Las ventas de empresa a empresa o B2B pueden ser algo difíciles. Los procesos de cierre suelen ser más largos, la generación de clientes potenciales es dura y la competencia es muy alta. Así que las empresas deben hacer uso de estrategias, que les ayude a facilitar el proceso. ¡Conoce y elige las estrategias para empresas B2B exitosas!
En la teoría generar ventas puede parecer un proceso sencillo. Desde detectar un problema o una necesidad, hasta presentar un gran producto o servicio que ofrece una solución y asegurarse de que llegue a las personas adecuadas. Lamentablemente, no siempre es tan fácil y la relación entre compradores y proveedores B2B es compleja.
Las empresas más exitosas son las que pueden mantenerse al día con la naturaleza cambiante de la relación comprador-vendedor. Siempre se mueven y se mantienen por delante del juego. Pueden reaccionar y adaptarse rápidamente cuando lo necesitan, y pueden innovar para explotar nuevos métodos, tecnologías y canales de comunicación.
Pero incluso el mejor producto o servicio necesita una sólida estrategia de ventas, para tener éxito.
Comprensión y conocimiento sobre clientes B2B
Antes de considerar las estrategias que requiere tu equipo comercial, debes saber que hay una gran diferencia entre venderle a un cliente final y venderle a una empresa. Ambos tienen necesidades por satisfacer, pero son muy distintas. Mientras que al cliente final se le vende un producto para mejorar su vida de alguna forma, a una empresa se le vende para ayudarle a vender más y mejor. Toma en cuenta las siguientes características de un cliente en ventas B2B, para determinar qué acciones tomar.
- Son más exigentes, quieren transacciones simples, rápidas y económicas, así como soluciones altamente complejas diseñadas por equipos experimentados.
- Quieren hablar con expertos. Son compradores más sofisticados que esperan que los representantes de ventas tengan altos niveles de conocimiento especializado sobre el producto.
- Están dispuestos a recibir información de diferentes maneras. Se sienten más cómodos obteniendo la información que necesitan por teléfono o mediante conferencias web y videoconferencias.
- Aprovechan sus datos al máximo. Utilizan sus datos y análisis de los clientes para predecir el comportamiento, impulsar las ventas y profundizar las relaciones. Sus modelos de ventas se configuran en torno a conocimientos y aprendizajes.
Estos factores tienen que estar en la mente de todo el equipo y son fáciles de reunir al utilizar un sistema CRM. Ya que conocen bien al tipo de cliente al que se deben dirigir podrán incorporar acciones estratégicas como las que te presentaremos en el siguiente bloque.
8 estrategias para generar ventas B2B con éxito
1. Conoce a tu cliente e investiga a su empresa
En el mundo moderno, existe una gran cantidad de información sobre tu cliente B2B. Puedes buscar en redes sociales como LinkedIn, Google; en las reseñas de su página, su blog corporativo, contactos y otras fuentes para averiguar tanto como sea posible. También puedes solicitar una entrevista para obtener información de primera mano.
Estar bien documentado siempre hará la diferencia, por lo que algunos minutos de investigación podría incrementar las probabilidades de hacer un trato.
¿Cómo empezar tu investigación? Puedes hacer estas preguntas:
- ¿Cuál es su objetivo?
- ¿Quiénes son sus competidores?
- ¿Cuáles son sus áreas de oportunidad?
- ¿Para qué área del negocio te estarían contratando?
- ¿Ha habido cambios importantes dentro de la empresa?
- ¿Hay alguna área que esté teniendo bajo rendimiento?
Cuando tú y tu equipo hayan investigado sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas podrán crear una propuesta ideal a lo que el cliente requiere.
2. Crea estudios de caso con clientes actuales
Un gran porcentaje de las empresas utilizan estudios de casos en las decisiones de compra B2B. Observa cómo tus clientes utilizan tus productos o servicios, así como dónde están ahorrando tiempo y dinero. Lo importante está en incluir historias y citas de los casos en los que se compruebe la satisfacción del cliente. No olvides usar estadísticas y números en donde se vean reflejados los resultados reales.
