¿Qué es un lead?
Cuando hablamos sobre qué son los leads en un contexto de ventas, nos referimos al contacto con una persona que posiblemente llegue a comprar, a quien también se le conoce como “cliente potencial”.
No obstante, la definición del término “lead” suele diferir dependiendo de la organización. Para algunas empresas, los leads son contactos que ya se han determinado como cliente potencial, mientras que otras empresas lo consideran como un contacto de ventas. En lo que parecen estar de acuerdo, es que se trata de personas cuyo porcentaje de conversión es alto.
En cuestiones más técnicas, los clientes potenciales son usuarios que han compartido sus datos de contacto con una empresa de su interés, a cambio de alguna recompensa. Convirtiéndose así en parte de la base de datos con la que se interactúa para comenzar a nutrir y acompañar durante cada etapa, hasta cerrar una venta.
¿Qué tipos de leads existen?
Leads fríos
También llamados ‘cold leads’, son aquellos que son captados por otros medios, tales como redes profesionales y agencias especializadas en captación. Estos se deben abordar de manera interactiva y directa y sin la parte de nutrir su interés. En algunos casos también se tratará de clientes potenciales antiguos que no llegaron a completar una compra en el pasado, por lo que el mero objetivo es volver a atraer su atención, hasta llegar a generar una decisión de compra.
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Leads calientes
También llamados “hot leads”, se trata de personas proactivas, que suelen pedir información o muestran interés en productos y servicios desde el inicio de la interacción. Estos suelen tener mayor posibilidad de compra, no obstante si no los nutres y generas una buena relación con ellos, podrías perderlos.
Leads templados
Esta es una categoría de leads que es aquel que ya tiene conciencia sobre la marca y el producto, y también de cómo podrían satisfacer sus necesidades. Sin embargo, son personas que aún están indecisas sobre si deberían comprar.
La persuasión es uno de los valores más cruciales a la hora de abordar esta clase de clientes potenciales, además de generar mayor confianza y seguridad para convencerles de que adquirir un producto o servicio con tu empresa, será la mejor decisión.
Ahora, veamos más sobre su relevancia para el crecimiento de tu negocio y por qué tantos líderes de marketing están invirtiendo cada vez más esfuerzos en generarlos.
¿Por qué son importantes los leads para una empresa?
Los clientes potenciales son una pieza fundamental para el éxito de tu compañía. Sin ellos, no hay ventas y, por lo tanto, no hay crecimiento continuo.
La generación de clientes potenciales es crítica para los negocios, pues es un proceso con el que logran identificar a las personas correctas, los productos más idóneos y el momento más adecuado para crear cierres más efectivos.
Sin una estrategia enfocada en generar leads, las empresas no podrían determinar a qué tipo de personas habría que hacer llegar sus ofertas, y, por lo tanto, tendrán problemas para establecer los parámetros y las características que sus clientes ideales deben tener.
Todo esto convierte a las ventas en un proceso muy analítico y preciso que podrá predecir el comportamiento y patrones de los consumidores. Lo que ayuda a las compañías a mantenerse relevantes ante la creciente competencia.
¿Cómo generar leads calificados?
Existen muchos métodos que las empresas pueden utilizar para generar clientes potenciales de manera correcta y efectiva. Algunas de las acciones más comunes son:
- Estrategias de contenido
- Publicidad pagada y anuncios en canales como Google, Facebook, TikTok e Instagram
- SMS y WhatsApp Marketing
- Optimización del motor de búsqueda
- Email marketing
- Videomarketing
- Webinars y masterclasses
- Concursos y sorteos
- Programas de afiliación y referidos
- Correo directo
También puedes ejecutar procedimientos como los que te recomendamos a continuación:
Crea una o más buyer personas
Para empezar, genera uno o más perfiles del comprador ideal para que sepas exactamente a quién quieres dirigirte y cómo llegar a ellos. Un buyer persona no es más que un perfil detallado de un cliente ficticio pero representativo. Establece sus desafíos, motivaciones, información demográfica y hábitos, para crear contenido personalizado que se ajuste a sus necesidades. Si sabes quiénes son tus clientes objetivo y dónde suelen consultar y comprar, podrás concentrarte en los canales precisos y el tipo de contenido que suelen buscar.
