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funnel y un pipeline de ventas_imgdest

Cuál es la diferencia entre un funnel y un pipeline de ventas

Muchos responsables del área de ventas suelen confundir los términos de funnel y pipeline de ventas. Si bien, ambos conceptos están estrechamente asociados al camino de los prospectos durante el proceso comercial, existen claras diferencias entre ellos que es necesario dominar para no cometer errores que luego pueden salir muy caros a la empresa. 

¿Sueles confundir estos dos términos de ventas? Entonces continúa leyendo este post en el que te explicamos la diferencia entre ambos conceptos de forma muy detallada. 

 

Estas son las diferencias entre un funnel y un pipeline de ventas

 

¿Qué es un funnel de ventas?

 

El funnel de ventas, o también conocido como embudo de ventas, es una ilustración de las etapas que atraviesa un cliente potencial antes de convertirse en cliente. Imagina una pirámide invertida en la que muchos de tus clientes potenciales están en la parte superior, y a medida que tus vendedores comienzan a interactuar con ellos, solo los prospectos más calificados pasan a la siguiente etapa, y en última instancia, hacia el cierre. 

 

El embudo de ventas y el recorrido del comprador son los dos lados del proceso de compra. El viaje del comprador es el proceso por el que pasan los compradores antes de la compra. Este viaje es desde el punto de vista del comprador, no del vendedor como en el embudo de ventas. 

 

¿Qué es un pipeline de ventas?

 

En el otro extremo tenemos al pipeline de ventas, un término utilizado para describir el conjunto de acciones que un vendedor lleva a cabo para convertir a un prospecto en un cliente.

Esta metodología es comúnmente utilizada por aquellos líderes que confían en los procesos y estrategias de venta de su empresa para hacer avanzar al lead en su propio proceso de compra y está compuesta por varias etapas: calificación, reunión, propuesta y cierre.

 

Los líderes de ventas también cuentan con informes de pipelines, que permiten conocer el estado de cada transacción y comprender si la distribución de las ofertas de los vendedores es la más adecuada para cumplir con todos los objetivos de ventas. Por ejemplo, con este informe un vendedor puede conocer en tiempo real el valor y la cantidad de todas las ofertas en cada etapa del funnel.

Entonces, ¿Cuál es la diferencia entre un  funnel y un pipeline de ventas?

 

Una de las principales diferencias entre un pipeline y un funnel de ventas es que el primero muestra lo que hace un vendedor durante todo el proceso de venta mientras que el segundo permite conocer la tasa de conversión a través del proceso de venta.

 

Otras diferencia entre un funnel y un pipeline de ventas son que el funnel se centra más en los números mientras que el pipeline se enfoca en el proceso de venta en sí.

El funnel se basa en ratios de actividad mientras que el pipeline se enfoca en hacer lo correcto en el momento adecuado.

 

Podríamos entonces decir que ambos conceptos son lo mismo, ya que ambos se refieren a la estrategia que desarrollan los vendedores para convertir leads en compradores. Sin embargo, escoger entre uno u otro modelo dependerá de la estrategia de ventas de cada empresa.

Hoy día, puedes contar con tecnologías que pueden ayudarte a hacer un seguimiento en tiempo real del funnel y pipeline de ventas de tu empresa para así, lograr que tu equipo aproveche todas las oportunidades de venta existentes y mejorar de forma continua la estrategia de venta utilizada como por ejemplo el Microsoft Dynamics CRM.

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Los distintos desafíos que enfrentan los departamentos comerciales actualmente hacen que sea fundamental apoyarse en una herramienta de CRM, para controlar el pipeline y el embudo de ventas, o lo que es lo mismo, el estado general de las oportunidades de venta potenciales dentro del propio proceso comercial.

¿Están tus equipos de ventas y marketing atrapados en silos individuales? ¿Con qué frecuencia evalúas el pipeline y funnel de ventas? Apóyate en una herramienta potente como Microsoft Dynamics CRM para lograr que ambos equipos compartan un mismo objetivo: vender más y mejor.

 

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