Todo negocio, ya sea con enfoque B2B o B2C, tiene el objetivo de generar una mayor cantidad de ventas. Sin embargo, a veces puede parecer algo complicado y sin rumbo si no se cuenta con un plan de ventas bien definido que garantice el éxito de tus esfuerzos. ¡Aprende los pasos para crear el más adecuado para tu empresa y qué características debe contener!
¿Qué es un plan de ventas?
Un plan de ventas se puede definir como el mapa de los procesos comerciales, el trato con los clientes y la gestión de las operaciones de ventas. Es el eje alrededor del cual giran todas las actividades y en el que se especifican los objetivos de ventas, las tácticas, los desafíos, el mercado objetivo y los pasos que tomará para alcanzar las metas trazadas.
El desarrollo de este recurso es un punto esencial para cualquier negocio, especialmente cuando se habla de objetivos de ventas. Según Alejandro Lenis de HubSpot, al menos un 44 % de los emprendimientos fracasan por carecer de un plan de ventas. Así que antes de vender tu producto, debes determinar tus objetivos principales y las formas en que puedes lograrlos. Esto incluye varias estrategias de ventas, tácticas y enfoques. Una vez que hayas identificado esos puntos a cumplir, debes crear un plan donde puedas registrar todos los detalles para ejecutarlos de manera organizada.
Un plan de ventas te permite predecir posibles problemas y riesgos relacionados con tu producto. Como resultado, puedes eliminar estos riesgos antes de que surja el problema y se intensifique. Cuando tienes un plan de acción claro, puedes estar seguro de que tus decisiones son correctas.
Un plan de ventas también te vendrá bien si buscas adentrarte a mercados internacionales. Este documento servirá como una descripción general de las necesidades, requisitos y preferencias de los clientes. Además, contendrá estrategias de ventas que se adapten a diferentes zonas geográficas, y como resultado, puedes alcanzar con éxito tus objetivos.
Ahora que ya conoces su definición e importancia, descubramos las características y estructura de un plan de ventas.
¿Cuáles son las características de un plan de ventas?
A la hora de comenzar a armar tu plan de ventas, deberás tomar en cuenta todos los factores posibles que puedan agilizar su creación. En seguida te compartimos una lista de aspectos que tu plan debe cubrir para que puedas crear tu propia ruta de acción.
Debe decir a quién debes dirigirte
Para desarrollar un buen plan de ventas, debes identificar a las personas que se podrían convertir en tus clientes ideales. Te puedes ayudar de preguntas como: ¿Qué rango de edad tienen? ¿A través de qué canales prefieren comprar? ¿Cuáles son sus patrones de compra? ¿Qué estilo de vida tienen? ¿Cuáles son sus pain points?
Te ayuda a determinar tus objetivos
Entre las características de un plan de ventas más importantes, está la identificación de objetivos claros y alcanzables. Lo ideal es apoyarse de las estadísticas y análisis de ventas pasadas, para poder proyectar posibles resultados y así establecer objetivos realistas que se puedan cumplir en determinado tiempo. Después podrás detallar cada paso para alcanzarlos.
Establece cómo hay que acercarse al cliente
Al pensar en cómo hacer un plan de ventas, hay que contar con la participación de todas las áreas involucradas para registrar las acciones que debe realizar cada una y cómo mejorar el acercamiento al cliente desde su primer contacto con la marca. Un buen plan de ventas contará con las distintas estrategias que se deben seguir para atraer más leads, convertir clientes, retener y fidelizar, así como mantener una buena atención al cliente y una logística que satisfaga al usuario.
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Brinda claridad a la hora de repartir responsabilidades y cargos
Tu plan de ventas debe ser muy claro en cuanto a la repartición de responsabilidades. Cada miembro del equipo debe comprender qué es lo que debe efectuar y cuál es la finalidad de cada actividad. Esto les ayudará a saber hacia dónde se dirigen sus esfuerzos para priorizar tareas y obtener mejores resultados.
Permite conocer el presupuesto y los recursos con los que cuenta la empresa
Para llevar a cabo las estrategias correspondientes, primero hay que determinar cuál es el presupuesto con el que se cuenta, así como los recursos y herramientas que podrán utilizarse. Con esto podrás generar una estructura de un plan de ventas que se ajuste a las necesidades de tu empresa.
¿Cuál es la estructura de un plan de ventas?