Haz lead scoring
Clasifica a tus prospectos según su probabilidad de conversión. Los clientes potenciales rara vez son simplemente calientes o fríos, si no que pertenecen a una escala móvil de entusiasmo. Algunas personas están listas para registrarse de inmediato, mientras que otras son prospectos a mediano o largo plazo. Es poco probable que otros alguna vez te compren. Establece criterios para calificar a los clientes potenciales en términos de su posición en el embudo de ventas y marketing. De esta manera, puedes formular un plan de contenido diseñado para nutrir a los clientes potenciales hasta su primera compra y más allá.
Aprovecha el uso de redes sociales
Las redes sociales son una excelente manera de atraer nuevos leads y fomentar las perspectivas actuales. Hay muchas maneras de usar las redes sociales para aumentar el conocimiento y la confianza en la marca. Comienza por compartir contenido, información y ofertas especiales en redes sociales para aumentar el tráfico a tu sitio web.
También puedes interactuar con los clientes potenciales directamente a través de plataformas de chat, donde puedes proporcionar un medio rápido y eficaz para responder preguntas y comentarios generales. Concéntrate en las plataformas más utilizadas por tus buyer personas, y no olvides incluir publicidad de pago intuitiva para aumentar tu visibilidad.
Utiliza CTAs y formularios
Cuando tienes claro lo que quieres que las personas hagan y les brindas un medio fácil para hacerlo, la generación de los tipos de leads que buscas, se vuelve más fácil. Tus llamados a la acción, o CTAs, para cada correo electrónico, página de destino y publicación de blog deben ser directos, claros, destacados y estratégicos. Evita agregar varios CTAs en un mismo contenido, ya que esto puede confundir a las personas.
Promueve la relación entre departamentos
Todo negocio tiene un proceso de venta, aunque no esté documentado. Tu equipo comercial, tanto de ventas como de marketing, debe trabajar en conjunto para que el proceso sea exitoso. A esto se le llama smarketing, una estrategia en la que el equipo de marketing necesita saber qué hace que un cliente potencial sea de alta calidad para el equipo de ventas y el equipo de ventas se involucre desde el principio del proceso. Esto es crucial, ya que los compradores investigan cada vez más en línea y, a menudo, toman una decisión incluso antes de contactar a tu empresa.
Investiga las palabras clave indicadas
Asegúrate de que las palabras clave se alineen con lo que buscarían tus clientes ideales para que puedas atraerlos cuando busquen tus servicios. Esto generará un contacto más orgánico y que muchas veces será menos costoso para tu negocio. Incluye a esta acción una estrategia de SEO completa, que según HubSpot, el 57 % se considera uno de los recursos más importantes para obtener leads de calificados.
Automatiza tu marketing
Los software que permiten automatizar tareas te ayudarán a generar clientes potenciales a través de la configuración de los flujos de trabajo. Estos suelen incluir contenido que se envía cuando el comportamiento de un cliente potencial activa un parámetro determinado que podría indicar que está cerca de la decisión de comprar.
Plataformas como los CRM, hacen que los procesos sean infinitamente personalizables y pueden ser tan complejos y de varios niveles como sea necesario. Esto ahorra tiempo en el seguimiento manual de cada lead. Además, te ayuda a realizar un monitoreo de tu proceso de ventas mediante el registro de costos, puntos de compromiso y actividades de perfiles de clientes potenciales individuales en tu base de datos.
Si quieres hacer evolucionar tu estrategia de generación de leads, contáctanos para conocer cada una de las funciones que un CRM como Microsoft Dynamics for Sales, te puede brindar a la hora de buscar nuevos clientes.
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