Las crisis llegan sin aviso, así que es importante que las empresas siempre estén preparadas para cualquier imprevisto. Aunque no siempre es fácil, ya que no solo se debe trabajar sobre un plan para la situación actual del negocio, sino también uno de respaldo para mejorar ventas en momentos difíciles. ¡Pero con estos consejos que te compartiremos, y con la ayuda de un CRM ventas, podrás estar listo para afrontar cualquier dificultad!
El 2020 vino para cambiar todo tipo de escenarios en nuestra vida diaria, y el mundo de los negocios ha sido uno de los más afectados. Esto es porque gran parte de las empresas, hasta hace poco aún trabajaban bajo un esquema muy tradicional y de la digitalización apenas se veían sus primeros esbozos. El comercio electrónico aumentó en un 230% y la transformación digital vino para integrarse de forma total, y también para obligarnos a hacernos preguntas distintas, como: ¿Debo cambiar mi forma de vender? ¿Qué es lo que buscan los clientes ahora? ¿Qué cambios vendrán después? ¿Estaremos listos?
Asimismo, la crisis hizo ver a las organizaciones que lo importante no era promover el producto, sino generar conexiones con los compradores y ofrecer soluciones a sus problemas. La confianza se volvió un factor altamente importante para poder vender más y el servicio al cliente se hizo mucho más humano que en el pasado.
La razón de esto es que cuando una problemática se hace presente, el miedo lo hace también. Entonces, si las empresas quieren mejorar ventas, deben analizar estos temores y proveer interacciones que ayuden a tranquilizar a los prospectos, compradores, y clientes fidelizados. Aún más importante, los negocios deben adaptarse si es que no quieren que sus transacciones disminuyan por completo a tal punto de tener que cerrar.
Esto nos lleva a una pregunta más: ¿Cómo garantizar y mejorar ventas durante y después de una crisis? Principalmente hay tres factores que deben tomarse en cuenta.
Transformación digital
Se debe considerar el auge de la demanda de productividad virtual. A medida que las empresas agregan tecnología para apoyar a los trabajadores y clientes remotos, se comenzará a experimentar una transformación digital que requerirá de nuevas soluciones y nuevos enfoques. Mismos que se convertirán en parte de la cultura corporativa. La habilitación de estos nuevos procesos comerciales y canales de atención al cliente crearán nuevas oportunidades de venta.
Enfoque al cliente
Ahora más que nunca, las empresas se están enfocando en el soporte y la satisfacción del cliente. Las nuevas ventas se han detenido, por lo que intensificar el servicio al cliente es la mejor manera de mantener los ingresos, mejorar ventas, aumentar la competitividad y reducir la pérdida de clientes.
Uso de datos
Hacer que las empresas se adapten a las crisis requiere de la recopilación y análisis de datos, que puedes realizar con ayuda de un Sistema CRM. Gracias al uso de esta información se pueden desarrollar nuevos modelos predictivos para guiar las decisiones estratégicas. Tener la capacidad de evaluar las condiciones del mercado y las necesidades de los clientes, así como reaccionar rápidamente ante cualquier incidente te permite prepararte para impulsar las ventas después de los tiempos difíciles.
Con estos tres factores en mente podrás darte una idea de los distintos cambios que habrá que realizar de forma interna. Pero antes, te compartimos los siguientes métodos para incrementar tus oportunidades de venta.
9 formas de mejorar ventas en tiempos de crisis
1. Vende soluciones, no productos
Si quieres mejorar ventas tendrás que olvidarte de centrar la promoción en las características generales de tu producto. Como ya mencionamos, hay que apelar a los problemas, preocupaciones y miedos de la persona. Por lo tanto, al construir una relación con tus posibles compradores deberás poner mucha atención a lo que necesitan.
Será mejor enfocarse en la inquietud específica del consumidor y conectar alguno de los beneficios del producto, así como mencionar las facilidades de pago y envío, el soporte técnico de alta disponibilidad e incluso las garantías de calidad.
2. Busca que los clientes siempre confíen en ti
Para mejorar ventas hay que mitigar el miedo, y para mitigar el miedo hay que generar confianza. Tendrás que realizar varias acciones, por ejemplo, agregar las certificaciones de tu empresa en tu página web, tienda en línea y redes sociales; programar correos de confirmación de compra y de seguimiento para que no sientan incertidumbre de no saber si les llegará su producto o no; mantener canales de comunicación abiertos en todo momento, y compartir las experiencias de otros compradores.
