¿Qué es la prospección?
Cuando hablamos sobre qué es la prospección, la definimos como búsqueda de oportunidades de negocio. Aunque a veces es un término que se suele confundir con la generación de leads, la cual incluye enfoques tanto de entrada como de salida, la búsqueda de prospectos se centra solo en la salida, o sea, en el cierre.
En resumen, la prospección es el proceso de identificar clientes potenciales, nutrirlos y crear una base de compradores fidelizados.
Este proceso es crucial, pues ayuda a encontrar a personas que encajen en el perfil del comprador ideal de la empresa. Por lo tanto, para mejorar los resultados de la búsqueda de prospectos, debes tener una idea clara de quién es tu público objetivo y tu buyer persona.
¿Cuál es el objetivo de la prospección?
En la actualidad, los vendedores deben reforzar las acciones para originar conexiones más personalizadas e interactivas con los prospectos. Esto es porque el mercado moderno les ha brindado los canales suficientes para que ellos sean quienes buscan a los proveedores, productos y marcas más convenientes según sus necesidades y gustos. Por lo que podríamos decir que los consumidores se encuentran prospectando empresas.
Para comprender mejor por qué las técnicas de prospección son fundamentales para generar ventas de gran valor, te compartimos los principales objetivos de esta actividad:
Encontrar nuevos clientes
En la competencia global actual, los vendedores no pueden sobrevivir con clientes limitados. Por lo tanto, siempre intentan encontrar nuevos compradores, ya sea para sus productos existentes o para los nuevos.
Retener ventas
El individuo u organización que se involucra continuamente en actividades de prospección de ventas incrementa sus transacciones, ya sea en términos de cantidad o calidad. Sin embargo, si un negocio pierde clientes y no logran incrementar la cantidad de clientes potenciales, podrá mantener las ventas actuales, más no será capaz de producir un crecimiento.
Crear relaciones a largo plazo
La prospección no solamente busca personas con mayor posibilidad de compra, si no, individuos que puedan conectar con la marca a un nivel más personal. Generando mayor confianza y lealtad para asegurar las compras continuas y las recomendaciones.
Optimizar la promoción
Las acciones de búsqueda de prospectos requieren del uso de contenido, campañas, anuncios, entre otros formatos, para dar a conocer a la marca de una manera más efectiva. Es por ello que al mismo tiempo busca mejorar la manera en que una organización ejecuta su promoción y marketing.
Tipos de prospección
Indirecta
También conocida como prospección caliente, es la más utilizada por las empresas modernas. A pesar de que requiere más tiempo, más esfuerzos y paciencia, suele tener mejores resultados gracias a que no es invasiva. En realidad, solamente prepara a las personas para generar una compra.
Dentro de ella se utilizan estrategias como:
- Creación de eventos virtuales o descargables para recolectar datos
- Envío de emails con información valiosa
- Incremento de alcance en distintos canales
- Participación en eventos presenciales
Directa
Llamada muchas veces prospección en frío, esta se trata de una modalidad más tradicional. En ella se busca vender inmediatamente, por lo que la preparación del prospecto no está incluida. Asimismo, suele dirigirse a dos tipos de posibles clientes: aquel que no sabe nada sobre el producto y marca, y aquel que ya tiene una idea de lo que la empresa ofrece y, por lo tanto, muestra interés. En ella se hace uso de llamadas y correos en frío.
Este tipo de prospección no es tan rentable como la indirecta, pero el uso de ambas dependerá del tipo de negocio que tengas.
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Diferencia entre un lead y un prospecto
Algo común en este tema, es la confusión entre los términos “lead” y “prospecto”. En términos sencillos, un lead es aquel cliente potencial que ya ha demostrado interés por los productos y servicios, y que ha brindado sus datos para recibir más información y así conocer la oferta con más detalle.
Mientras que los prospectos son aquellos que ya tienen una interacción bidireccional con la marca y que además cumple con todas las características del perfil del cliente ideal. Por lo que la posibilidad de compra es muy alta. No obstante, estas personas requieren que la empresa les facilite la información y elementos extra que les ayuden a decidir a comprar. Para hacer esto posible y de la mejor manera, te compartimos algunos consejos para conseguir una buena base de prospectos.
5 consejos para obtener prospectos
1. Invierte esfuerzos en contenido
El contenido es el vehículo que lleva a las personas de un estado de interés a la acción. Según DemandGen Report, el 95 % de los clientes que buscan proveedores de productos y servicios, prefiere hacer negocios con compañías que ofrezcan una gran cantidad de contenidos durante las distintas etapas de la compra. Nuestro consejo es que entregues contenido valioso que no sea invasivo y que pueda ofrecer datos relevantes como beneficios, soluciones, usos, garantías, testimonios, reseñas y más, que aumenten la confianza y generen mayor credibilidad.
2. Emplea técnicas de SEO
Las estrategias de Search Engine Optimization, son una manera orgánica de crear una difusión efectiva. Con ellas podrás producir textos más optimizados, etiquetas específicas, enlaces fáciles de encontrar e imágenes con descripciones adecuadas. Esto te ayudará a mantener un buen lugar en los buscadores y a llegar a las personas correctas.
3. Segmenta tus campañas y anuncios
Para una correcta prospección, la segmentación indicada de tus esfuerzos es fundamental. Lo más recomendable es generar segmentos por producto, solución, poder de decisión, presupuesto aproximado y otros datos demográficos que pueden ayudar a establecer un tono adecuado.
La prospección es el proceso de identificar clientes potenciales, nutrirlos y crear una base de compradores fidelizados.
4. Genera llamados a la acción óptimos
Los llamados a la acción son atributos que pueden utilizarse en todos tus contenidos, campañas, anuncios y canales. Para que brinden buenos resultados, estos deben señalar claramente la acción a realizar y el beneficio que la persona obtendrá si sigue aquella instrucción. Comúnmente se emplea el uso de frases imperativas como “Haz clic aquí”, o “Regístrate para obtener más información”, entre otras. Lo importante es que sean lo suficientemente visibles, tengan una ubicación estratégica y lleven a la persona a un canal directo.
5. Ofrece valor y exclusividad
Los prospectos siempre te van a agradecer por recibir material e información exclusiva de manera gratuita. Muchos de estos contenidos pueden ser tanto interactivos, como educativos, y generarse mediante formatos como ebooks, templates, white papers, tutoriales, talleres, etc.
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