¿Qué es el Modelo AIDA?
El modelo AIDA, que rastrea el viaje del cliente a través de la conciencia, el interés, el deseo y la acción, es quizás el modelo de marketing más conocido entre todos los modelos de marketing clásicos. Muchos especialistas encuentran útil este modelo, ya que conlleva un monitoreo y una optimización constante a la hora de planificar una estrategia de marketing.
Pero, ¿exactamente qué es AIDA? Se trata de un acrónimo de cuatro etapas, las cuales te explicaremos en el siguiente bloque: atención, interés, deseo y acción. En resumen, se trata de técnicas que buscan basarse en el comportamiento del comprador para optimizar todo el proceso y aumentar las conversiones.
Etapas del método AIDA
Atención
Esta es la primera etapa, en la que el área de marketing debe enfocarse en captar la atención de los usuarios, a través de distintos canales. Es primordial contar con un perfil del cliente ideal para poder crear contenidos y anuncios que les hagan ver hacia tu marca. Lo más recomendable es usar aquello que te hace sobresalir de otras compañías.
Interés
Ya que cuentas con un buen número de usuarios siguiéndote, es preciso orientarlos para generar mayor interés en tus productos o servicios. Utiliza los atributos más beneficiosos y los problemas que tu marca puede resolver.
Deseo
Al llegar a la fase de deseo, las personas ya conocerán tu marca y productos. Sabrán lo que puedes resolver, las ventajas que brinda tu empresa, y posiblemente ya tenga algunas dudas que le gustaría consultar. También es probable que en este punto comience a buscar referencias, reseñas y comparaciones de precios y calidad.
Acción
Esta no es la última etapa de la técnica de venta AIDA, pero sí es la más crucial. En ella se deben generar gatillos que generen un sentimiento de necesidad de compra pronta. Estos gatillos pueden ser desde anunciar que los productos tienen una cantidad limitada, un descuento de primera compra, una promoción de urgencia, etc.
Finalmente, agregaremos una “S” en el acrónimo para integrar la parte de ‘satisfacción’. Que realmente es la fase de fidelización y seguimiento. Aquí se deben ejecutar acciones para garantizar que el cliente esté satisfecho con su adquisición, y para promover una futura compra.
Importancia del método AIDA en Ventas y Marketing
Particularmente durante este período de inflación, nutrir a los clientes potenciales durante su proceso de toma de decisiones es más importante que nunca. En esta cuestión, el modelo AIDA es un gran apoyo, ya que identifica las etapas por las que pasa un individuo durante el proceso de compra de un producto o servicio. Sin olvidar que, según Savage & Palmer, este método ayuda a fidelizar a los clientes de una manera más eficiente.
La venta ya no es una relación puramente entre el comprador y la empresa, ya que las redes sociales la han extendido para lograr los diferentes objetivos del modelo AIDA a través de información agregada por otros clientes y mediante distintos canales y comunidades.
La principal ventaja de estas cuatro etapas es su simplicidad. Su estructura sencilla permite que el modelo sea atemporal y, por lo tanto, todavía se pueda utilizar en la actualidad a pesar de los fuertes cambios que ha sufrido el mercado y la manera de consumir. Con las técnicas de ventas basadas en el modelo AIDA, podrás responder a preguntas como:
- ¿El sitio web es fácil de encontrar?
- ¿Las descripciones de los productos son lo suficientemente interesantes como para atraer el interés?
- ¿La impresión general del sitio web hace que los clientes quieran comprar los productos o servicios que se ofrecen?
- ¿Existen elementos de llamada a la acción ubicados de manera estratégica para convencer a los usuarios de comprar?
- Entre otras.
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Técnicas de ventas basadas en el modelo AIDA
Anuncios disruptivos
Por muchos años se han empleado ciertas fórmulas y estructuras muy específicas en los anuncios. Con el pasar del tiempo, se han vuelto tan predecibles que el público ya ni siquiera voltea a ver. Es por ello que la disrupción es un elemento relevante a la hora de crear anuncios que realmente llamen la atención hacia tu marca. Además, lo multisensorial tiene más peso en la actualidad, recuerda que estás compitiendo no solo contra otras marcas, sino también contra contenidos, videos instantáneos, memes, etc.
