Existe una gran diferencia entre tener una estrategia de ventas enfocada a clientes finales y una dirigida a empresas. Las necesidades de una compañía distan mucho de lo que requiere una persona, por lo que la manera de promocionar tus productos y servicios no puede ser igual. ¡En esta ocasión te compartimos todo lo que necesitas saber sobre las estrategias de marketing B2B!
¿Cuáles son las estrategias B2B?
La abreviación “B2B” se traduce como ‘empresa a empresa’ y se trata de una modalidad comercial en la cual una organización brinda productos o presta servicios a otra compañía. En términos sencillos se trata de la promoción de una empresa para convertirse en el proveedor de otra. Aunque desde la fuerte llegada de la transformación digital, el 70 % de los negocios con un enfoque de business to business están digitalizando sus procesos para mejorar su rendimiento y crear una mejor experiencia para su audiencia meta.
De aquí parten las estrategias de marketing B2B modernas, en las que se involucran distintas áreas para poder tomar una decisión de adquirir el servicio o producto en cuestión. Principalmente, la empresa debe consultar al área que requiere una herramienta o material para trabajar, después se tiene que conocer el presupuesto del departamento de compras y finalmente presentar todo con la gerencia para que los ejecutivos den el visto bueno de la inversión.
Conoce cómo es que Dynamics 365 ayuda a directores y vendedores de una empresa.
Entre otras características que tiene el marketing B2B es que para vender hay que tener un mayor nivel de expertise en cuanto a lo que se está ofreciendo. Normalmente, a los clientes finales se les vende a través de las emociones, pero en el caso de una empresa se le debe ofrecer información profunda, detalles técnicos, pruebas de una buena reputación y reseñas positivas, soluciones específicas, desglose de costos, demostraciones en vivo y ventajas competitivas.
Como ves es una modalidad un tanto más especializada que busca obtener clientes con cualidades muy puntuales. Esto es porque en muchos casos no todas las empresas van a calificar como clientes. Por consiguiente, se debe hacer un estudio exhaustivo sobre el perfil de las compañías que tienen mayor posibilidad de invertir. De esto te contaremos un poco más en los siguientes bloques.
¿Cómo funciona el marketing B2B?
Al igual que el marketing B2C, el marketing B2B implica nutrir a los prospectos a través de una serie de interacciones. En el marketing business to business el viaje comienza cuando la empresa, que será un posible cliente, identifica un problema que debe resolver. Luego comienza a investigar productos o servicios que resolverán el problema e identifica algunas soluciones candidatas para la compra. Posteriormente, la empresa evalúa a distintas compañías para finalmente decidir por una y convertirla en su proveedor.
El objetivo de este tipo de marketing es guiar a los prospectos a lo largo de cada paso de este proceso. Una estrategia de ventas B2B debe ayudar a dejar en claro qué problemas resuelven los productos de tu empresa y qué los hace diferentes de las ofertas de la competencia. También debe facilitar la evaluación de tus artículos a través de una prueba o demostración para que ellos puedan tomar una decisión con confianza.
Existen múltiples enfoques para lograr estos objetivos a través de estrategias de marketing B2B, veamos cada uno de ellos y la manera en que funcionan.
¿Qué son las estrategias de marketing B2B y cómo funcionan?
Una estrategia business to business es prácticamente una o varias técnicas adaptadas a las necesidades de un negocio, que facilitan la promoción de productos y servicios a través de distintos canales. Con ellas la captación de posibles clientes se hace más sencilla y puntual, ya que irán dirigidas a las compañías que puedan invertir en tu solución.
El proceso de las estrategias B2B se divide de la siguiente forma:
- Se realiza una investigación para determinar el tipo de negocios que podrían comprar
- Se crea un perfil de necesidades y características de las empresas
- Se diseña el viaje del comprador o ciclo de compra
- Se hacen actividades para atraer y calificar leads
- Se organizan reuniones con los posibles clientes para presentar el producto
- Si el proceso de venta tiene éxito, se cierra el trato
- Al final se hace un seguimiento para comprobar que el cliente está satisfecho
Estas estrategias de marketing B2B pueden funcionar a través de campañas en redes sociales, publicación de contenidos que faciliten la decisión de compra, acciones en SEO que permitan a los usuarios encontrar a tu marca en los primeros lugares del buscador, entre otros. Pero seguro querrás conocer las mejores opciones para implementarlas en tu empresa, enseguida te las compartimos.
