¿Qué es la prospección de clientes?
En el pasado los métodos para prospectar clientes eran un tanto imprácticos, requerían una mayor inversión de tiempo, dinero y esfuerzo. Las empresas solían mandar a sus vendedores a las calles para regalar panfletos casa por casa, pagaban por tiempo al aire en la radio o televisión para intentar promocionar sus productos, e incluso visitaban tiendas de la competencia para “robarse” a los interesados. El objetivo era, y sigue siendo, encontrar clientes potenciales para aumentar los cierres.
Hoy en día estas acciones son vistas como arcaicas y muy poco prácticas; la mayoría de las actividades de prospección se hacen digitalmente, requiriendo menos gastos y tiempo. Lo mejor es que el enfoque ha cambiado un poco, ya que en vez de buscar a cualquier persona para que compre, se buscan consumidores con un perfil específico que le brinde un mayor retorno de inversión al negocio.
Prospectar clientes requiere todo un proceso y una planeación para garantizar buenos resultados. Esto conlleva una investigación de mercado, la creación de estrategias personalizadas, y un seguimiento continuo hasta que la venta se concrete, y se cree una relación a largo plazo con el cliente.
¿Cuál es la mejor manera de prospectar clientes?
Para prospectar clientes no existe una sola estructura en la que te puedas basar, ya que cada organización suele agregar o quitar pasos dependiendo de sus necesidades y recursos. No obstante, existen cinco pasos que son constantes en toda estructura de prospección de clientes. En seguida te los compartimos para que generes tu propia estructura.
• Investigación
El primer paso para cualquier estrategia o plan, es la investigación. Esto es porque se puede producir una estructura más completa cuando se cuenta con información valiosa. ¿Qué es lo que se debe investigar? Principalmente, debes contestar a preguntas como: ¿Cómo son las personas que suelen comprar con frecuencia en tu empresa? ¿Cuáles son sus necesidades principales? ¿Qué puntos de dolor hacen que busquen una solución? ¿Qué tono se debe utilizar con ellos? ¿Qué datos demográficos suelen tener? ¿Compran más en tiendas físicas o en línea? ¿Qué poder de decisión suelen tener? ¿A través de qué canales suelen buscar productos y servicios?
Con las respuestas podrás comenzar a crear un perfil del cliente ideal, para posteriormente prospectar clientes con bases sólidas y no solo una idea de lo que requieren.
• Prospección
Cuando ya tienes el perfil de tu cliente ideal, puedes proceder a crear el primer contacto con la marca. Para ello deberás haber elegido el canal de comunicación más efectivo, el tono de comunicación, y el tipo de mensaje que les haga, responder a una llamada, abrir un correo, dar clic a un anuncio, o llenar un formulario.
• Conexión y comunicación
Ya que los usuarios hayan respondido al mensaje, podrás organizar una reunión, llamada, o demostración, para presentar tu producto o servicio. Además de programar la frecuencia de contacto con la que se le estará enviando información e invitaciones. En esta conexión no se busca comprometer al posible cliente, más bien se debe crear un interés sin presión alguna.
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• Seguimiento y atención
El siguiente paso para prospectar clientes es educar a tu posible cliente. Esto se lleva a cabo después de escuchar las preocupaciones y problemas que la persona tiene. Con estos datos el encargado podrá personalizar la oferta para dar a conocer las soluciones específicas que obtendrá al invertir con la marca en cuestión. Esto es relevante, ya que según Finance Online, el 75 % de los leads están dispuestos a hablar con los agentes de ventas con el fin de escuchar ofertas y presupuestos que se adecúen a lo que necesitan.
• Cierre
En este punto, la persona ya tendrá un interés palpable, así que no se debe actuar de manera apresurada. En el momento en el que el prospecto demuestre confianza por los productos, es entonces que se debe compartir la oferta personalizada para engancharlo y realizar el cierre de la venta.
Métodos para prospectar clientes de manera eficiente
Las técnicas para prospectar clientes potenciales se suelen dividir en dos: outbound e inbound. Se suele elegir entre una u otra dependiendo del sector y requerimientos de una organización. Sin embargo, hay muchas empresas que suelen aplicar ambas para abarcar aún más parte del mercado. Te explicamos cada una de manera breve para que consideres emplearlas.