Infografías
Las infografías se han convertido en una forma muy orgánica de atraer a los usuarios. El simple hecho de sintetizar una gran cantidad de información sobre un tema, en una sola imagen, es ya de gran ayuda para el público. Toma un tema o problema valioso para tu audiencia, enumera las distintas soluciones que hay de manera sencilla, clara e incluso con humor, y finalmente agrega un llamado a la acción.
Experiencias
Otra técnica de venta AIDA es generar deseo a través de la experiencia. Gran parte de la decisión de tus clientes estará basada en la información que encuentren sobre el producto. Será preciso que brindes acceso a datos como reseñas, calificaciones, especificaciones, y tablas comparativas dentro de tu mismo sitio. Esto te ayudará a aumentar la confianza y convencerá a tus prospectos de comprar.
Ofertas
¿Recuerdas que mencionamos el tema de los “gatillos”? Estos elementos serán un diferenciador en tus estrategias, ya que harán que el deseo se torne en acción. Las ofertas especiales son un excelente gatillo para aumentar la sensación de urgencia. Utiliza ofertas relámpago, precios bajos por tiempo limitado, descuentos grandes por primera ocasión, entre otros.
Encuestas
Para garantizar que tus clientes estén satisfechos, esta técnica basada en AIDA te ayudará a perfeccionar el ciclo de compra. Después de la adquisición, es importante realizar un seguimiento continuo, pero sobre todo es crucial conocer la opinión del comprador sobre su experiencia. Envía encuestas y después de obtener la información mencionada, crea alguna recompensa para aumentar la lealtad.
Consejos para aplicar el método AIDA en tu empresa
Experimenta con la forma en que llamas la atención
Llamar la atención de los usuarios y posibles clientes no es tan sencillo como parece. Por lo que es recomendable experimentar con distintos canales y formatos. Produce anuncios diversos, llamadas y correos en frío, emplea los recursos necesarios, pero siempre pensando en dónde está tu audiencia. El método AIDA justo funciona a través de los conocimientos ya obtenidos de tus clientes previos. El principal objetivo es conocer a detalle los patrones de comportamiento para originar interrupciones que los hagan voltear. Asimismo, debes hacer uso de las técnicas de SEO para que sea más fácil encontrarte.
Mantén a tus prospectos involucrados
Para generar mayor interés en los usuarios, es muy recomendable comenzar a generar una comunicación bidireccional con la que se sientan más involucrados con la marca. Además, mantén el uso frecuente de contenido de valor en redes sociales, artículos, emails, descargables, entre otros, que complementen los conocimientos que ya tienen sobre tus productos.
El modelo AIDA es un gran apoyo, ya que identifica las etapas por las que pasa un individuo durante el proceso de compra de un producto o servicio.
Estimula el deseo
Como ya mencionamos, los posibles clientes buscarán información extra sobre calificaciones y reseñas para tomar una decisión de compra. Utiliza las declaraciones de clientes previos, casos de éxito, y otros ejemplos de cómo tu marca ha ayudado a mejorar algún aspecto de la vida de sus clientes.
Ofrece la información necesaria
En esta última etapa del método AIDA te recomendamos crear un programa de suscripción para que el posible cliente obtenga información a detalle, obtenga pruebas gratuitas, cree una cuenta en tu sitio y agregue artículos a su carrito de compras. Para el caso de tiendas físicas, puedes generar promociones atractivas, crear eventos de demostración, hacer lanzamientos presenciales de producto, etc.
Por último, nuestro mejor consejo es siempre complementar el uso del método AIDA con el empleo de un sistema de gestión de relaciones con el cliente, como Microsoft Dynamics 365 for Sales. Con el cual puedes establecer relaciones de negocio más rentables, monitorear tus canales de comunicación, analizar los datos de tus prospectos y clientes, aumentar la productividad de tus colaboradores y mucho más. Agenda tu demostración con uno de nuestros expertos y conoce cómo este software se puede adaptar a las necesidades de tu negocio.
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