Al llevar a cabo una estrategia comercial es común que los agentes lleguen a obtener tantos posibles compradores que no se dan abasto. El problema surge cuando comienzan a invertir tiempo y esfuerzos en personas que no tienen tanto interés en comprar. Es entonces que se debe implementar un método para identificar las oportunidades de venta y así agilizar todo el proceso.
¡En este artículo te contamos más sobre este concepto y cómo aprovecharlo!
¿Qué son las oportunidades de venta?
En términos sencillos, la oportunidad de venta es un trato que tiene mayores posibilidades de cierre. Muchos especialistas en marketing incluso lo definen como un prospecto altamente calificado. A comparación de un lead, la oportunidad de venta ya habrá pasado por varios filtros dentro del embudo de ventas, que irían por un proceso similar al siguiente:
● Detección: Etapa de identificación de usuarios posiblemente interesados.
● Consolidación: Después de atraer a la persona y de confirmar su apertura por saber más sobre el producto, se genera una relación de confianza.
● Calificación: Último paso en el que se dictamina si la persona está lista o no para tomar una decisión de compra. De tener una respuesta positiva, el futuro comprador se redirigirá al área de ventas.
Este proceso no es el único que se puede seguir para señalar las oportunidades de una empresa de cerrar una venta. Cada organización puede personalizar el suyo.
No obstante existen criterios básicos que ayudan a generar oportunidades de ventas:
● El cliente potencial debe tener contacto con la marca
● Se identifica el punto de dolor o la necesidad que tiene
● El posible comprador muestra interés en el punto de dolor o necesidad señalada
● Se comienza a personalizar la oferta conforme a la información recibida
● Se califica al cliente potencial como oportunidad de venta o como indeciso
Vale la pena mencionar que las oportunidades de venta están muy relacionadas con la fórmula de velocidad de ventas, que se utiliza para calcular la velocidad de conversión de un periodo a otro. Lo cual ayuda a modificar la estrategia para obtener mejores resultados a corto y largo plazo. Aunque aún falta un punto importante, ¿cómo pueden tus colaboradores identificar oportunidades como estas de manera clara?
¡Te lo decimos a continuación!
¿Cómo identificar las oportunidades de venta en una empresa?
Establece las distintas fuentes de datos que utilizarás
En ellas podrás visualizar la actividad del cliente para comenzar a monitorear tendencias de comportamiento que te ayuden a diferenciar entre un usuario interesado y uno sin intención de comprar.
Puedes optar por una combinación entre email, tu sitio web, redes sociales, foros, comercio electrónico, o tu CRM.
Entre más fuentes tengas al principio, más oportunidad tendrás de determinar el comportamiento de tus clientes a profundidad.
Analiza el comportamiento de tus clientes y crea un perfil ideal
Se necesita tiempo para recopilar información sobre tus clientes y permitir que se desarrollen patrones, pero eventualmente podrás usar esos datos para crear los perfiles ideales de tus compradores. Al comenzar el proceso puedes utilizar suposiciones o puntos de referencia para generar un perfil para identificar oportunidades de forma temporal y así modificarlo hasta que sea específico.
Revisa el historial de compras y el presupuesto
Cuando trabajes con el perfil de tu comprador ideal, debes considerar las compras individuales y el presupuesto aproximado de tus clientes. Esto te brindará información específica sobre el conjunto de soluciones existentes de cada consumidor y la capacidad para comprar.
Asimismo, puedes revisar los productos que han comprado históricamente, con qué frecuencia compran y cuánto tiempo ha pasado desde su última adquisición. Esto además te ayudará a descubrir patrones que te servirán para saber cuándo un cliente estará listo para comprar de nuevo.
Califica las interacciones de tus compradores
Desarrolla un sistema de puntuación de oportunidades de venta. Un método muy empleado es el de identificar a tus clientes activos y los tipos de interacciones que tienen con tu empresa. Después debes usar esas interacciones para asignar valores de puntos a sus perfiles de clientes únicos. Regresa a tus fuentes de datos y asigna una puntuación cuantificable.
