¿Qué es la automatización de ventas?
La automatización de ventas es más que una actividad, en realidad se trata del conjunto de software, herramientas y estrategias que ayudan al equipo de ventas a eliminar tareas repetitivas, manuales y que consumen mucho tiempo, lo que les permite concentrarse en lo que mejor saben hacer: brindar una experiencia de venta de alta calidad.
Automatizar ventas puede incluir todo, desde sistemas de gestión de relaciones con los clientes hasta software de correo electrónico de ventas automatizado. Asimismo, la automatización de ventas puede ayudar al equipo comercial a ser más eficiente y efectivo al optimizar las tareas y proporcionar datos más precisos.
También puede ayudar a los gerentes y jefes de área a comprender mejor el desempeño de sus colaboradores e identificar áreas de oportunidad. En sí, es una herramienta esencial para cualquier organización que quiera mantenerse por delante de la competencia.
En términos prácticos, son acciones que facilitan el trabajo de tus agentes, agilizan los procesos, aumentan la productividad e incrementan las ganancias.
¿Por qué invertir en un sistema automatizado de ventas?
¿Cuánto tiempo crees que un vendedor realmente dedique a vender? Los agentes tienen distintas labores que muchas veces los hará desviarse del objetivo final, como reuniones, programación de llamadas, registro de datos, clasificación de prospectos, redacción de emails, búsqueda de leads, capacitación, entre otras. Algunos estudios incluso han evidenciado que los vendedores solo centran un tercio de su jornada diaria en vender. Lo cual genera una gran pérdida de oportunidades de negocio y, por lo tanto, menos ganancias de las que se podrían tener.
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Es en este punto que un sistema automatizado de ventas se convierte en una herramienta que permite agilizar las acciones de preventa, venta y posventa, así como ahorrar tiempo para enfocarse totalmente a la venta.
Otro dato importante es que, según IBM, las organizaciones que utilizan la automatización de ventas pueden resolver problemas del flujo de trabajo hasta un 30 % más rápido y mejorar la productividad de los empleados en más de un 50 %. Veamos más a fondo sus ventajas dentro de un negocio.
Beneficios de la automatización de fuerza de ventas
Ahorro de tiempo en tareas administrativas
La ventaja más inmediata de la automatización de ventas es el ahorro de tiempo. Los agentes de ventas suelen pasar gran parte del día haciendo tareas generales y repetitivas. Mismas que evitan que se puedan concentrar efectivamente en la labor de vender. Al minimizar la carga de trabajo de ese tipo, los colaboradores pueden centrarse en los clientes y cierres.
Aumento de ventas
Uno de los beneficios más relevantes de la automatización de ventas es el incremento de las mismas. Al evitar invertir tanto tiempo en otras tareas, los agentes pueden poner toda su atención y energía en la búsqueda y experiencia del cliente. Además, con los datos registrados por el software, y los reportes de monitoreo, podrán tener un análisis muy completo para mejorar las estrategias y técnicas de venta.
Mayor comprensión sobre los clientes
La automatización de la fuerza de ventas permite recopilar, almacenar y analizar detalladamente datos sobre el comportamiento de prospectos y clientes. Esta información es de mucha utilidad para conocer los problemas del cliente, sus preferencias, en qué etapa de la compra se encuentra, las necesidades que quiere satisfacer, y más.
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Personalización de ofertas
Los datos recopilados con ayuda de la automatización de ventas dan pie a la personalización de experiencias y servicios. Al saber qué tipo de hábitos y comportamientos de consumo tiene una persona, se puede realizar una adaptación de determinada oferta para que se convenza de comprar.
Reducción de la tasa de abandono
Con el uso de un sistema automatizado de ventas, las empresas pueden combatir el abandono del carrito, que es uno de los problemas más frecuentes del comercio en línea. ¿Cómo? El software puede detectar cuando esto sucede, para después comenzar a mandar correos pre programados por los colaboradores, con ofertas personalizadas, promociones, descuentos o algún otro impulsor que le parezca suficientemente atractivo para comprar.
Agilización de los procesos de compra
La automatización de ventas crea un proceso de compra más llevadero para los usuarios. Esto sucede gracias a la centralización de fuentes de datos y canales de comunicación, que ofrece un monitoreo continuo y a tiempo real para resolver problemas que se vayan presentando durante la compra del cliente.
Enfoque más humano
La empatía, la escucha activa y la comprensión, son características que todo cliente busca en un vendedor. Precisamente, la automatización de ventas ayuda a que los agentes puedan ofrecer una atención más humana y cálida, sin tener que apresurarse por las tareas pendientes que tienen por terminar.
Oportunidad de vender más
Un beneficio más de la automatización de ventas, es poder generar una mejor estrategia de upselling y crosselling. Ya que al contar con suficientes datos sobre las preferencias, presupuestos, decisión de compra y necesidades de los clientes, los colaboradores pueden agregar otro producto o servicio, o incluso convencer al comprador de que puede adquirir un artículo de una gama más alta. Lo que aumenta el valor de la venta por mucho.
¿Cómo funciona la automatización de ventas?
La automatización de ventas se lleva a cabo a través de sistemas de gestión de relaciones con el cliente, cuyas funciones principales son:
- Registrar y mantener ordenados los datos del comprador
- Identificar las necesidades y puntos de dolor del público meta
- Automatizar el seguimiento de la venta
- Administrar y monitorear el embudo de ventas
- Programar el envío de facturas y recordatorios de pago a los clientes
- Crear reportes de resultados para optimizar las estrategias y capacidades de venta
Al combinar este tipo de sistema automatizado de ventas, con un buen seguimiento y metodologías de negocios, obtendrás una herramienta poderosa que te permitirá ahorrar más tiempo mientras haces crecer tu negocio de manera inteligente.
La empatía, la escucha activa y la comprensión, son características que todo cliente busca en un vendedor.
En conclusión, las herramientas de automatización de ventas son excelentes recursos que ayudan a los representantes de ventas a ser más eficientes y centrarse en las cosas que ayudan a aumentar los ingresos de la empresa. La clave para una estrategia exitosa de automatización de ventas es seleccionar la combinación de herramientas que proporcione el mejor ROI para tu empresa. Al mismo tiempo, deberás evitar implementar plataformas solo por ser las más utilizadas, ya que ninguna organización tendrá las mismas necesidades, objetivos ni tecnología.
Conoce más a fondo la importancia de la automatización de ventas, cuándo es preciso implementar un sistema automatizado y algunos ejemplos de cómo funciona dentro de tu una organización como la tuya, en nuestro artículo “Automatización de procesos: Significado e importancia”.
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