¿Sabías que más del 60% de las ventas perdidas se debe a que los representantes no califican adecuadamente a los prospectos potenciales antes de llevarlos al proceso completo de ventas? La calificación de prospectos es un paso crucial en todo proceso de ventas y es por eso que se recomienda utilizar un CRM software.
Si. No todos los clientes potenciales que obtienes son los más adecuados para tu negocio y muchas veces, los equipos están tan ocupados buscando estrategias para incrementar las ventas que se pasa por alto la calificación de prospectos.
Una de las conversaciones más importantes que los vendedores tienen con sus prospectos es la llamada de descubrimiento. Aquí es donde se encuentra el camino de la venta. O el cliente encaja con el producto o servicio ofrecido y el vendedor puede seguir adelante con la relación, o es hora de separarse y decir adiós.
Pero no siempre es inmediatamente obvio qué camino tomar. Ahí es donde entra en juego la calificación de ventas o calificación de prospectos. Al hacer las preguntas correctas, los vendedores pueden determinar si la relación debe continuar y, de ser así, cuáles son los próximos pasos apropiados.
¿Por qué es importante la calificación de prospectos con un software CRM?
La calificación de prospectos es importante porque ahorra tiempo, energía y, en última instancia, mejora el resultado final de tu equipo de ventas.
En pocas palabras, las calificaciones de prospectos y el tener un CRM permiten a tus vendedores evaluar rápidamente si están hablando o no con una persona que tiene la intención real de comprar lo que venden. Esto también puede ayudar a que los representantes de ventas sean más eficientes, productivos y motivados. Sin la calificación, tu gente podría perder el tiempo hablando con personas que nunca cerrarán tratos, y nadie quiere sentir que solo están haciendo girar sus ruedas.
Veamos algunos consejos para lograr una mejor calificación de prospectos o leads con ayuda de un CRM, de tal manera que tu equipo comercial pueda conocer a quiénes deberían dedicar más tiempo y atención.
6 consejos para mejorar la calificación de prospectos
1. Hacer preguntas
Escuchar a tus clientes es importante, pero una cosa que debe aprender tu equipo de ventas para mejorar la calificación de prospectos es hacer las preguntas adecuadas que permitan asignar una calificación en cuanto a: presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo en el que podrían realizar la compra. Para sacar preguntas valiosas pueden apoyarse del CRM y comparar sus clientes con sus prospectos.
Algunas preguntas importantes a las que tu equipo debería tener respuesta durante la calificación de prospectos:
- ¿Qué tan bien coincide el cliente potencial con la personalidad de su cliente ideal?
- ¿En qué industria están?
- ¿Cuánto tiempo ha estado la compañía en el negocio?
- ¿Cuál es el tamaño de la organización en términos de clientes, empleados e ingresos?
- ¿Están ubicados en su mercado objetivo?
- ¿Cuál es el caso de uso ideal de su producto para ellos?
- ¿Qué los haría un mal ajuste para su producto?
2. Centraliza los datos
Con un CRM puedes mantener los datos de los prospectos organizados puede ayudar a tu equipo a ser capaz de detectar mayores oportunidades de venta, identificar correctamente a los prospectos y darle más valor a todo el proceso de prospección y venta de tu empresa.
3. Poner la prospección en la agenda
Un error que suelen cometer muchos equipos de ventas es descuidar la calificación de prospectos y dejarla para cuando “no se tenga nada que hacer”.
Para mejorar la calificación, es importante que los vendedores sean constantes y se tomen esta actividad muy en serio y siempre apoyándose de la herramienta CRM.
Entre más tiempo tomen los vendedores para la calificación, mayores serán los datos recabados en tu CRM y mejor será el análisis de los mismos. Como líder, es necesario trabajar en hacerles ver que para obtener mayores cierres exitosos, es indispensable contar con un mayor número de prospectos calificados para incrementar las posibilidades y apoyarte de un CRM.
4. Establece metas de prospección
Una de las razones por las que los vendedores huyen a la calificación de prospectos es porque suelen tener objetivos casi inalcanzables. Es por esto que otro consejo para mejorar la calificación de prospectos y hacer que tu gente se sienta a gusto con esta parte del área comercial es necesario establecer metas razonables, de acuerdo al tiempo disponible, el tiempo que se invierte en cada llamada o correo electrónico y todas aquellas acciones que busquen establecer relaciones y calificar cada una de ellas.
5. Aprender a escuchar
Los vendedores pasan mucho tiempo preparando sus argumentos de venta, preguntas y estilos de acercamiento para generar relaciones e interactuar con los prospectos y esto está muy bien. El problema empieza cuando olvidan escuchar.
Escuchar con atención para obtener la mayor información posible en cada llamada, conversación o acercamiento y definir si realmente hay posibilidades de continuar con el proceso de ventas hasta llevarlo al cierre.
No se trata de disparar preguntas sino de saber escuchar.
6. Apóyate en la tecnología
La calificación de prospectos es una actividad que no sigue un enfoque único para todas las organizaciones. Cada negocio tiene diferentes necesidades y un mercado diferente al que atender, que cambia a su propio ritmo.
Es por eso que tu proceso de calificación de clientes potenciales debe evolucionar junto con las necesidades cambiantes del mercado, así como con sus objetivos comerciales. Un CRM también ayudará a mantener una cartera de clientes saludable, predecir las tendencias cambiantes de los consumidores y realizar pronósticos concretos que se pueden utilizar para optimizar los procesos de ventas para obtener mayores conversiones.
Apóyate en una herramienta potente como un CRM software para mejorar la calificación de tus prospectos y vender más y mejor.
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