El cierre de ventas es un momento decisivo para todo vendedor. Ya que es probablemente el veredicto final que determina si tus esfuerzos llegarán a tener resultados o no. Aquí mismo es importante la elección de las frases adecuadas para sellar una transacción, así como la estrategia ideal para guiar al comprador a tomar una buena decisión. Si la última fase del proceso de compra es la más difícil para ti, ¡te compartimos estos tips de ventas!
Debido a que se espera que los profesionales de ventas generen las mejores tasas de ganancias posibles, se han desarrollado una gran cantidad de técnicas de cierre de ventas a lo largo de los años. Sin embargo, no siempre son sencillas y los clientes a veces son muy exigentes o no saben lo que quieren.
Ciertamente has experimentado negociaciones de este tipo. Interacciones o discusiones que duraron semanas y que a menudo ni siquiera funcionaron. Por supuesto, nadie puede controlar el comportamiento de otra persona, pero durante una venta, puedes orientar las respuestas.
Otro punto importante es que muchas veces sucede que no se respeta la estructura del cierre de ventas y los vendedores terminan por saltarse pasos. Lo que puede llevar a una venta apresurada y sin la suficiente información para convencer al cliente potencial. Si sigues los pasos correctos, puedes cerrar una venta incluso con clientes que pensabas que eran imposibles de convencer. Por ello antes de brindarte valiosos tips de ventas, te explicaremos la definición y las etapas del cierre para un mayor control de ventas.
¿Qué conlleva un cierre de ventas y cuáles son sus fases?
En términos de ventas, el cierre se define generalmente como el momento en que un cliente decide realizar la compra. Muy pocos prospectos terminarán una transacción por sí mismos, así que es necesario que el vendedor instigue el cierre. Esto puede resultar desconcertante, especialmente para los nuevos vendedores, ya que deja al vendedor abierto a la posibilidad de que el cliente potencial lo rechace.
Si bien es necesario cerrar la venta, no tiene por qué ser un gran problema.
Un vendedor que haya hecho un buen trabajo en las primeras etapas del proceso de ventas solo necesitará dar un simple empujón al cliente potencial para pasar al cierre.
El cierre de ventas se vuelve más complicado cuando el cliente potencial no está listo para comprar. Por lo general, puedes saber qué tan preparado se siente el consumidor al observar las señales de compra. Si el lenguaje corporal o la voz de tu prospecto es tensa o resistente mientras estás terminando tu presentación, probablemente no esté listo para invertir en tu producto o servicio. Entonces es cuando hay que acudir de nuevo a las fases del cierre para identificar en dónde hubo un posible error.
Etapas del cierre de ventas
Prospección de leads
Sin posibles compradores no hay acción. La prospección será el inicio del viaje hacia el cierre y para realizarlo te puedes apoyar en un software CRM. Que te brindará toda la información que requieras. Algunos de los tips de ventas para esta fase es identificar el canal de dónde llegó el prospecto, qué medios prefiere para recibir información y cuáles son sus necesidades. Esto te ayudará a crear una maniobra de ventas adecuada para cada comprador.
Abordaje
Ya tienes su información de contacto y también tienes una idea de por qué está interesado en tus productos. Ahora habrá que conversar con el prospecto, pero no lo hagas de forma repentina. Ofrecerle contenido de valor, demostraciones y pruebas de producto para prepararlo para la siguiente etapa del cierre de ventas. Después podrás agendar una llamada para cuando se sienta más listo para comprar.
Negociación
En este punto el posible cliente ya conoce tu producto o servicio, sabe los precios y probablemente hasta haya investigado por su cuenta para conocer qué tan buena es tu empresa. Lo que queda es mostrarle una propuesta personalizada conforme a los datos que ya conoces del prospecto.
Cierre
La etapa final donde sabrás si tus esfuerzos fueron los correctos, y en la que el consumidor decidirá si compra o si rechaza la oferta. En caso de que hayas llegado hasta esta fase con éxito, pero el cierre de ventas falle, los siguientes tips te serán de gran ayuda.