Independientemente de lo que haga tu empresa, intenta aprovechar los datos para la creación de estudios de casos. Esto puede ser más fácil al trabajar con un Software CRM
3. Comprender el recorrido del comprador
¿Cómo toman decisiones sus prospectos? La clave para trazar un mapa de tu proceso de ventas es comprender el recorrido de tu comprador. Comprende los pasos, la información que necesitas y las personas involucradas. Esto permite que tu organización alinee sus esfuerzos entre el área de ventas y marketing.
4. Crea un equipo altamente especializado
Tus vendedores y asesores deben conocer el producto o servicio a la perfección. Requieren de habilidades blandas y técnicas, y de una gran inteligencia emocional. Las capacitaciones frecuentes son clave en este punto. Utiliza tu programa CRM y monitorea los resultados y define así el tipo de training que debes brindarle a tu equipo.
5. Utiliza un sistema para ventas
Un software CRM te ayuda a mantenerte al tanto de los clientes potenciales y a realizar un seguimiento del progreso con ellos. Puedes integrar tu CRM con los análisis de datos recopilados a través de tu sitio web y otros métodos, y así tomar mejores decisiones estratégicas. Esto requiere que tu equipo establezca lo qué necesitan saber, qué quieren medir, y asegurarse de tener las herramientas adecuadas para hacerlo.
6. Define tu proceso de ventas
Cada paso que das para garantizar una venta es parte del proceso. Establecer y definir cada uno de estos pasos te ayudará a tener en claro en qué nivel de compra están tus clientes. Una metodología muy utilizada para estos casos es la de “inbound sales”, que se divide en identificar, conectar, explorar y orientar. Este proceso de ventas brinda buenos resultados, ya que ayuda a las empresas a centrarse más en resolver las necesidades del cliente, que en mostrar el producto. Puedes buscar otros métodos o adaptar uno propio, y complementarlo con un programa crm.
7. Ofrece múltiples opciones de compra para tu producto o servicio
No cometas el error de ofrecer solo una opción para tu producto o servicio B2B. Al hacer esto es muy probable que los responsables de la toma de decisiones busquen otras opciones, mejores precios y diferentes servicios.
En su lugar, ofrece a cada empresa de 2 a 3 opciones que varíen en precio y valor. Permíteles elegir el que más se adapte a su presupuesto y a sus objetivos. Te sorprenderá la cantidad de personas que optan por la opción más costosa.
8. Construye un buen cierre de ventas
Algunos especialistas mencionan que al cerrar la venta se deben tener presentes dos factores importantes. El primero es intentar dirigirse a la o las personas que tomarán la decisión. La segunda es cerrar el trato de forma presencial para generar mayor confianza.
También recuerda conocer bien los motivadores de tus clientes, estar bien informado sobre la empresa, sus antecedentes comerciales y demás datos que puedan hacer una diferencia. Puedes ofrecer una prueba gratuita para generar mayor interés y presentar una propuesta que se vea tentadora a través de la personalización; ya sea económica o de cantidad de servicios o productos.
Una estrategia de ventas B2B te ayudará a dar forma al enfoque que se necesita en todos los niveles, desde que los equipos de ventas y marketing trabajen juntos para definir el recorrido del comprador, hasta evaluar cuál será la mejor manera para que la empresa interactúe con los clientes, qué contenido ofrecer y cuándo y la adopción de medidas para supervisar y medir la eficacia del marketing.
En conclusión, las estrategias de ventas modernas deben colocar a los clientes firmemente en el centro del proceso. Tu desafío es influir en ellos y te puedes apoyar de un sistema para ventas como Microsoft Dynamics 365, una herramienta que gestiona la relación con tus clientes y que permite brindarles experiencias de compra únicas. Optimiza la utilización de tus datos y los canaliza en una sola fuente, acelera tu ciclo de ventas y agiliza tareas a través de la automatización.
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