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Segmentación de mercado: su definición, tipos de segmentación y objetivos

¿Tu empresa ya tiene bien definida su segmentación de mercado? Una situación común en el mundo de las ventas y mercadotecnia es que las empresas tienen una segmentación equivocada, o incluso ni siquiera han realizado un estudio para determinarla. Esto perjudica la forma en que una empresa trata de llegar a posibles clientes y evita que los cierres aumenten. ¡Te compartimos más información sobre esta práctica del marketing y sus características!

 

Al tratar de llegar a los clientes con un mensaje, anuncio o campaña publicitaria, es esencial dirigirse al mercado adecuado con el tono, producto, promoción e intención idóneos. Esto será difícil de cumplir cuando los criterios de segmentación de mercado no son tan específicos. Sería básicamente como poner un anuncio pegado en un poste de la calle; cualquier persona lo podría leer y probablemente los que lleguen a estar interesados no lo vean.

 

Caso contrario a los resultados que podrías obtener si optas por hacer la fragmentación de tu mercado. Esta estrategia puede ayudarte a dirigirte justo a las personas que tienen más probabilidad de convertirse en tus clientes o seguidores de tu marca. Al enfocarse más específicamente en sus mercados clave, las empresas pueden ser más eficientes con sus recursos, incluido el dinero y el tiempo al montar campañas para atraer nuevos clientes de manera efectiva.

 

Si aún no sabes qué es la segmentación de mercado, enseguida te brindamos una definición clara.

¿Qué es la segmentación de mercado?

Esta estrategia de marketing puede ser vista como el primer paso antes de crear todo el plan de promoción y venta. En sí, la segmentación de mercado es el proceso de dividir a los posibles consumidores en diferentes grupos según factores como la demografía, el comportamiento y diversas características. Lo que ayuda a las empresas a comprender y comercializar mejor a grupos específicos de consumidores que tienen intereses, necesidades y hábitos similares.

 

Cada división individual contiene clientes potenciales que generalmente son homogéneos; o sea que son bastante similares en términos de sus necesidades comunes. Otra característica de los grupos segmentados es que los miembros de cada uno deben ser  distintos de los posibles clientes de otros grupos. 

 

Por último, los consumidores de cada grupo tienen reacciones similares a diversas estrategias de marketing y publicidad dirigidos a su segmento, y tienden a percibir el valor total de los productos de manera diferente que otras divisiones. 

 

¿Cómo empezar a crear tu fragmentación de mercado? Lo primero que debes saber es que esta práctica se divide en tres etapas:

 

  • Observación de mercado
  • División del mercado
  • Desarrollo del mercado

 

La primera fase se vuelve sencilla cuando cuentas con una plataforma que reúna los datos de comportamiento de aquellos que han estado interesados en tus productos. Con esta información podrás cumplir con los criterios de segmentación de mercado e inmediatamente pasar a la siguiente etapa. 

¿Cuáles son los distintos criterios de segmentación de mercado?

  • Rasgos de comportamiento y sus necesidades
  • Ubicación geográfica
  • Características demográficas
  • Datos psicográficos como estilo de vida, valores e intereses
  • Conocimientos técnicos
  • Formas en que el usuario hará uso del producto y cómo prefiere hacer su compra
  • Beneficios que el comprador ve en el producto

 

Con estos criterios será mucho más sencillo identificar las divisiones del mercado, así como elegir la o las categorías de segmentación a las que la empresa debe enfocarse.

Tipos de segmentación de mercado

Demográfica

La segmentación demográfica es el criterio más utilizado, ya que requiere información que se pueda recopilar fácilmente y que les permita a los especialistas de marketing dirigirse rápidamente a un mercado potencial. Estos criterios incluyen género, edad, nacionalidad, educación, profesión o ingresos. Los más comunes son la edad y el género pues pueden ser tan amplios o tan específicos como se requiera. En cuanto al primero se suelen dividir los grupos por cohortes generacionales como los Baby Boomers (1946 – 1964), Generación X (1965 – 1979), Millennials (1980 – 1994 o 2000) y Generación Z (2000 – 2010). Estas clasificaciones ayudan a determinar qué tantos ingresos puede generar una persona, así como su nivel de compra.

En cuanto al género, es un criterio muy adoptado por tiendas de ropa, calzado, juguetes, y demás. Así que como ves, seleccionar los tipos de segmentación ideales dependerá mucho del tipo de negocio

Comportamental

Mientras que la segmentación demográfica se enfoca en quién es tu cliente, la segmentación comportamental se enfoca en cómo actúa el cliente. Así que en ella se estudian algunas acciones como:

  • Hábitos de compra, ya sea online u offline
  • Hábitos de gasto
  • Estatus de usuario
  • Interacciones con la marca

La segmentación por comportamiento requiere que conozcas las acciones de tus clientes. Estas actividades pueden relacionarse con la forma en que un cliente interactúa con tu marca o con otras actividades que suceden fuera.

