a dirigir y los canales que aseguren la comunicación será momento de crear tu contenido. Recuerda que el tono y el objetivo deben basarse en las características técnicas de tu producto o servicio. Así como a las necesidades que puedes cubrir y los beneficios que ofreces a corto, mediano y largo plazo.

Realiza un seguimiento de tus números

Mide los resultados de tus llamadas, campañas y demás esfuerzos para descubrir qué canales funcionan mejor, qué tipo de mensaje es más relevante para las empresas, cuál es el producto por el que más preguntan y el tipo de empresas que suelen estar más interesadas. Esto te ayudará a perfeccionar tu estrategia de marketing B2B desde la raíz.

¡Espera! Esto no es todo. Existen varios tipos de estrategias que funcionan para este modelo y que puedes complementar con el uso de una plataforma CRM. Si te gustaría conocerlas y elegir la que mejor se ajuste a tu empresa y equipo, te recomendamos leer nuestro artículo “8 estrategias para empresas B2B exitosas”.

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