¿Cómo se relacionan las áreas de marketing y ventas de tu empresa? ¿Trabajan en conjunto o de manera individual? En muchas organizaciones es común que estos departamentos funcionen como entidades separadas, lo cual se puede convertir en un problema con el tiempo. En este artículo te contamos cómo es que se complementan, cuáles son sus diferencias y qué puedes hacer para crear un proceso más colaborativo.
Marketing y ventas: su papel en conjunto
Convencionalmente, el marketing y ventas de una empresa se consideran actividades separadas. El marketing tiene como objetivo dar a conocer a una empresa, sus productos y servicios. Mientras la parte de ventas tiene como meta convertir esa conciencia en una decisión de compra.
Podemos decir, en términos sencillos, que el departamento de marketing se encarga de atraer e informar a las personas hasta que se interesen por la maca; después ellos mandarán a estos posibles clientes con los agentes de ventas, quienes brindarán información más detallada, compartirán todos los beneficios de la oferta y les darán un empuje con algún incentivo.
Entonces, ambos trabajan bajo la misma línea y objetivo, que sería atraer nuevos clientes y generar más ingresos, aunque con metas y procesos un poco distintos. Como resultado, hay un área gris donde el marketing y las ventas se superponen, lo que crea una oportunidad para que las empresas establezcan un equipo híbrido de ambas áreas, que puede ser una opción más rentable y eficiente.
Pero antes de comenzar a hacer modificaciones en el organigrama de tu negocio y a implementar estrategias de marketing y ventas, te compartimos las tareas que comparten ambos departamentos y cuáles pueden complementarse.
¿Marketing de ventas o ventas de marketing?
Hay algunas áreas en las que el marketing y ventas de una empresa pueden coordinarse o combinarse para generar crecimiento. Sin embargo, el marketing se enfoca principalmente en objetivos a largo plazo, mientras que las ventas tienen una perspectiva relativamente a corto plazo.
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Por otro lado, los departamentos de ventas generalmente se basan en objetivos periódicos estrictos, mientras que los objetivos de marketing suelen ser de naturaleza intangible. Es posible que las campañas de marketing no tengan un impacto visible inmediato en los ingresos de una empresa, pero, aun así, ayudan a que el negocio crezca durante un período de tiempo más largo.
Ambos enfoques se esfuerzan por involucrar a las audiencias y quieren convertir a sus prospectos en clientes. Entre otras similitudes en ventas de marketing, podemos observar que hay algunas herramientas comunes que pueden usar tanto los departamentos de ventas como los de marketing. Como las bases de datos y funcionalidades de un CRM, que son un ejemplo perfecto de ello. Independientemente de en qué parte del ciclo de compra se encuentre el cliente, una plataforma como estas ayuda a todos los departamentos a gestionar la relación con los consumidores.
Si tus equipos de ventas y marketing no están alineados, es posible que traiga complicaciones a largo plazo. Sin una comprensión completa de los objetivos de ventas y cómo el equipo los cumple, tus especialistas en marketing no podrán concentrar sus esfuerzos en el lugar correcto y atraer el tipo de clientes potenciales calificados
Del mismo modo, los dos departamentos comerciales también pueden aprovechar el poder de las redes sociales. La unidad de marketing puede utilizarlas para promocionar los productos o servicios. El área de ventas puede emplearlo para convencer a los clientes de que compren. Este se ha convertido en un canal de ventas muy eficaz. Ahora hablemos de las diferencias que harán que se complementen.
Actividades que diferencian al marketing de ventas:
- El proceso de ventas adopta un enfoque individualista, centrado en el cliente y uno a uno, mientras que el marketing se basa en los medios y se dirige a todo el segmento.
- Las ventas satisfacen la demanda, mientras que el marketing crea una nueva necesidad o adapta un producto a una demanda existente.
- El marketing se enfoca en trasladar el producto de la empresa al mercado a través de lanzamientos de productos y campañas de concientización, mientras que las ventas se enfocan en trasladar el producto del mercado al cliente.
- Las ventas se enfocan en las necesidades de la empresa, mientras que el marketing se concentra en las necesidades del mercado.
- Las ventas comienzan donde termina el marketing.
- Las ventas se basan en las relaciones, mientras que el marketing se basa en las imágenes y la reputación.
- Las ventas requieren habilidades convincentes y de conversación, mientras que el marketing requiere habilidades analíticas.
- Las ventas apuntan a maximizar las ganancias, mientras que el marketing apunta a aumentar la participación de mercado y la satisfacción del cliente.
- El marketing atrae a los clientes hacia el producto, mientras que las ventas empujan el producto hacia los clientes.
