Toda acción lleva pasos a seguir en su ejecución. Las ventas no son la excepción, ya que esta actividad comercial requiere de varios procedimientos con los que se puede asegurar un cierre. Vender sin un apropiado proceso de ventas es prácticamente como querer cocinar sin una receta. ¡Te explicamos de qué se trata este concepto, cómo hacerlo y por qué le beneficia a tu empresa!
¿Qué es el proceso de ventas?
Un proceso de ventas de una empresa es una secuencia predeterminada y definida de pasos que se toman para convertir a un prospecto en un cliente. Así que abarca cada paso del viaje de ventas del cliente potencial, desde el contacto inicial hasta el acuerdo cerrado y su seguimiento. Toda organización que vende un producto o servicio puede beneficiarse de definir su proceso comercial.
Este busca cumplir varios objetivos, algunos de ellos son:
- Atraer y generar leads
- Identificar las oportunidades de venta
- Incrementar las ganancias
- Estandarizar los procedimientos
- Analizar y crear un perfil del cliente ideal
- Superar las objeciones de los posibles clientes
- Satisfacer sus necesidades en la medida de lo posible
Así que cuando pensamos en qué es el proceso de ventas, este parece definirse como una solución organizacional de todo lo que sucede en el área comercial.
¿Qué pasaría si una empresa no tiene un proceso de ventas definido y claro? Veamos un poco más sobre su importancia para descubrirlo.
Esta es la importancia del proceso de ventas
¿Sabías que el proceso de ventas tarda un 22 % más que los procesos de hace cinco años? Esto es porque el cliente de hoy está muy informado y es todo un conocedor gracias al poder del internet y las redes sociales. Como consecuencia, las objeciones y dudas han aumentado, y la comparación entre marcas se ha convertido en una de las actividades más habituales de los compradores. Por ello les corresponde a los vendedores asegurarse de interactuar con los clientes objetivo con la forma, tono e información que ellos esperan y necesitan para tomar una decisión.
Tener en claro qué es el proceso de ventas es clave para administrar con éxito a tus vendedores y tu cartera de clientes. El punto de partida para diseñarlo debe ser la comprensión del paso a paso en el viaje de compra de tu cliente objetivo. Para después definir cada etapa de la venta adecuándose al comportamiento y perfil del prospecto. En esta parte es preciso que hagas uso de los datos recolectados previamente para definir cuestiones como presupuesto aproximado del comprador, canales de comunicación preferibles, promociones ideales, y la mejor manera de acercarse según su edad, profesión y tipo de producto de interés. Olvídate de las deducciones y de emplear la intuición, los sistemas de gestión de clientes pueden brindarte una visión más real y completa.
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Por otro lado, el proceso de ventas debe mantenerse relativamente simple, con las etapas que se necesiten para realmente generar un avance significativo en una oportunidad de negocio. Es más probable que los procesos comerciales demasiado complejos atraigan a personas que no están listas para comprar o también puede suceder que las personas pierdan el interés de comprar al haber demasiados filtros.
Finalmente, siempre debes tener en cuenta que tu proceso debe ser flexible y actualizable. Esto es porque debe estar impulsado por el proceso y los hábitos de compra de su cliente. Dado que estos evolucionan y cambian con gran frecuencia. Debes validar constantemente tu proceso de ventas y ajustarlo según sea necesario. Tal alineación con el cliente tendrá sus recompensas con el tiempo y te ayudará a permanecer entre las empresas más competitivas del mercado.
Ahora hay que considerar cómo debería ser el proceso de ventas de una empresa altamente competitiva.
Así es el proceso de ventas de una empresa exitosa
Existen varias metodologías y técnicas para crear tu propio proceso comercial, no obstante todas tienen etapas básicas que crean una buena base para guiar al cliente a través de lo que sería un embudo. Al cual se le llama así al filtrar poco a poco a los posibles clientes, hasta obtener personas que sí van a comprar. Te compartimos una descripción breve de cada fase del proceso de ventas.
Prospección
Esta etapa del proceso cubre todos los diferentes métodos con los que tu organización encuentra clientes potenciales. Empieza por identificar el perfil de los prospectos con ayuda de estudios de mercado y análisis de datos de clientes previos. Esto ayudará a producir una estrategia más efectiva para atraer a las personas correctas. Solo ten en mente que para que ocurra una venta deberás encontrar más de un posible cliente, así que puedes usar varios canales de comunicación y distintas técnicas.