Psicográfica

La segmentación de mercado psicográfica es un tipo de división de clientes que se centra en rasgos internos o cualitativos. Los atributos psicográficos son los que no son obvios con solo mirar a su cliente, como la segmentación demográfica. En realidad la psicográfica requiere un análisis más profundo sobre características como hábitos de la vida diaria, pasatiempos, actividades fuera del trabajo, valores, opiniones, tipo de personalidad, actitud, estilo de vida, estatus social, entre otros. 

 

Este tipo de fragmentación ha revolucionado el marketing de manera que los segmentos se han convertido en comunidades. Un entorno, que aunque es digital, permite acercarse más a los usuarios y conocer sus inquietudes y necesidades de primera mano.

Geográfica

¿Qué es la segmentación de mercado geográfica? Su nombre nos dice mucho, se trata del estudio de tu cliente con base en su ubicación física, lo que puede influir en las interacciones físicas en el mercado. Los consumidores agrupados en áreas similares pueden compartir preferencias similares. Es por eso que este tipo de segmentación de mercado es excelente para combinar con otros tipos de divisiones, como la de comportamiento.

 

Las empresas que más suelen usar este tipo de fragmentación son las pequeñas y medianas empresas que buscan abrirse paso en el comercio local. No obstante, a todo tipo de negocio le servirá conocer la ciudad, país, estatus económico, código postal y clima regional al que pertenecen sus posibles compradores.

Requisitos para la segmentación de mercado

Medible

Si quieres que los tipos de segmentación de mercado que elijas sean tengan buenos resultados, entonces los criterios deben ser medibles. Esto quiere decir que las diferencias entre tus grupos deben ser visibles y fáciles de identificar.

Accesible

Busca que tu segmentación pueda ser generada con los recursos que ya tienes en tu empresa. Comienza por los datos de tus clientes, interactúa con ellos, crea encuestas y crea conversaciones. 

Rentable

Ten en mente que si los grupos que surgieron de tu segmentación de mercado no son rentables, realmente no deberías enfocarte en ellos. Recuerda que el objetivo es llevar tu producto a aquellos que tengan mayores posibilidades de adquirirlo.

Estable

Al seleccionar tus criterios y segmentos, debes mantener la estabilidad. No intentes cambiar el tipo de fragmentación todo el tiempo. Permite que la estrategia se asiente y genere resultados.

 

Ya cuentas con una gran cantidad de información sobre la segmentación y sus tipos, pero, ¿por qué deberías realizarla? Los objetivos de esta práctica hablan mucho de los beneficios que puedes obtener, algunos de ellos son: 

Objetivos de la segmentación de mercado

  1. Crear enfoques diferenciados para cada grupo objetivo
  2. Definir el mercado global y establecer los submercados necesarios
  3. Satisfacer las necesidades de los compradores de un modo más específico
  4. Pronosticar el desarrollo del mercado
  5. Aumentar los beneficios y las ventas a través de técnicas de marketing

Ejemplos de segmentación de mercado

Por último, te resumimos los ejemplos de fragmentación que podrían presentarse en una empresa. Cada uno será ventajoso dependiendo de los objetivos establecidos, pero siempre hay que tomar en cuenta que de ese segmento se adaptará la estrategia de marketing.

Sin segmentación

Cuando una empresa no tiene una segmentación, no se puede adaptar o crear una estrategia de marketing.

Un solo segmento

En caso de que la empresa cuente con un solo segmento, este se volverá un nicho y, por lo tanto, se hará uso del marketing concentrado. Si tu empresa vende un producto de especialidad y que únicamente le pueda interesar a un tipo muy específico de personas, entonces una división es buena opción.

Segmentos seleccionados

Como ya mencionamos antes, se trata de tener varios grupos cuyos integrantes puedan diferenciarse de los otros. En este caso se utiliza el marketing diferenciado, el cual es ideal para negocios que cuentan con varios tipos de productos.

Todo tipo de segmentos

¿Tus grupos no se pueden diferenciar de forma significativa? Entonces tendrás que dirigirte a todo el mercado. Esta será una manera más general de vender y dará empleo al marketing no diferenciado.

 

Como te habrás dado cuenta, existen diferentes tipos de segmentación de mercado entre los que puedes elegir para encontrar y definir tu mercado objetivo. De este modo podrás promocionar efectivamente tu producto o servicio. Si quieres saber más sobre cómo crear una buena división de mercado, o si quieres mejorar la que ya tienes, te recomendamos leer nuestro artículo “4 tips para una correcta segmentación de mercado”.

 

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