El mundo de las ventas puede ser bastante blanco y negro. Los líderes de esta área enfrentan un gran reto cada día: vender. Mantener un margen de ventas que permita asegurar la operación de la empresa, generar empleos y por supuesto, utilidades. Pero un reto mucho más importante que enfrentan los líderes junto a sus equipos es aumentar las ventas de forma significativa para evitar el estancamiento.
Puede que los números sean buenos, pero los prospectos simplemente no son mordaces. O tal vez las relaciones con los clientes se están profundizando, pero la red no se está ampliando.
Cualquiera sea el problema, si tu equipo de ventas no logra vender más, tiene problemas. Suponiendo que todos entienden la manera correcta de calificar un cliente potencial, aquí explicamos cuatro posibles razones por las cuales tu equipo de vendedores no está llegando de una manera más grande.
Un sistema CRM puede ofrecer a tu equipo de ventas y marketing una visión global de toda la actividad comercial al mismo tiempo que mantiene todos los datos de los clientes en orden, así todos pueden vender y trabajar de una forma mucho más inteligente y estratégica en pro de aumentar los ingresos.
4 problemas en el área comercial que te impiden incrementar ventas
No importa cuán capacitados y dispuestos se encuentren tus vendedores, cuántos libros sobre cómo aumentar ventas o leads memoricen, cuánta variedad de productos ofrezcas a tus clientes o cuántas llamadas realicen al día; en el área comercial, existen problemas que muchas veces, no tienen nada que ver con el cliente pero que sin duda, afectan las ventas del negocio.
Estos son algunos de los problemas más comunes en el área comercial que impiden incrementar los números en ventas:
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Falta de integración de los sistemas
Para que un equipo de ventas sea capaz de aumentar consecutivamente su rentabilidad debe ser organizado, cuando hablamos de organización en ventas no nos referimos únicamente a la limpieza del área de trabajo, sino a la falta de enfoque para dar seguimiento a la actividad de ventas.
Trabajar con sistemas no integrados supone una evidente desorganización en tu equipo comercial. El hecho de que los sistemas que utiliza el equipo de ventas para enviar correos electrónicos, hacer llamadas en frío o tramitar pedidos de cliente no estén comunicados entre sí puede impedir el incremento de las ventas.
Lo ideal es que tu equipo cuente con una plataforma que pueda integrarse con el ERP, soluciones de e-commerce, software de marketing, sistemas de pagos, etc. para optimizar los procesos del negocio, tener mayor visibilidad de información, contar con una fuente única de datos, mejorar las comunicaciones entre los distintos departamentos y vender más y mejor.
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Tu empresa se aferra a procesos manuales
Aunque los avances tecnológicos han hecho que algunas partes de las ventas sean mucho más fáciles, muchos representantes de ventas todavía pierden una gran cantidad de tiempo en actividades que no generan ingresos.
Según un estudio de Hubspot, el 57% de los representantes de ventas dedica hasta una hora cada día a la entrada de datos. Ahora piensa en todas las ventas potenciales perdidas mientras tu equipo de ventas está registrando datos manualmente.
Permite que aquellos vendedores de alto rendimiento pasen más tiempo vendiendo y deja la entrada de datos y el seguimiento con los clientes a aquellos que quizás no son tan agresivos durante la venta.
Configurar tu equipo de ventas de esta manera les permite a tus empleados trabajar codo a codo para maximizar su potencial y aprovechar sus diferentes fortalezas.
También es necesario considerar la incorporación de nuevas tecnologías en tu equipo de ventas que permitan reducir al máximo los procesos manuales.
Recuerda que cuando mantienes procesos fuera de línea es difícil gestionar de forma eficiente las oportunidades de venta y no se cuenta con información certera y en tiempo real que podría ayudar a incrementar ventas y competitividad en el mercado.
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Falta de comunicación
La rivalidad más común en cualquier empresa: el equipo de ventas frente al equipo de marketing. Cada equipo con sus propias ideas sobre cómo comunicarse efectivamente con los clientes y ambos sin comprender que tienen mucho más en común de lo que creen.
Cuando las ventas bajan o se estancan, el equipo de ventas apunta al marketing por no atraer suficientes clientes potenciales calificados, mientras que el marketing lamenta la falta de seguimiento del equipo de ventas. Ese es un grave problema pero por suerte, es fácil de corregir.
Pon a tus vendedores y representantes de ventas en el mismo equipo y trabajando hacia el mismo objetivo. Los departamentos de marketing, finanzas o contabilidad tienen información que podría ser muy útil para los equipos de venta como por ejemplo: reportes sobre el análisis del comportamiento del consumidor, márgenes de utilidad para ciertos productos, información financiera clave, etc.
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Falta de visibilidad de la información
La falta de la visibilidad es otro de los problemas más graves y comunes por los cuales los equipos de ventas no consiguen aumentar sus números.
Cuando un equipo de ventas no tiene la posibilidad de obtener una vista completa de cómo se está desarrollando el proceso comercial, resulta muy complicado idear estrategias que le permitan aumentar sus índices de venta, mantener un seguimiento, detectar fallas y tomar acciones correctivas a tiempo.
Un sistema CRM puede ofrecer a tu equipo de ventas y marketing una visión global de toda la actividad comercial al mismo tiempo que mantiene todos los datos de los clientes en orden, así todos pueden vender y trabajar de una forma mucho más inteligente y estratégica en pro de aumentar los ingresos.
¿Está tu equipo comercial luchando todos los días por aumentar las ventas de la empresa? Una gran forma de evitar estos problemas en el área comercial que te impiden incrementar ventas es apoyándote en tecnologías especializadas y respaldadas por los mejores desarrolladores del mercado.
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