¿Qué son las ventas B2B?
Business-to-business, también llamado B2B, es una forma de transacción entre empresas, como la que involucra a un fabricante y un mayorista, o un mayorista y un minorista. El enfoque B2B se centra en aquellos negocios que se llevan a cabo entre empresas, en lugar de entre una empresa y un consumidor individual.
En general, como ventas B2B definición tenemos las siguientes características:
- Son una transacción o negocio realizado entre una empresa y otra, como un mayorista y un minorista
- Tienden a ocurrir en la cadena de suministro, donde una empresa compra materias primas de otra para utilizarlas en el proceso de fabricación
- Se centran en las ventajas competitivas que una empresa puede brindarle a otras compañías
Diferencias entre las ventas B2B y B2C
La principal diferencia entre las ventas B2B y B2C son los clientes a los que se dirigen. Por otro lado, los mensajes clave para B2B se centran en lo que un producto puede ofrecer a un negocio, mientras que la modalidad empresa-cliente promociona soluciones para mejorar algún aspecto de la vida diaria de las personas. Además, esta se centra en la demografía, los grupos socioeconómicos y el gusto del consumidor.
En cuanto al tono y voz, en las ventas B2B se suele hablar con más tecnicismos y formalidad, y su comunicación suele estar dirigida hacia aquellos que pueden tomar una decisión sobre la empresa. En el caso de las ventas B2C, los mensajes son más coloquiales, incluso muchos de ellos utilizan palabras más informales, pero que conectan muy bien con su público. Aquí las emociones y la solución de un problema es lo que pesa más para el comprador.
Entre otras diferencias que podemos encontrar están las siguientes:
| Ventas B2C | Ventas B2B |
| El cliente es una persona física | El cliente es una persona moral o jurídica |
| La venta es más orgánica y personal | La venta es más especializada y técnica |
| El cierre de venta lleva menos tiempo y es un poco más directo | Lleva más tiempo cerrar un trato y suele pasar por varios filtros |
| Busca una relación de compra frecuente o de recomendación | Busca una relación a largo plazo de suministro constante |
| La asignación de presupuesto no es tan rigurosa | La asignación de presupuesto para ventas es muy rigurosa |
| La confianza es importante en este enfoque, sin embargo, no requiere que el cliente comparta información delicada | Requiere generar un buen lazo de confianza, ya que involucra información confidencial del cliente |
| El costo de adquisición del cliente puede ser muy bajo si se trabaja de la manera adecuada | El costo de adquisición del cliente suele ser alto, por las actividades de prospección que se realizan |
| El ROI depende del valor de cada venta, así como del volumen cierres obtenidos | El ROI es generalmente mayor al tratarse de empresas que pagan por materias primas o servicios |
Proceso de ventas B2B
Ahora pasemos a un tema importante, ¿cómo crear u optimizar tu proceso de ventas B2B? Hay varios pasos a considerar, así que te los compartimos en seguida.
Define el perfil de tu cliente ideal
Antes de comenzar a generar ventas B2B, hay que tener muy en claro a quiénes te vas a dirigir. Según las soluciones que brinda tu negocio, ¿a qué tipo de empresas podrías ofrecer tus productos o servicios con la garantía de que podrían comprarlos? ¿Son pequeñas, medianas o grandes? ¿A qué sector o industria pertenecen? ¿Son compañías nacionales o internacionales? Puedes basarte en los datos de clientes previos para responder estas preguntas.
Crea contenido relevante
La atracción a través del contenido relevante es una de las estrategias más utilizadas por las empresas B2B. El principal objetivo es hacerle ver a los clientes que tu organización es experta en soluciones y que cuentan con suficientes conocimientos para resolver los grandes problemas de otras compañías. Entre los tipos de contenido que puedes crear están las infografías, libros electrónicos, calculadoras, templates, tutoriales, master classes, quizzes, entre otros.
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Prospecta y califica
Dentro de las ventas B2B, la prospección es una de las columnas vertebrales para obtener buenos resultados y altas ganancias. Este paso es fundamental, ya que una mala prospección generará pérdida de tiempo y desmotivación en los agentes de ventas. Es preciso hacer uso del perfil del cliente ideal tanto para adquirir leads, como para clasificarlos y aumentar las oportunidades de negocio. Si una compañía no cumple con las características de tu cliente ideal, entonces habrá que dejarlo ir.
Genera un diagnóstico y crea una propuesta
Al contar con una buena cantidad de leads ya calificados, y con suficientes datos sobre sus preferencias y necesidades, tu equipo podrá pasar al diagnóstico. En él te podrás apoyar de un sistema CRM para analizar la información recopilada y adaptar una propuesta que satisfaga al cliente en cuestión, y posteriormente pasar a la negociación.
Posventa
Dentro de las ventas B2B, también es importante realizar un seguimiento oportuno. En el que tu equipo debe contactar al cliente para saber si está satisfecho con el servicio, y para asegurar que renueve el contrato en el futuro. También podrás aprovechar para aplicar encuestas y promover la recomendación de tus soluciones.
Si quieres tener éxito en tus ventas B2B, ten en cuenta los siguientes datos: según Felix Rose-Collins de Ranktracker, antes de comprar, las empresas califican consecutivamente las características y funcionalidades (73 %), los costos (72 %), las reseñas y opiniones (59 %), la facilidad de uso (56 %) y la resolución de un problema (47 %) como los factores más valiosos. Pero veamos ejemplos más claros sobre empresas que han ejecutado ventas B2B de manera efectiva.
Ventas B2B: Ejemplos
BEWE
Esta compañía, dedicada a asesorar a empresas de belleza, fitness y bienestar en cuanto a sus procesos internos, vio una gran oportunidad al enfocarse en atender a pymes y al diversificar su oferta de servicios. Por lo que además de sus asesorías, diseñaron aplicaciones personalizadas para sus clientes, las cuales les ayudarían a gestionar mejor las citas con compradores y a contar con un sistema de pago en línea.
DHL y Huawei
La muy reconocida marca de dispositivos móviles hizo uso de las alianzas estratégicas como táctica de posicionamiento. Las cual le ha llevado a mantener un contrato con DHL para realizar sus procesos de logística y envíos. Esto ayudó a afianzar la confianza de los clientes de la empresa telefónica, y le ha brindado a DHL la oportunidad de contar con un cliente muy influyente.
HP
Esta empresa no solo maneja un enfoque B2C, sino que también se centra en las ventas B2B. HP presta servicios y ofrece productos a la industria automotriz, al sector salud y al área de producción. Fabrica piezas y equipo especializado, pero lo más atractivo de su propuesta es el ahorro de costos, la velocidad de respuesta y la calidad de sus productos. Sobre todo, ha encontrado buena respuesta en la parte de impresión 3D, volviéndose un líder en esta clase de servicios.
Existen muchos otros ventas B2B ejemplos, no obstante no acabaríamos de mencionarlos. Si tu empresa por el momento cuenta con un enfoque B2C, sería bueno considerar crear una oferta B2B para algún nicho específico.
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