Por ejemplo, los clientes potenciales pueden obtener un punto por abrir un correo electrónico, dos puntos por hacer clic en un enlace en tus redes sociales, cinco puntos por visitar tu sitio web y diez por publicar o responder a una discusión de la comunidad en línea sobre tus productos. Si preguntan cuándo estará disponible un nuevo producto y cuál es el precio, esa acción podría obtener la calificación más alta.
Con cada una de estas acciones podrás crear un sistema muy eficaz para identificar oportunidades de venta a tiempo. Ahora veamos cómo generarlas para comenzar a poner en acción todo lo mencionado.
Cómo aprovechar las oportunidades en una empresa y obtener más ventas
Genera ofertas de valor para atraer a los usuarios
El primer paso para aprender cómo aprovechar las oportunidades, es atraer a los posibles clientes a través de contenido, promociones u otro tipo de ofertas que vayan de interesantes, hasta irresistibles. Puedes originar concursos, promocionar descargables, originar eventos en línea u ofrecer pruebas gratuitas de tu producto o servicio.
Crea un formulario para captación de leads
El segundo paso es atrapar a los distintos usuarios que entren dentro del rango de probabilidad de compra. Previamente, te comentamos que una de las acciones para identificar las oportunidades de venta es elegir varios canales que serán tus fuentes de datos. Estos canales serán la base ideal para producir contenidos y formularios que te ayuden a dividir segmentos y así analizar a los leads que lleguen.
Ejecuta un plan o campaña y comienza a aprovechar tus oportunidades
Ya tienes la carnada y la red, ahora es momento de comenzar a atrapar esos leads. Esto lo podrás lograr con la ayuda de campañas, tan solo tienes que enfocarte en el perfil del cliente ideal que ya creaste, selecciona los canales adecuados, define tus llamados a la acción y ejecuta un plan de seguimiento y análisis para comenzar a clasificar a tus clientes potenciales. Posteriormente, podrás identificar oportunidades de venta y empezar a guiarlos hacia una decisión de compra.
Este proceso no es el único que se puede seguir para señalar las oportunidades de una empresa de cerrar una venta. Cada organización puede personalizar el suyo. No obstante existen criterios básicos que ayudan a generar oportunidades de ventas:
¿Cuáles son los beneficios y las áreas de oportunidad en una empresa en ventas?
Al aprovechar las oportunidades en una empresa puedes llegar a obtener grandes beneficios como:
● Un crecimiento propicio
● La optimización de tus estrategias de ventas
● La mejora de las relaciones con tus prospectos y clientes
● Una expansión asegurada de tu negocio
● Aumento en los ingresos
● Buena reputación y aumento de confianza en los usuarios
● Realizar un mejor diseño y mejora de productos
● Innovación y aplicación de nuevas tácticas y herramientas tecnológicas
● Mayor rentabilidad
En cuanto a las áreas de oportunidad de una empresa que pueden determinar si el área de ventas de tu negocio es exitoso o no, está la cantidad de conocimiento que tiene tu equipo sobre el mercado y la competencia de la empresa; la manera en que controlan y planean su inventario; la estructura correcta de producción; la buena gestión de recursos contables y financieros, y por Al tener cada una de estas áreas en orden, la generación de oportunidades de venta comenzará a incrementar en gran manera.
Descubre cómo identificar oportunidades de ventas
Un proceso sólido de calificación de clientes potenciales es lo que ayuda a las empresas a garantizar que no están perdiendo su valioso tiempo persiguiendo a personas que nunca comprarán. Reúnete con tu equipo de ventas y marketing para acordar y definir los criterios para cada etapa del embudo de ventas y así evitar la inversión innecesaria de esfuerzo, tiempo y dinero.
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