3. Mejora la atención al cliente
El 61% de los consumidores a nivel global considera que un servicio al cliente de excelencia es muy importante a la hora de elegir con quién comprar.
Incluso puede aumentar la fidelización y la lealtad a la marca, y por lo tanto mejorar ventas.
Por lo tanto tu equipo y tú tendrán que crear un plan multicanal en el que se brinde una atención de excelencia al cliente, ya sea por redes sociales, llamada telefónica, correo o en la página web. Además puedes incluir servicios adicionales como entrega a domicilio, instalación y mantenimiento de forma gratuita o a bajo costo. Recuerda que dar más de lo que esperan hará sentir a los clientes más satisfacción.
4 Utiliza el poder de la tecnología
Además de los canales digitales que ya usas, existen otras herramientas que te permitirán mejorar ventas y enfocarte en el comprador con mayor eficiencia. Como los software de gestión de clientes, que pueden automatizar el envío de mensajes, respuestas y correos, el registro de datos y la creación de informes, todo de forma móvil y flexible.
5. Crea una estrategia de contenido valioso
¿Tu empresa solo habla de sus productos y publica contenidos de venta? ¡Eso debe cambiar para mejorar ventas! Los usuarios no están interesados en ver publicaciones o anuncios en los que hables de tu producto una y otra vez.
En realidad buscan poder interactuar y aprender, entonces lo más aconsejable es crear imágenes, artículos y videos con temas que van de la mano con tu empresa y que les brinden conocimientos nuevos y valiosos para que puedan mejorar algún aspecto de su vida. Incluso podrás incrementar tu audiencia al crear material como tutoriales, entrevistas, conversatorios o webinars con expertos en tu industria.
6. Realiza promociones, ofertas y descuentos especiales
Una crisis muchas veces va a ser sinónimo de inestabilidad económica, así que tu empresa debe mostrarse empática. Una buena opción para expresar tu comprensión será creando promociones y descuentos que les permitan a los clientes obtener el producto sin tener que sacrificar el pago de otro servicio.
Puedes hacer campañas de agradecimiento en las que le brindes beneficios exclusivos a tus clientes más frecuentes, y también crear ofertas especiales para aquellos que realizan su primera compra.
7. Comunícate a través de distintos canales
No todos tus clientes van a estar en una misma red social, muchos incluso preferirán comunicarse a través de llamadas o WhatsApp. Así que es importante tener distintos canales abiertos para evitar la pérdida de varias oportunidades de venta.
La accesibilidad y la facilidad para hacer una compra deben ser dos factores presentes en tu estrategia para mejorar ventas en tiempos de crisis.
8. Mide los resultados y evalúa
Medir los esfuerzos realizados te permitirá saber cuál de los canales de comunicación necesita reforzarse, qué productos no son tan atractivos para los compradores, a través de qué medio suelen comunicarse más los usuarios y cuántas transacciones se generan durante periodos específicos.
Para ello tu equipo tendrá que establecer indicadores y métricas que les den una pauta para saber qué se debe hacer para optimizar el plan de ventas.
9. Desarrolla las habilidades blandas de tu equipo
Las soft skills o habilidades blandas son una herramienta imprescindible para poder mejorar ventas en tiempos de crisis. Se trata de qué tan bien pueden manejar el estrés, la forma en que gestionan el cambio, su manera de comunicarse y sentir empatía, la inteligencia emocional que manejan, entre otras.
Desarrollar esta parte en tus agentes de ventas ayudará a brindar un mejor servicio y a crear una sensación de tranquilidad y confianza en el cliente.
En resumen, mientras más humano sea el servicio y la experiencia de compra, más posibilidades hay de incrementar las oportunidades de negocio. No sin olvidar los beneficios que las herramientas tecnológicas como el CRM ventas de Microsoft Dynamics 365 puede brindarle a tu empresa. Este sistema sin duda te dará la pauta para brindar un servicio de primera, ya que te permite enlazar todos tus canales de comunicación, monitorear cada interacción con el cliente y programar emails de seguimiento, entre muchas ventajas más.
Para complementar tus estrategias y enfrentar las futuras crisis con mayor seguridad, te invitamos a leer nuestro siguiente apartado: “¿Cómo es una implementación CRM para incrementar tus ventas?”.
