¿Qué son los indicadores de ventas?
Los indicadores de ventas, o KPI, se utilizan para medir las actividades de un individuo, departamento o empresa, en comparación con sus objetivos, y así medir el éxito de sus esfuerzos. Los KPI se pueden vincular a datos financieros, relacionados con acuerdos o sobre el progreso individual o del equipo comercial.
En otras palabras, podemos definir qué son los indicadores de ventas como un recurso que las empresas usan para evaluar y mejorar el rendimiento del equipo de ventas, optimizar el ciclo de ventas y aumentar los ingresos por transacciones.
Ahora contestemos a la pregunta más frecuente cuando se trata de este tema: ¿cuáles son los indicadores de ventas ideales para un negocio? ¡Te compartimos los más empleados durante el proceso de venta y mejora continua!
¿Cuáles son los principales indicadores de ventas?
Número de oportunidades de negocio
Los indicadores de ventas, que reflejan la cantidad de oportunidades de negocio, ayudan a determinar si la prospección está siendo efectiva o no. Si las oportunidades de venta son bajas, quiere decir que las personas que tienen contacto con la empresa no cumplen con el perfil del comprador ideal; lo que genera pérdida de tiempo y dinero.
Tasa de conversión
Como indicador de ventas complementario al primero, está la “tasa de conversión”. Con él, tu equipo puede conocer si sus esfuerzos durante la preventa están dando resultados, y si los leads son de calidad. Esto lo podrás evaluar de la siguiente manera:
Total de ventas en el periodo / Total de leads captados en el periodo: X* 100
Ticket medio
¿Cuánto valor generan tus ventas? La cantidad de conversiones no siempre te podrá dar esta respuesta, así que los indicadores de ventas, como el de “ticket medio”, pueden brindarte información necesaria para crear promociones en las que puedas vender más productos en una sola transacción. Este indicador lo puedes medir así:
Facturación total de un periodo / total de ventas generadas en el mismo periodo
Tiempo promedio de cierre
Si tus cierres son muy largos, tu ciclo podría estar experimentando distintos problemas. Quizá la información que los agentes brindan no es la ideal para convencer a la persona tan rápido. También puede ser que el prospecto simplemente no esté listo para comprar, pero sigue manteniendo las interacciones con la empresa para saber más. O tal vez está esperando a que se le ofrezca una promoción lo suficientemente atractiva.
El “promedio de cierre” es uno de los indicadores de ventas ideal para modificar específicamente la penúltima etapa de la venta y disminuir su realización en el menor tiempo posible.
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Costo de adquisición por cliente
Los indicadores de ventas, como este, existen para responder a preguntas como: ¿Cuánto le cuesta a tu empresa adquirir un cliente? Si el costo de adquisición de clientes es mayor al gasto promedio por comprador, quiere decir que se está invirtiendo más, y, por lo tanto, hay que replantear la estrategia de ventas. Lo mejor sería que el costo de adquisición sea menor al gasto de la empresa. Para medirlo debes calcular lo siguiente:
Inversión total durante la conversión / total de nuevos clientes
Tasa de cancelación
Para evitar pérdidas, hay que monitorear correctamente la actividad del ciclo comercial. La “tasa de cancelación” es un indicador de ventas que ayuda a evaluar la capacidad de retención de clientes de tu equipo, y de manejar posibles cancelaciones. Puedes medirlo de esta forma:
Contratos al inicio del periodo – contratos al final del periodo) / Contratos al inicio del periodo = X*100
Con ayuda de este indicador de ventas podrás resolver las acciones inadecuadas que están haciendo que tus clientes o posibles clientes se vayan.
Número de leads calificados
Es común que los líderes de área solamente consideren medir la cantidad de leads que llegan; cuando calcular la tasa de leads calificados es lo que realmente puede hacer una diferencia. Con este tipo de indicadores de ventas, puedes saber si es necesario invertir en acciones lead nurturing y lead scoring que beneficien a la siguiente etapa de compra. Recuerda que cuando un lead llega, es fundamental no solo brindar información sobre precios, sino cada detalle que pueda influir de forma positiva en su decisión de compra.
Satisfacción del cliente
El nivel de satisfacción de tus clientes es uno de los indicadores de ventas más importantes que hay. Ten muy en cuenta que la venta no se trata de mostrar un producto y esperar que la persona lo quiera o no. En realidad es una cuestión de generar una experiencia memorable y continua. Si tus clientes están obteniendo una buena experiencia o no, seguramente te lo harán saber, así que será parte de tu labor evaluar su retroalimentación a través de encuestas o análisis de sentimiento.
Reclamaciones y quejas
Parte de la satisfacción de los clientes, también puede ser monitoreada a través del número de quejas y reclamaciones. Con este indicador de ventas podrás enterarte de cuestiones como la efectividad en la resolución de problemas, o el tiempo que tarda un agente en responder; algo bastante relevante. Según Brock Andony, de Vendasta, un 78 % de los leads terminan comprando a la primera empresa o proveedor que responda a sus preguntas. Por consiguiente, medir el tiempo de respuesta también generará un gran valor en tus resultados.
Como podemos apreciar, los indicadores de ventas orientan a las empresas para que manejen el ciclo de ventas de una manera más efectiva. Aunque habiendo tantos de ellos, podría pensarse que es difícil darles seguimiento.
¿Cómo medir indicadores de ventas?
En el pasado solía implementarse el uso de una hoja de cálculo en la que se organizaban todos los indicadores de ventas, y que se actualizaban manualmente. Hoy en día esto ya no es necesario, pues existen distintas plataformas que se enlazan directamente con tus canales y software de ventas para poner al día los números de manera automática.
Considera la integración de una de estas plataformas para medir adecuadamente tanto los indicadores de ventas, como las métricas para desarrollar análisis más completos.
Los indicadores de ventas orientan a las empresas para que manejen el ciclo de ventas de una manera más efectiva.
Antes de terminar, creemos que es importante diferenciar los términos de indicador y métrica, para que tengas muy en claro las funciones de cada uno.
Diferencia entre un KPI e indicador de ventas
Si bien los indicadores y métricas clave de rendimiento están relacionados, no son lo mismo. Las métricas son datos brutos, o generales, sobre las interacciones generadas, mientras que los indicadores de ventas son números que reflejan el desempeño de una estrategia.
En otras palabras, los indicadores de ventas, o KPI, son los objetivos clave que se deben seguir para lograr el mayor impacto en los resultados estratégicos de tu negocio. Los KPI respaldan tu estrategia y ayudan a tu equipo comercial a concentrarse en lo que es fundamental.
Por otro lado, las métricas miden el éxito de las actividades comerciales diarias que son respaldadas por tus indicadores de ventas. No obstante, a pesar de que estas influyen en los resultados finales, no muestran datos tan críticos como lo hacen los indicadores.
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