Son pocos los equipos dentro de una organización que están tan basados en métricas como el equipo de ventas. En el área comercial, todas y cada una de las actividades son medibles, los líderes de ventas cuentan con indicadores clave que permiten evaluar si los resultados que se están obteniendo son los esperados, si existen oportunidades de mejora y sobre todo, analizar si el equipo de ventas y marketing está cumpliendo con cada una de las actividades asignadas.
Y aquí es cuando viene la parte complicada. Con tantas actividades medibles en la carta, saber qué indicadores rastrear puede convertirse en un verdadero desafío.
En este post te compartimos qué es el análisis de ventas y cuáles son aquellos indicadores clave para tu negocio en particular, es decir, aquellos que te permiten obtener y medir la información para conocer si se están cumpliendo los objetivos y que con base en su análisis, podrás obtener datos valiosos para tomar decisiones y realizar planes de acción.
¿Qué es el análisis de ventas y porque sus indicadores son tan importantes para impulsar la rentabilidad de tu empresa?
Si tu negocio fuese una banda de rock, ¿Quién crees que fuese el cantante principal? Las ventas.
El análisis de ventas es la práctica de generar información a partir de datos de ventas, tendencias y métricas para establecer objetivos y pronosticar el rendimiento futuro de las ventas. Por lo general, para analizar las ventas los líderes vinculan todas las actividades para determinar los resultados de ingresos y establecer objetivos para su equipo de ventas.
Este análisis está centrado principalmente en la mejora y en el desarrollo de una estrategia que permita mejorar el rendimiento tanto a corto como a largo plazo.
En resumen, tener los ojos puestos en el rendimiento de las ventas e ingresos puede convertirse en una potente fuerza de reunión para tu equipo, porque ayuda a optimizar todas las iniciativas de ventas y mejorar la responsabilidad de una forma excepcional.
Dicen que es imposible administrar lo que no se puede medir. Como líder de ventas, es probable que seas consciente de que las decisiones comerciales no pueden estar basadas en tu intuición
Cuando tus representantes de ventas tienen claro lo que persiguen y los indicadores que sirven como soporte, es mucho más sencillo lograr la eficiencia en las actividades clave y esto, se ve claramente reflejado en un mayor control en el proceso comercial y resultados más óptimos.
¿Cuáles son las métricas o KPI’s más importantes para tu empresa?
Existen un montón de métricas que pueden ayudarte a tener un mejor control de tu área comercial. Pero no es necesario mirar y/o analizar cada una de ellas, sino solo aquellas capaces de arrojar información útil para tu equipo de trabajo. Pero, ¿Cómo saber cuáles métricas mirar?
A continuación, presentamos una lista de métricas o KPI’s básicos que todo líder y equipo de ventas debe analizar. Para que obtengas una mejor visibilidad y entendimiento de las métricas, hemos decidido dividirlas según cada etapa del proceso comercial. Veamos:
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Preventa
En la fase de preventa lo más importante es dar seguimiento oportuno a los nuevos contactos, estas métricas pueden ayudar a calificar adecuadamente e ir buscando aumentar las tasas de conversión, algunos de los indicadores que más pueden ayudar son:
- Número de prospectos generados.
- Tiempo de conversión
- Tasa de conversión
- Actividades del vendedor y efectividad de las mismas.
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Ventas
Cuando se ha concretado la venta con alguno de los prospectos, es conveniente llevar a cabo algunos reportes específicos para lograr un mejor conocimiento del departamento, su rendimiento y efectividad. Algunos pueden ser:
- Comisión ganada por vendedor.
- Importe facturado por cliente
- Total de ventas por producto o servicio
- Total de ventas por región
- Porcentaje de descuentos aplicados
- Margen de ganancia obtenido
- Porcentaje de cumplimiento de objetivos y metas establecidas
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Post- Venta
La relación con el cliente no termina con la venta, al contrario apenas comienza como parte de una sociedad y buscando que sea de largo plazo y rentable. En esta fase puedes medir algunos indicadores importantes como:
- Índice de satisfacción del cliente
- Porcentaje de recompra
- Porcentaje de devoluciones
- Ventas por tipo de producto o servicio relacionado
Dicen que es imposible administrar lo que no se puede medir. Como líder de ventas, es probable que seas consciente de que las decisiones comerciales no pueden estar basadas en tu intuición, porque no solo estás tratando con una gran cantidad de información diariamente, sino que el riesgo de falla es alto y puede salir muy caro para tu empresa.
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Es por esto que no es casualidad que las grandes empresas acostumbren a medir obsesivamente todo: su modelo de comercialización, estrategia de ventas y actividades de los vendedores.
¡Comienza a usar estas métricas o indicadores clave para empezar a crecer!
No cometas el error de nunca rastrear las métricas de ventas. Elegir cuidadosamente cuáles priorizar y luego corregir el curso según sea necesario te ayudará a estar por delante del juego: analizar el progreso, alcanzar tus objetivos de ventas e impactar positivamente en el resultado final.
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