Outbound
Los métodos para prospectar clientes del tipo outbound son todos aquellos que llegan en frío. O sea, que son acciones que las personas no se esperan, pues no conocen tu marca o productos. Estas técnicas solían utilizarse con frecuencia en el pasado, pero hoy en día se les categoriza como invasivas y algo costosas. Claro que depende de cómo se ejecuten para que los consumidores no rechacen tus intentos de comunicación instantáneamente.
Algunos métodos para prospectar, ejemplos en outbound:
- Llamadas telefónicas
- Correos electrónicos
- Mensajes en redes sociales
- Entrega personal de volantes
Inbound
Este método es de los más populares a la hora de prospectar clientes, pues es más sutil y natural que el tipo outbound. Este se ejecuta mediante estrategias de búsqueda y de contenidos, por lo que se debe contar con un funnel bien estructurado, contenido de valor optimizado y canales específicos para su promoción.
Una de las ventajas principales de esta clase de prospección es que se puede automatizar, de forma que cuando un usuario tiene contacto con tus contenidos empieza a recibir información con frecuencia para que la empresa mantenga su presencia.
Algunos ejemplos de estas técnicas para prospectar clientes son:
- Creación de contenido de valor en redes sociales
- Generación de boletines informativos de suscripción
- Publicación de anuncios estratégicos
- Redacción de artículos de interés para blog
- Planeación de eventos y lanzamientos
Como mencionamos anteriormente, puedes elegir una u otra, o ambas, si es que tu empresa así lo requiere. Solo ten en cuenta la forma en que se ejecutará cada acción para evitar que los posibles clientes se sientan acosados.
6 consejos para prospectar clientes en tu empresa
1. No intentes vender en el primer contacto
Prospectar clientes no debe confundirse con presionar a alguien para que te compre. Las ventas duras y en frío son muy invasivas para muchos compradores. Es fundamental crear una relación de confianza en la que la persona sea escuchada para poder cumplir sus expectativas. Los usuarios quieren conocer por qué tu producto puede solucionar sus problemas y qué tan confiable es tu marca. Así que el primer contacto debe ser natural, positivo y amigable. Hazles saber que quieres ayudarlos, personaliza tus mensajes, y evita usar mensajes que no suenen humanizados.
2. Estudia bien a tu competencia y genera mayor confianza
Estudiar a tu competencia te puede ayudar a conocer:
- Cómo se comunican con los posibles clientes
- Qué tan similar es el perfil de tus clientes con el de los suyos
- En qué posición se encuentra tu negocio
- Fortalezas y debilidades propias y de tu competencia
- Precios, ofertas y promociones empleadas con frecuencia
Por otro lado, invierte tiempo en crear espacios para que clientes previos puedan compartir sus reseñas y opiniones de tu marca. Facilita la búsqueda de testimonios y comparte las experiencias de otros consumidores. Esto te ayudará a aumentar la confianza y los resultados a la hora de prospectar clientes.
3. Crea una relación de confianza y no presiones
Prospectar clientes requiere de constancia y perseverancia, así que no te rindas si un posible cliente no responde a tus llamadas o correos. Aunque debes recordar cuidar la frecuencia con la que contactas a una persona para evitar convertirte en spam.
4. Califica a tus prospectos
Crea parámetros de clasificación que te ayuden a identificar aquellos prospectos que están listos para comprar, aquellos que no tienen la intención de adquirir algún producto, y aquellos que tienen interés, pero no se encuentran en una situación adecuada para comprar. Apóyate en un sistema de relaciones con los clientes, y de herramientas como formularios y encuestas para categorizar a tus leads.
5. Limpia tus bases de datos
Con ayuda de una plataforma puedes crear filtros para descubrir prospectos que deberían ser descartados para no seguir invirtiendo tiempo en ellos. Puedes ubicarlos por la frecuencia en que abren tus correos o responden a tus intentos de comunicación, cambios en ingresos mensuales, puesto de trabajo, etc.
6. Emplea herramientas que te ayuden a prospectar
Aprovecha la posibilidad de automatización a la hora de prospectar clientes. Implementa una plataforma CRM para agilizar cada paso de tu proceso y la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio. Asimismo, estos software pueden aumentar tu productividad y garantizar un mayor porcentaje de conversiones.
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