¿Cuál es la mejor estrategia B2B de marketing?
Ampliación de base de datos
Tener una buena base de datos de clientes y posibles clientes te permite seguir generando ventas constantemente. La cuestión está en cómo crear y ampliar esta cartera de oportunidades. El primer paso de esta estrategia B2B está en analizar a tus clientes previos, sus necesidades, cualidades, soluciones más adquiridas y los canales que más usan para conseguir un proveedor.
Después deberás dirigirte a esos canales y captar nuevos leads a través de descargables, guías, webinars gratuitos, ebooks o plantillas, que obtendrán al dejar sus datos en un formulario. Esta información después puede almacenarse en tu plataforma de gestión para más tarde automatizar emails o mensajes de texto.
Email marketing B2B
El correo electrónico es de los canales más efectivos para forjar una relación de marketing B2B. La clave está en compartir información valiosa y útil que permita que la otra compañía solucione parte de su problema y reconozca la alta experiencia de tu marca.
Esto genera un vínculo de confianza que ayudará a que el prospecto de cliente comunique su experiencia y preocupaciones con mayor apertura. Entre una de sus tantas ventajas está la automatización y programación para contar con una actividad constante y así mantener la presencia de tu negocio.
Campañas de marketing digital B2B
Los anuncios pagados son una excelente manera de hacer crecer tu posicionamiento online, así como tu base de leads. Puedes crear campañas segmentadas en plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn, Google y YouTube, y así cubrir una gran cantidad de canales.
Entre los beneficios de esta estrategia de ventas B2B está la posibilidad de hacer pruebas A/B, monitorear los diferentes canales para determinar cuál es el más efectivo, registrar el recorrido de los usuarios, modificar las campañas dependiendo de los resultados, y la obtención de un mayor porcentaje de generación de leads.
Presencia en redes sociales
Las redes sociales por mucho tiempo fueron vistas como un espacio informal para las empresas, pero poco a poco se han convertido en un lugar para producir mejores experiencias y compartir información valiosa.
>>También te puede interesar leer el blog: Marketing y ventas: estrategias en conjunto
Estas plataformas se han vuelto un acelerador para el alcance y la reputación de las empresas que cuentan con estrategias de marketing B2B. Ya que les permite a las compañías conectarse con contactos y expertos que les pueden brindar soluciones a sus necesidades. La idea es compartir contenidos como artículos, videos, infografías, e-cards, livestreams y más, para crear una buena imagen, informar a los usuarios y facilitar la comunicación con otros negocios.
Sistema de referidos
Los referidos siempre han sido una gran fuente de nuevos negocios para las empresas. Incorporar una estrategia de marketing B2B de referencia puede aumentar la generación de prospectos y las ventas. Esta estrategia consta de identificar a los clientes que comparten su experiencia positiva y después ofrecerles un incentivo para que recomienden tu marca con otras empresas. Pueden ser descuentos, rebajas o promociones especiales.
Estas son solo algunas estrategias de marketing B2B que puedes utilizar para incrementar tus ventas y posicionamiento. Es importante comenzar a implementar las que mejor se ajusten a tu organización, ya que el comportamiento de los posibles clientes cambia continuamente. Tu empresa debe evaluar las tendencias y técnicas para pulir y optimizar tu infraestructura comercial.
Otro factor clave para que tu esquema business to business sea exitoso, es crear una mancuerna entre las áreas de marketing y ventas, ya que pueden fortalecer todo el proceso de venta desde su inicio, hasta el final. Para ello te compartimos algunos consejos que facilitarán la colaboración entre ambos.