Lead scoring
También conocida como clasificación de leads, esta fase es clave para identificar personas con mayor probabilidad de compra entre todos tus prospectos. Te puedes ayudar del perfil de cliente ideal que habrás creado en la primera etapa. Con él tendrás un check-list que te ayudará a determinar quién cumple con las características deseadas como tipo de puesto de trabajo, tamaño de la empresa, edad, hábitos de consumo, datos de comportamiento en línea, entre muchos otros. Este será un parteaguas para empezar a definir qué es un proceso de ventas en tu empresa.
Preparación
Las dos etapas anteriores serán las columnas para la preparación de tu proceso. En esta fase tendrás que reunir toda la información y los análisis realizados para mostrarle a tu equipo los insights más valiosos. Estos datos deben ser suficientes para contestar a preguntas como:
- ¿Qué canal deberían elegir para interactuar?
- ¿Qué otro tipo de información necesitarán recolectar?
- ¿Cuánta probabilidad hay de efectuar un cierre?
- ¿Estarán tratando con una persona que llegue a tomar una decisión de compra desde la primera interacción?
- ¿Con qué tono se le debería abordar para generar una mejor conexión?
La información en este punto es poderosa, no la dejes a un lado al crear tu proceso de ventas.
Presentación
Este paso cubre el lanzamiento inicial de tu equipo de ventas al campo de batalla. Para este momento sería bueno tener bien establecida la clase de conversación que se tendrá con los posibles clientes para irlos acompañando paso a paso a través del embudo. Una buena práctica para afianzar la confianza de tus agentes es tener una sesión de práctica antes. En ella podrían generar escenarios ficticios para brindar retroalimentación a cada uno y así perfeccionar su abordaje. Además, podrán tener en cuenta el tipo de objeciones con las que estarán lidiando.
Argumentación
Siguiendo con las objeciones dentro del proceso de ventas de una empresa, en la fase de argumentación será primordial contar con una gran especialidad en el producto o servicio que se está ofreciendo. Te recomendamos que durante las sesiones de práctica creen una lista de todas las objeciones que ha habido en ventas previas y otras que consideren que podrían aparecer. Después generen contraargumentos efectivos que puedan ablandar el terreno y propicien el cierre.
Si este paso parece ser difícil para tus agentes, pueden usar el método AIDA en el que deberán seguir los siguientes pasos.
- Awareness: Hacer que la persona conozca bien las características de tu producto o servicio.
- Interest: Generar interés al tomar el posible problema del prospecto y convencerle de que tu oferta será una solución a este.
- Desire: Tomar los diferenciadores de la marca y producto para hacerle saber al posible cliente que estaría comprando la mejor opción del mercado.
- Action: Propiciar la compra facilitando los pagos u ofreciendo algún gancho como promociones o rebajas.
Cierre o conversión
En esta etapa del proceso de ventas hay tres factores en los que te debes enfocar: saber que puedes estar compitiendo contra marcas más baratas; si realmente estás mostrando el valor de tu propuesta, y la manera en que tus vendedores manejan las objeciones. Si dominan estos puntos y cuentan con el interés del posible cliente, es muy probable que la conversión sea efectiva.
Posventa
Una de las dudas más comunes en el área comercial, además de “¿Qué es el proceso de ventas?”, es “¿Cuándo termina una venta?”. La respuesta es que realmente nunca debe terminar. La fase de posventa es muy importante para establecer una buena relación con el cliente, y, por lo tanto, motivarle a seguir comprando, o en su lugar recomendar el producto y marca. Normalmente, se hace un seguimiento sobre su compra mediante una encuesta de satisfacción. También se le puede proveer más información sobre los beneficios de haber adquirido tal artículo y posteriormente se le puede ofrecer algún cupón o promoción de referidos. Esto será fundamental para aumentar la retención de clientes.
Guía completa de la administración de ventas
Este es el momento ideal para comenzar a crear tu propio proceso de ventas, aunque aún hay más factores que hay que tomar en cuenta. Por lo tanto, sería bueno que conozcas un poco más sobre cómo fomentar el control de esta actividad. Existe otro procedimiento crucial para que tu proceso sea exitoso desde el inicio, hasta el cierre.
Hablamos sobre la gestión comercial, la cual te brindará un mejor enfoque sobre todo lo que conlleva una venta. Pero sobre todo, te ayudará a tener bien monitoreada cada parte, recurso y acción que se necesite. ¿Te gustaría saber más sobre la administración de ventas? ¡Descubre todo sobre los objetivos, funciones y actividades que la componen en nuestra guía completa!
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