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Software CRM

¿Cómo mejorar la calificación de prospectos?

¿Sabías que más del 60% de las ventas perdidas se debe a que los representantes no califican adecuadamente a los clientes potenciales antes de llevarlos al proceso completo de ventas? La calificación de prospectos es un paso crucial en todo proceso de ventas y es por eso que se recomienda utilizar un CRM software.

Si. No todos los clientes potenciales que obtienes son los más adecuados para tu negocio y muchas veces, los equipos están tan ocupados buscando estrategias para incrementar las ventas que se pasa por alto esta importante actividad.

Una de las conversaciones más importantes que los vendedores tienen con sus prospectos es la llamada de descubrimiento. Aquí es donde se encuentra el camino de la venta. O el cliente encaja con el producto o servicio ofrecido y el vendedor puede seguir adelante con la relación, o es hora de separarse y decir adiós.

Pero no siempre es inmediatamente obvio qué camino tomar. Ahí es donde entra en juego la calificación de ventas o calificación de prospectos. Al hacer las preguntas correctas, los vendedores pueden determinar si la relación debe continuar y, de ser así, cuáles son los próximos pasos apropiados.

 

¿Por qué es importante la calificación de prospectos con un software CRM?

 

La calificación de prospectos es importante porque ahorra tiempo, energía y, en última instancia, mejora el resultado final de tu equipo de ventas.

Cuando un departamento de ventas cuenta con un proceso de calificación de prospectos óptimo y con un CRM software es posible determinar:

  • Si el cliente potencial se encuentra en la industria y el territorio adecuado para beneficiarse del producto ofrecido
  • Si tiene una necesidad que el producto pueda resolver
  • Si la persona tiene el presupuesto y la autoridad para tomar una decisión de compra
  • Si hay alguna forma en la que se pueda proporcionar valor superior al del competidor o el proveedor actual del cliente potencial
  • Si el cliente potencial no cumple con los criterios se descarta automáticamente para que el equipo pueda concentrarse en contactos más prometedores.

 

En pocas palabras, las calificaciones de prospectos y el tener un software de CRM permiten a tus vendedores evaluar rápidamente si están hablando o no con una persona que tiene la intención real de comprar lo que venden. Esto también puede ayudar a que los representantes de ventas sean más eficientes, productivos y motivados. Sin la calificación, tu gente podría perder el tiempo hablando con personas que nunca cerrarán tratos, y nadie quiere sentir que solo están haciendo girar sus ruedas.

Veamos algunos consejos para lograr una mejor calificación de prospectos o leads con ayuda de un software CRM, de tal manera que tu equipo comercial pueda conocer a quiénes deberían dedicar más tiempo y atención.

 

6 consejos para mejorar la calificación de prospectos

 

  1. Hacer preguntas

Escuchar a tus clientes es importante, pero una cosa que debe aprender tu equipo de ventas para mejorar la calificación de prospectos es hacer las preguntas adecuadas que permitan asignar una calificación en cuanto a: presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo en el que podrían realizar la compra. Para sacar preguntas valiosas pueden apoyarse del CRM software y comparar sus clientes con sus prospectos.

Algunas preguntas importantes a las que tu equipo debería tener respuesta durante la calificación de prospectos:

  • ¿Qué tan bien coincide el cliente potencial con la personalidad de su cliente ideal?
  • ¿En qué industria están?
  • ¿Cuánto tiempo ha estado la compañía en el negocio?
  • ¿Cuál es el tamaño de la organización en términos de clientes, empleados e ingresos?
  • ¿Están ubicados en su mercado objetivo?
  • ¿Cuál es el caso de uso ideal de su producto para ellos?
  • ¿Qué los haría un mal ajuste para su producto?

 

  1. Centraliza los datos

Con un Software de CRM puedes mantener los datos de los prospectos organizados puede ayudar a tu equipo a ser capaz de detectar mayores oportunidades de venta, identificar correctamente a los prospectos y darle más valor a todo el proceso de prospección y venta de tu empresa.

 

  1. Poner la prospección en la agenda

Un error que suelen cometer muchos equipos de ventas es descuidar la calificación de prospectos y dejarla para cuando “no se tenga nada que hacer”. Para mejorar la calificación, es importante que los vendedores sean constantes y se tomen esta actividad muy en serio y siempre apoyándose del software CRM.

Entre más tiempo tomen los vendedores para la calificación, mayores serán los datos recabados en tu CRM software y mejor será el análisis de los mismos. Como líder, es necesario trabajar en hacerles ver que para obtener mayores cierres exitosos, es indispensable contar con un mayor número de prospectos calificados para incrementar las posibilidades y apoyarte de un software de CRM.

 

  1. Establece metas de prospección

Una de las razones por las que los vendedores huyen a la calificación de prospectos es porque suelen tener objetivos casi inalcanzables. Es por esto que otro consejo para mejorar la calificación de prospectos y hacer que tu gente se sienta a gusto con esta parte del área comercial es necesario establecer metas razonables, de acuerdo al tiempo disponible, el tiempo que se invierte en cada llamada o correo electrónico y todas aquellas acciones que busquen establecer relaciones y calificar cada una de ellas.

 

  1. Aprender a escuchar

Los vendedores pasan mucho tiempo preparando sus argumentos de venta, preguntas y estilos de acercamiento para generar relaciones e interactuar con los prospectos y esto está muy bien. El problema empieza cuando olvidan escuchar.

Escuchar con atención para obtener la mayor información posible en cada llamada, conversación o acercamiento y definir si realmente hay posibilidades de continuar con el proceso de ventas hasta llevarlo al cierre.

No se trata de disparar preguntas sino de saber escuchar.

 

  1. Apóyate en la tecnología

La calificación de prospectos es una actividad que no sigue un enfoque único para todas las organizaciones. Cada negocio tiene diferentes necesidades y un mercado diferente al que atender, que cambia a su propio ritmo.

Es por eso que tu proceso de calificación de clientes potenciales debe evolucionar junto con las necesidades cambiantes del mercado, así como con sus objetivos comerciales. Un Software CRM también ayudará a mantener una cartera de clientes saludable, predecir las tendencias cambiantes de los consumidores y realizar pronósticos concretos que se pueden utilizar para optimizar los procesos de ventas para obtener mayores conversiones.

Apóyate en una herramienta potente como Microsoft Dynamics CRM para mejorar la calificación de tus prospectos y vender más y mejor.

Con el sistema de Microsoft Dynamics 365 Sales podrás dotar a tu equipo comercial de todas las funcionalidades que necesita para realizar ventas más inteligentes extrayendo conocimientos del contexto, forjar relaciones a través de interacciones auténticas y personales, minimizar las tareas rutinarias y sacar más tiempo para las ventas, impulsar la productividad de las ventas con herramientas totalmente integradas que impulsan la colaboración y hacen crecer la confianza de los compradores.

 

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