Podemos concluir que las funciones de marketing van desde investigar las necesidades e intereses de los clientes, construir una marca, mejorar el conocimiento del producto y aumentar la satisfacción del cliente. También establecer a la empresa como líder en su industria, generar prospectos calificados, lanzar nuevos productos, posicionar una marca o un producto, entre otras.
Las funciones de ventas, por su lado, son aumentar los ingresos mensuales, cerrar ventas, retener a los clientes existentes, incrementar el margen de beneficio y disminuir el costo de adquisición de clientes. ¿Qué pasa cuando se fusionan estas tareas y diferencias?
Así se fusionan marketing y ventas de una empresa
Cuando el marketing y ventas trabajan en conjunto, las empresas ven una mejora sustancial en las métricas de rendimiento importantes: los ciclos de ventas son más cortos, los costos de entrada al mercado disminuyen y la inversión de las ventas es más baja.
La naturaleza interactiva de las ventas permite que los vendedores puedan obtener conocimiento de primera mano de los clientes y sus objeciones de compra, mucho de lo cual sería difícil, si no imposible, obtener de otra manera. Es probable que marketing tenga datos concretos que muestren a qué tipo de información, contenido o tono a los que responden los clientes y clientes potenciales. Así que tu organización cuenta con dos fuentes de información valiosas, que pueden favorecer bastante a toda la operación comercial.
Desafortunadamente, muchas empresas permiten que se opere separando el marketing de ventas, y las ventas de marketing como entidades totalmente separadas. Esto será una posible razón por la que el negocio genere pérdidas de clientes y ganancias.
A pesar de sus diferencias, los esfuerzos de ventas y marketing de una empresa dan sus mejores resultados cuando están alineados entre sí. Por ejemplo, la investigación del departamento de marketing puede ayudar al equipo de ventas a procesar los cierres de manera más eficiente. Evitar una contradicción entre el mensaje de marketing y el argumento de venta refuerza la confianza de los clientes en el producto y la marca.
La integración y alineación de ventas y marketing ayuda a una empresa a reducir costos y aumentar el retorno de la inversión. Pero, ¿cómo crear esta dupla perfecta? ¡Con las siguientes estrategias será posible!
Estrategias de marketing y ventas para una empresa exitosa
Apuesta por el smarketing
Este acrónimo de “ventas” y “marketing” se refiere a una estrategia comercial en la que los equipos de ventas y marketing están estrechamente alineados para generar un enfoque integrado. El objetivo de una estrategia es que los dos equipos de marketing y ventas construyan una relación sólida basada en objetivos compartidos y una estrategia unificada para alcanzarlos. Si estos dos departamentos trabajan en conjunto, los clientes recibirán la información adecuada en el momento adecuado y generarán un plan exitoso de atracción y ventas.
Aprovecha las ventajas del inbound marketing
Otra buena estrategia que puede ayudar a combinar las complementarias tareas de marketing y ventas de una empresa es el inbound marketing. Con el cual ambas áreas pueden construir un sistema de captación de oportunidades de negocio desde lo digital. Tanto los especialistas en marketing, como los vendedores pueden aprovechar las ventajas de las redes sociales, newsletters, tiendas en línea, entre otros canales, para cumplir con sus objetivos.
Automatiza las tareas de tu dupla comercial
Una práctica que se está haciendo cada vez más común es la implementación de plataformas que automatizan las tareas de estas dos áreas. Los software de ventas y marketing minimizan la necesidad de que los colaboradores completen manualmente tareas como la entrada de datos, análisis de resultados y la gestión de ciertos recursos; lo que les permite dedicar más tiempo a actividades de mayor valor agregado, como investigar a la competencia y negociar ventas adicionales con los clientes.
Si tus equipos de ventas y marketing no están alineados, es posible que traiga complicaciones a largo plazo. Sin una comprensión completa de los objetivos de ventas y cómo el equipo los cumple, tus especialistas en marketing no podrán concentrar sus esfuerzos en el lugar correcto y atraer el tipo de clientes potenciales calificados que se necesitan. Sin comprender y sin tener participación en la estrategia de marketing, tus vendedores estarán mal equipados para convertir esos clientes potenciales en clientes.
Así que ya conoces la importancia de unir a ambos departamentos y cómo empezar a crear esta mancuerna comercial que le brindará grandes beneficios a tu empresa. Aunque esto no es todo. Si quieres aumentar el éxito de esta fusión, te contamos cómo un software de ventas y marketing incrementa su productividad y la satisfacción del cliente. ¡Da clic aquí para leer el artículo!
