¿Tus vendedores no logran cumplir con su cuota? Es un problema que ha crecido en los últimos cinco años a raíz de la gran cantidad de competidores y medios de promoción. Por ello, es imprescindible que las empresas comiencen a enfocarse en realizar mejoras desde la raíz. Lo cual podrás hacer con la ayuda de la administración y técnicas de ventas. ¡Quédate a leer más sobre este conjunto de acciones!
¿Qué es la administración de ventas o el proceso de administración de ventas?
Cuando hablamos de la administración de ventas nos referimos a mantener un control sobre cada una de las actividades y herramientas involucradas en la planificación, ejecución, control y evaluación del área comercial. Este concepto puede ayudar a aumentar la rentabilidad, a crear estrategias más enfocadas en los objetivos establecidos y a mantener una innovación continua dentro de la organización.
Cabe destacar que para llevar a cabo una gestión de ventas dentro de tu empresa, se deben tener bien en claro los factores que participan en tu fuerza de ventas. Por ejemplo, tus agentes, supervisores y otros miembros del equipo, quienes ejecutan la acción de vender. También deberás contar los recursos estratégicos que van desde las plataformas tecnológicas, las investigaciones de mercado, los canales de comunicación, los esfuerzos de marketing, entre otros. Estos últimos fungen el papel complementario que permite agilizar tus procesos y obtener mejores resultados.
Todos los elementos de la fuerza de ventas previamente mencionados estarán orientados a realizar tareas como:
- Generar modelos y predicciones de oferta y demanda
- Planear estrategias de venta
- Establecer presupuestos operativos
- Buscar, reclutar, capacitar y medir el desarrollo de los vendedores
- Fijar metas, cuotas, descuentos y comisiones
- Predecir resultados y ganancias
Conocer la definición, elementos y tareas que componen el proceso de administración de ventas te ayudará a determinar los siguientes pasos. Aunque no sin antes identificar los objetivos a los que van dirigidas todas estas acciones y técnicas de ventas.
Objetivos de la administración de ventas
Incrementar el volumen de ventas y el posicionamiento de la marca
La gestión de ventas engloba el uso de campañas y estrategias innovadoras que le ayudarán a tu equipo a diferenciarse de la competencia. Asimismo podrás hacer uso de herramientas que mejorarán la calidad y tiempo de tu servicio y atención al cliente, aumentando así el éxito de cierres. Al mismo tiempo todas las modificaciones positivas generarán un mejor posicionamiento de tu empresa.
Mejorar el producto y servicios
Si además de cerrar más ventas quieres incrementar la lealtad de tus consumidores, deberás enfocarte en ofrecer mejores productos y servicios. Ya que el 66 % de los compradores ha mencionado que la calidad de los artículos y de las interacciones determinan qué tan fieles serán a una u otra marca.
La cuestión está en cómo cumplir con este objetivo y mejorar estos dos factores. El hecho de integrar herramientas tecnológicas para mejorar la ejecución del proceso de administración de ventas, será clave para recabar información valiosa. Misma que dará un contexto más detallado sobre el comportamiento de los clientes y el mercado, y de esta manera poder optimizar tus productos, ofertas y servicio al consumidor.
Originar una mejor relación con los clientes
Precisamente, gracias a la información recolectada a través de las herramientas de gestión de ventas, obtendrás los datos necesarios para crear un viaje de compra más personalizado.
Comenzando por revelar un problema potencial mediante el cual comenzarás a generar interés; pasando a ofrecer una solución para tal percance con ofertas, promociones y mensajes atractivos; siguiendo con una presentación más detallada que termina en la decisión de compra, y terminando con la ejecución de programas de referidos o tarjetas de fidelización con lo que tendrás a tu cliente cautivado.
Consolidar las relaciones con los proveedores
Los proveedores son parte esencial de las actividades comerciales, y muchas veces se pasa por alto que tener una buena relación con ellos puede ser muy beneficioso. Dentro de la administración y técnicas de ventas tener una negociación confiable y flexible con los suministradores favorece la agilización de tiempos y a la calidad de los productos. Por eso es que este objetivo es tan importante.
