Las conversaciones de ventas de ahora están cada vez más centradas en el comprador, lo que significa que los representantes de ventas deben ser creativos cuando se trata de la prospección. Todos se esfuerzan por desarrollar sus propios trucos para mover a los prospectos a través del embudo de ventas y convertirlos en clientes felices. La mayoría de los expertos en ventas dicen que iniciar conversaciones con clientes potenciales es la parte más importante para tener éxito en el departamento comercial pero, ¡Espera! Estamos aquí para demostrarte que las cosas no son así.
La parte más importante para impulsar el éxito en ventas es y será por siempre la prospección. Una buena prospección de clientes es también el primer paso para lograr construir una relación de éxito y a largo plazo con éstos, de la cual ambas partes pueden obtener beneficios.
Por lo anterior, que queremos compartirte algunos consejos para que tu equipo de ventas alcance un mejor desempeño durante la etapa de prospección y por supuesto, que logre el objetivo incrementar los niveles de venta esperados.
8 consejos para mejorar tu prospección de ventas
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Prospectar es un trabajo de todos los días
Para que los vendedores adquieran clientes y tengan éxito en las ventas es necesario abrir relaciones. La prospección es el arte de comenzar nuevas relaciones. Las nuevas oportunidades comerciales que luego se convierten en ventas se identifican inicialmente a través de la prospección, razón por la cual la prospección es el alma de las ventas, ¿Cierto?
La primera forma de mejorar tus resultados de prospección es reconocer cuán imperativo es obtener resultados de ventas y tratarlo en consecuencia. Y esto solo es posible cuando se reserva el tiempo y la energía necesaria para prospectar todos los días.
El embudo de ventas está diseñado para mantener un flujo constante, es por esto que los vendedores que prospectan diariamente crecen mucho más rápido que aquellos que no lo hacen. La mejor manera de lograr esto es escribir un plan semanal que incluya el tiempo para prospectar todos los días y una lista de los prospectos a los cuales llamar.
Esta lista de contactos es probablemente la herramienta más importante que tendrán tus vendedores, por esto es importante asegurar que los datos se encuentren actualizados y que se enriquezca constantemente para evitar la escasez de prospectos.
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Establece metas
Para lograr una mayor productividad y poder evaluar el desempeño de tu equipo de ventas, es recomendable establecer metas para la prospección como por ejemplo, un número mínimo de llamadas a realizar por día. También es conveniente establecer el objetivo de cada llamada, por ejemplo: obtener mayor información del contacto, identificar nuevas necesidades, agendar una cita, etc.
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Asignar un horario para la prospección
Está demostrado que asignar un horario para la prospección puede ayudar a asegurar su cumplimiento. La primera hora de la mañana suele ser ideal para prospectar, porque generalmente este es el momento en el que los vendedores están mucho más frescos y descansados y ya luego pueden continuar con otras partes del trabajo que exijan mucho más.
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Fuera las distracciones
Es recomendable que durante la prospección se deje a un lado el Internet, el correo electrónico, las notificaciones en el teléfono móvil y cualquier tipo de elemento que pueda distraer al vendedor. Hay que poner mucha atención en cada llamada que se hace.
Cuanto más en serio se tome tu equipo este trabajo, mejores resultados tendrán.
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Ofrece soluciones
Las personas están cansadas de atender llamadas en las que solo se ofrecen productos. Así que es el momento de empezar a ofrecer soluciones.
Llamar al prospecto y hablarle directamente del producto o servicio en cuestión es una técnica del pasado, los comerciales deben aprender a escuchar y preocuparse por entender las necesidades de cada prospecto. Así no serán solo vendedores sino agentes de confianza. Y esto es algo que no se encuentra en todos lados.
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Dejar a un lado la improvisación
Con esto no queremos decir que tu equipo debe actuar como un robot en cada llamada, pero es recomendable tener una guía sobre lo que es necesario mencionar, qué lenguaje utilizar o cómo presentarse ante los posibles clientes.
Las llamadas de prospección deberían seguir un esquema como este: dirigirse al prospecto por su nombre, presentarse, mencionar el motivo de la llamada, formular preguntas para conocer más sobre la empresa y sus necesidades. Asimismo deben estar preparados con las respuestas a las objeciones que reciben con mayor frecuencia.
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Trabajar en la confianza de tu equipo
La inseguridad es como un ataque de risa, resulta muy difícil de ocultar. Por ello, es importante que como líder trabajes en fortalecer la confianza de tu equipo e invitarles a tener mente positiva antes de iniciar cada jornada.
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Registrar y dar seguimiento
Resulta imposible controlar aquello que no se puede medir. Y la prospección, es una actividad de ventas que debe mantenerse bajo la lupa. Por esto, es importante que cuentes con tecnologías que te permitan registrar y dar seguimiento a todo el proceso.
Recuerda siempre que el objetivo de la prospección es abrir una relación. Esta es solo la introducción de la posibilidad de crear valor y hacer algo juntos. Vender, en este punto, es prematuro.
No existe una lista con un “Cómo hacer” para tener un resultado exitoso al momento de prospectar. Pero puedes ahorrar tiempo y maximizar los números de venta invirtiendo en los procesos, actividades y habilidades adecuados. Incorpora estos consejos en tu juego de prospección y será más probable que tu equipo abra relaciones valiosas y convierta a los prospectos en clientes potenciales con el tiempo.
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