¿Qué son los KPIs en ventas?
Por definición, KPI significa key performance indicator, que en español se define como indicador clave de desempeño. Se trata de parámetros establecidos para obtener información valiosa sobre el estatus y desarrollo de las actividades de ventas. Su objetivo es ofrecer una visión concreta sobre el cumplimiento de objetivos y sobre qué tan bien encaminado está el equipo de ventas.
Los KPIs de ventas son altamente cruciales para analizar el buen o mal funcionamiento de estrategias y planes en ejecución. Además, ayuda a hacer comparaciones entre un periodo y otro para definir mejoras y detener las acciones que no están generando resultados positivos. Según Bain & Company, las empresas pueden tomar decisiones 5 veces más rápido al basarse en el análisis de datos, y lograr ventajas competitivas al agregar indicadores de desempeño en ellos.
Por otro lado, es fundamental no confundir los KPIs en ventas con las métricas; que aunque ambos términos se refieren a dos tipos de parámetros de medición, no son lo mismo. Las métricas se tratan de datos brutos que se generan en las interacciones con el cliente, mientras que los KPIs de ventas son números específicos sobre las estrategias implementadas. O sea que, las métricas te mostrarán el comportamiento de tus consumidores, y los indicadores te ayudarán a determinar si tu empresa está obteniendo los resultados deseados o no.
¿Por qué es necesario establecer los KPIs en ventas?
La mayoría de los especialistas en el área comercial recomiendan tener un seguimiento eficaz de los KPIs en ventas, aunque muchas veces suena algo complicado y que requiere de una buena inversión de tiempo. Por estas razones, muchos líderes empresariales suelen dejarlo “para después”, sin saber que esto podría determinar el éxito o fracaso de sus estrategias.
Cada empresa tiene la oportunidad de crear su propio set de indicadores que mejor funcione conforme a sus objetivos y requerimientos. Este conjunto de medidas es relevante, pues permite descubrir áreas de oportunidad, fortalezas y debilidades. También crea una visión sobre la cantidad de leads generados, la tasa de conversión de cada periodo, el valor de cada venta, entre otros datos cruciales.
Si esta parte de tu compañía aún está algo floja, o requiere de una actualización, sigue leyendo los siguientes bloques para seleccionar los KPIs en ventas más adecuados, según lo que necesites medir y mejorar.
8 tipos de KPIs que todo equipo de ventas debe medir
1. Cantidad de leads generados
Uno de los ejemplos de KPIs de ventas más empleados es la cantidad de leads que generados, que como su nombre lo dicen, mide el número de posibles clientes que se obtuvieron gracias a los esfuerzos en marketing. De esta manera se puede decidir si seguir con ciertas acciones de mercadeo o comenzar a implementar otras. Este mismo KPI te servirá más adelante para calcular cuántos leads pasan a convertirse en clientes.
2. Número de leads calificados
Otro de los KPIs en ventas que se suele contemplar con frecuencia es la cantidad de leads calificados, el cual depende de los parámetros que se tienen para identificar a aquellas personas que tienen mayor posibilidad de ser un cliente. Su principal enfoque es mejorar la manera en que las personas encuentran la información que requieren, en el momento adecuado, en los canales indicados.
3. Tasa de conversión
Conocer cuántos leads se convierten en clientes es esencial para evaluar la eficiencia del área comercial, e identificar las estrategias que funcionan mejor. Estos KPIs en ventas se calculan dividiendo el número de ventas entre los posibles clientes generados, multiplicado por 100.
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4. Ticket promedio
Este KPI muestra el valor generado en cada venta, el cual es clave para crear mejores técnicas de ventas que aumenten el valor de las adquisiciones. El indicador de ticket promedio también ayuda a generar mejores estrategias de cross-selling y up-selling. Lo que da como resultado una rentabilidad estable, a pesar de que tu tasa de conversión sea baja.
5. Costo de adquisición de clientes
El CAC es uno de los KPIs en ventas que ofrecen transparencia sobre la inversión que se tiene que realizar para conseguir más compradores. Con él podrás medir el costo de cada cliente por periodo y modificar las acciones del área comercial para disminuir ese número. Este KPI nunca puede ser mayor que el ticket promedio, pues esto representa más pérdidas que ganancias.
6. Número de negocios cerrados
Este indicador solamente es necesario si se quiere medir el desempeño de cada vendedor. A grandes rasgos, calcula la cantidad de ventas cerradas por periodo, por área y por colaborador. Si en tu empresa existe un programa de bonos y comisiones, o si buscas mejorar el rendimiento de cada empleado, este tipo de KPIs en ventas, es bastante útil.
7. Ciclo de venta
Este es otro de los KPIs en ventas más frecuentes en las organizaciones, pues ayuda a conocer el tiempo que le toma a una persona pasar por cada etapa del ciclo de venta; desde el primer contacto, hasta el cierre. Con esta información se pueden mejorar las fases para que la conversión se logre en menos tiempo, aumentar las acciones informativas y de nutrición, así como ahorrar tiempo y dinero en la conversión en sí.
8. Tasa de cancelación
Uno de los últimos KPIs en ventas que mencionaremos es la tasa de cancelación, que busca visibilizar el número de contratos cancelados para monitorear la pérdida de ingresos, el desempeño del área de ventas en la etapa de posventa y la capacidad de retención de clientes de la compañía. Este indicador te permitirá mejorar los procesos de seguimiento para evitar perder más clientes.
¿Cómo elegir y definir los KPIs de ventas?
Ahora te estarás preguntando cómo saber que estás seleccionando los KPIs en ventas correctos. Para esto debes tener bien planteados tus objetivos y definir cuál es el mejor indicador para medir los resultados que te ayuden a alcanzarlos. Una de nuestras recomendaciones es evitar el empleo de demasiados KPIs de ventas para no confundirte.
Para comenzar puedes dividir los KPIs en primarios y secundarios. Los primarios deben ser aquellos que les permitan a tus operaciones llegar al punto deseado y que comuniquen con claridad cómo es que se llegará a ese objetivo. Mientras que los secundarios serán aquellos que se enfoquen en refinar tu análisis, contextualizar la información y facilitar las comparaciones.
Puedes reunirte con los líderes o supervisores de cada área y definir los puntos clave que deben medirse para trazar el trabajo realizado, y así seleccionar los KPIs en ventas más efectivos. Por otro lado, instamos al uso de un software analítico como Microsoft Dynamics 365, que mantiene un seguimiento constante y en tiempo real de todas tus operaciones. Además de generar reportes programados para que tu equipo y tú simplemente se dediquen a analizar los resultados mediante los indicadores establecidos. Conoce a fondo esta herramienta solicitando una DEMO totalmente gratuita.
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