Tips de ventas para lograr un cierre exitoso
1. Habla como si la venta ya estuviera hecha
Dentro de la técnica de cierre directo se hace uso de una o varias preguntas que le hacen sentir al cliente que ya está realizando la compra. Un ejemplo sería “¿A qué dirección podemos enviarte tu producto?”, o “¿Por cuál paquete te decidirás esta vez?”. Preguntas similares pueden funcionar.
2. Ofrece dos opciones distintas
Otro de los tips de ventas es hacer dos propuestas una quizá más económica y otra con un costo un poco más elevado, pero que cuente con más beneficios. Solo hay que tener cuidado de no ofrecer más de dos opciones. Ya que podría ser más difícil tomar una decisión y el cliente termine por rechazar todas proposiciones. Este cierre de ventas con alternativa es ideal si cuentas con productos similares, pero uno más actualizado que el otro.
3. Intenta obtener respuestas positivas todo el tiempo
En la técnica de cierre de ventas por amarre se utilizan preguntas pequeñas que hagan que el cliente contesté “sí” constantemente. Esto quiere decir que el agente agrega un “¿cierto?”, “¿verdad?”, “¿no crees?”, al final de cada argumento de venta. El truco está en crear oraciones complejas que sean difíciles de contestar con un “no”.
4. Equivócate de forma intencional
Dentro de los tips de ventas se encuentra cometer una equivocación a propósito para obtener una respuesta de aceptación. Algo tan sencillo como decirle al cliente “Entonces, te envío los cuatro productos en promoción, ¿correcto?”, a lo que el comprador tal vez contesté “No, solo quiero una promoción de dos productos”.
5. Crea escenarios hipotéticos y visuales
Si haces que el posible cliente se imagine utilizando el producto, podrías causar un buen efecto. Así que dentro de la conversación puedes usar esta técnica de detalle secundario, intentando plantear preguntas como si la persona ya tuviera el producto en sus manos. Algo cómo, “¿Usarías tu producto en tu patio o en el jardín?”. Ponte en los zapatos del prospecto y piensa cómo le podría beneficiar tu oferta para crear escenarios imaginarios.
6. Cambia el precio del producto
Este es uno de los tips de ventas que más funcionan en negocios que cuentan con fluctuación de precios. Ya sea que contactes al posible cliente solo para mencionarle que el producto en el que estaba interesado tiene un descuento; o que durante la misma conversación le menciones que el producto acaba de bajar su precio por tiempo limitado.
7. Fracciona el precio hasta que parezca ridículo
Tienes un servicio cuyo costo de contado es de $1500, con un pago único. Quizá para muchos sea bastante dinero, pero, ¿qué tal si mencionas que estarían pagando $125 al mes? Esa cantidad parece hasta ridícula en comparación con la primera mencionada. Esta táctica puede ayudarle a ver al comprador que en realidad su inversión no será tan grande.
8. Enfócate en los beneficios de un producto de calidad
Si el precio de tu servicio o producto es tan alto que ni siquiera serviría fraccionarlo, entonces recurre a la maximización de la calidad. Convence al comprador de que su decisión será sabia pues “lo barato sale caro” al final. Compara productos similares pero de menos calidad y las repercusiones de adquirirlos. Esto podrá favorecer al cierre de ventas.
9. Prepárate para contrarrestar las objeciones
Este es uno de los mejores tips de ventas, y para poder dominarlo requieres conocer las objeciones de ventas más comunes para crear pros que los eliminen. Durante la conversación con el prospecto, permítele que enliste todas sus razones para no comprar. Tú podrás proceder a contrarrestarlas con tus pros.
10. Registra los porqué de un “no” rotundo
A pesar de haber aplicado las mejores técnicas, ¿no pudiste realizar el cierre de ventas? No te preocupes, quizá sea una compra sin cierre, pero no es una venta perdida. Si esta es la respuesta final del prospecto, pídele que te brinde retroalimentación. Así en el futuro podrás volver a ofrecerle tu producto, pero con los comentarios anteriores como herramienta.
Tu control de ventas será más efectivo si utilizas estos tips de ventas. Pero recuerda que existen herramientas como Microsoft Dynamics 365 que te ayudarán aún más, al permitirte centrarte en el cliente, acceder a la información de los prospectos y productos, mantener una comunicación efectiva con tu equipo y aumentar la productividad de tus colaboradores.
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