Contar con un equipo de ventas más capacitado
Es bien sabido que el 95 % de los consumidores prefieren entablar una negociación con un agente que les ofrezca información convincente y sólida.
Por lo tanto, las ventas suelen ser más exitosas cuando los vendedores conocen los productos a detalle, tienen la información de los clientes a la mano y saben identificar los pain points o puntos de dolor con los que podrán asegurar un cierre. Así que analizar las debilidades de tu equipo para capacitarlos y desarrollar sus habilidades será un gran acierto.
Ahora ya conoces qué es la administración de ventas y sus objetivos, así que podemos pasar a determinar de forma breve las categorías de procesos de gestión comercial para que identifiques el tuyo.
Tipos de proceso de administración de venta
Proceso de ventas directas
Este tipo de proceso se distingue por la nula participación de intermediarios, así que el cliente puede conseguir productos de manera directa. Tal es el caso de Amway, Natura u otras marcas de ventas por catálogo que entregan sus artículos sin hacer uso de tiendas o supermercados.
Proceso de ventas indirectas
Este es uno de los tipos más comunes, y se trata de la venta a través de distribuidores. En este proceso los compradores deben ir a una tienda para adquirir un artículo, como la ropa deportiva de Nike o un refresco de Coca-Cola.
Proceso de ventas industriales
Esta categoría es usual cuando una empresa requiere un servicio, material o producto para poder realizar sus actividades, ya sean internas o externas. Es más conocido como ventas B2B y es muy utilizado por organizaciones tecnológicas.
Proceso de ventas digitales
Las transacciones a través de portales en línea se han convertido en el pan de cada día. Después de la pandemia las ventas digitales aumentaron un 81 % en México durante el 2020. Podríamos incluso decir que los procesos anteriormente explicados han complementado sus ventas con una e-commerce. Sin embargo, existen negocios cuyo único canal de venta es el internet.
¿Ya identificaste cuál es tu proceso de ventas? Con esta información tendrás una mejor idea de cómo crear un plan adaptado a las necesidades de tu equipo, tipo de negocio, producto y clientes. Aunque si aún no estás tan seguro de que la gestión de ventas te vaya a brindar alguna ventaja, te compartimos un poco más de información al respecto.
¿Quién se beneficia de una buena administración de ventas?
El proceso de administración de ventas parece solo darle beneficios a los vendedores. No obstante, este concepto beneficia a toda la empresa, específicamente al gerente de ventas, al área comercial, a los directivos y a los clientes. Algunos de esos beneficios son los siguientes:
Beneficios de la administración de ventas
- El agente tendrá muy en claro las metas que debe cumplir, y sabrá exactamente qué hacer para lograrlo.
- El gerente tendrá la oportunidad de medir y analizar el desempeño del equipo de forma general e individual para poder ofrecer capacitaciones específicas. Además de poder prever qué estrategias tienen mayor porcentaje de éxito.
- Los ejecutivos o directivos conocerán el estatus de la empresa de modo transparente y notarán una mejor estructura de trabajo con el proceso de administración de ventas.
- Los clientes sentirán mayor confianza al obtener un buen servicio, información vasta sobre el producto y un servicio digno de recordar.
Herramientas para facilitar la administración de ventas
Un proceso como la implementación de la gestión y mejores técnicas de ventas puede ser realizado con mayor facilidad si se tiene una herramienta tecnológica. Como un sistema CRM que te ayudará a evitar invertir tiempo en el registro manual de clientes o en la tardada búsqueda de proveedores.
También será un apoyo a la hora de monitorear a tu equipo, tus resultados y la satisfacción del cliente. Este tipo de herramientas seguro agilizarán gran parte de tus procesos y garantizará la adopción de la administración de ventas de manera exitosa.
Si deseas tener a la mano más métodos para mejorar tu actividad comercial, te recomendamos leer nuestro artículo “5 técnicas de ventas infalibles para tu negocio”.