La estructura de un plan de ventas debe verse como un documento completo que cubra todos los aspectos comerciales de tu negocio. Debes crearlo lo más detallado posible para alcanzar tus objetivos más rápido. Tu plan debe contener las siguientes secciones, aunque podrías agregar otras que encuentres útiles:
- Misión
- Objetivos y metas
- Expectativas de ingresos
- Mercado objetivo
- Resultados del período anterior
- Tendencias del mercado
- Análisis de la competencia
- Estrategia de marketing
- Otras estrategias, tácticas, técnicas de venta
- Herramientas por utilizar
- Canales en los que se van a enfocar
- Recursos humanos y financieros disponibles
- Tareas y responsabilidades de diferentes departamentos
- Métricas e indicadores
Ahora pasemos a la parte crucial: los pasos para generar tu plan de ventas.
¿Cómo hacer un plan de ventas? 10 pasos para realizarlo
1. Analiza la situación de tu empresa
¿En dónde se encuentra tu negocio en este momento? ¿Cuál es su lugar dentro del mercado? ¿Requiere aumentar su posicionamiento o enfocarse en convertir más a sus prospectos? Un estudio de mercado podrá ayudarte a encontrar esas respuestas para comenzar a fijar objetivos y acciones dentro de tu plan de ventas.
2. Establece la misión y visión de tu empresa
La misión y visión pueden ser tangibles al determinar la identidad corporativa, los problemas que buscan resolver y cómo se ven en el futuro. Si esto no está claro, todo tu equipo tendrá problemas para trabajar bajo la misma mentalidad y hacia la misma dirección. Por lo tanto, es algo fundamental a la hora de crear la estructura de tu plan de ventas.
3. Estudia a tu competencia
Analizar a tu competencia, dentro del plan de ventas, no significa que vas a copiar lo que ellos están haciendo, sino que se trata de conocer los patrones en sus productos, promociones y comunicación, para que tú puedas identificar los diferenciadores de tu marca. Esto te ayudará a impulsarlos y a crear estrategias que los resalten.
La estructura de un plan de ventas debe verse como un documento completo que cubra todos los aspectos comerciales de tu negocio. Debes crearlo lo más detallado posible para alcanzar tus objetivos más rápido.
4. Define tus objetivos y genera una proyección de ventas
Después de haber realizado todos los análisis correspondientes, podrás pasar a definir tus objetivos a corto, mediano y largo plazo de tu plan de ventas. Para hacerlo puedes apoyarte en la metodología SMART, que se trata de establecer objetivos con las siguientes características:
- Específicos
- Medibles
- Alcanzables
- Relevantes
- Con un tiempo establecido
Si sigues esta guía podrás encontrar objetivos realistas y adecuados a tu empresa.
5. Crea un equipo competitivo
Estructura un organigrama completo de aquellos que estén involucrados en los procesos comerciales. Distribuye las tareas y describe sus responsabilidades para determinar si hay que contratar a alguien más o si se requiere una capacitación especial para cierta actividad. Este será un paso relevante para saber con cuántos colaboradores cuentas dentro de tu plan de ventas.
6. Conoce tus productos a profundidad
Apóyate de una guía de producto para que tu equipo y tú puedan estudiar las características, beneficios y diferenciadores de tus productos y servicios. Conoce a fondo los precios y los procesos de compra para encontrar áreas de oportunidad y mejorar la experiencia de compra del cliente.
7. Haz un análisis y segmenta a tu público
Toma los registros de tus clientes previos y analiza si deberías crear otro tipo de segmentación para vender más y mejor. Puedes tener varios segmentos dentro de tu plan de ventas y experimentar con campañas y promociones, siempre y cuando tu presupuesto lo permita.
8. Determina qué recursos vas a utilizar
Pregúntate cuáles son las herramientas que van a utilizar, cuánto dinero hay que invertir en campañas, qué canales van a aprovechar para promocionar la marca y qué medios usarán para comunicarse directamente con los clientes. Esta es una de las características de un plan de ventas que pueden hacer la diferencia a la hora de empezar a ejecutarlo.
9. Escoge las estrategias a realizar
¿Optarán por una estrategia de contenido? ¿O combinarán una serie de acciones de marketing y ventas? Acude a los análisis que has hecho y considera los recursos que usarán para establecer las estrategias de tu plan de ventas. De esta manera podrán trabajar de manera focalizada y no improvisada, lo cual podría evitar pérdidas tanto de tiempo como de dinero.
10. Mide los esfuerzos
Parte importante de cómo hacer un plan de ventas es medir y modificar. Establece las métricas correctas y determina los indicadores más útiles para poder calibrar tus estrategias y mejorarlas.
Si bien, no existe un plan de ventas único para todas las empresas, así que puedes apoyarte en esta breve guía para crear uno que cumpla con las necesidades de tu negocio. Recuerda revisarlo y actualizarlo periódicamente a medida que pasa el tiempo para asegurarte de que está bien enfocado y encaminado. Como última nota, te recomendamos emplear herramientas inteligentes para gestionar todas las actividades y cuantificar los resultados de tu plan de una manera precisa.
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