La búsqueda por alcanzar las metas de conversión, controlar los procesos de trabajo, estandarizar procedimientos y generar una cultura de colaboración debe ser una de las prioridades internas de toda empresa. Todo esto se puede lograr al entender efectivamente todo lo que conlleva la administración de ventas. En este artículo te compartimos todo lo que tienes que saber al respecto.
¿Qué es la administración de ventas?
Vender es una acción que muchas veces no profundizamos, lo que nos lleva a pensar que solo se trata de mostrar un producto a una o varias personas, hablar bien de él y esperar a que la acepten para consolidar la transacción. En realidad, vender, hablando de una actividad comercial y empresarial, conlleva muchas acciones y responsables. Por lo que su gestión es bastante importante, sobre todo para establecer objetivos, medir resultados y generar mejores prácticas para posicionar a una marca.
La administración de las ventas es un proceso imprescindible para cualquier negocio. Le ayuda a controlar los procesos de ventas, cerrar tratos más rápido, impulsar el rendimiento de las ventas y prosperar en un entorno altamente competitivo. También juega un papel relevante en la optimización de la calificación de clientes potenciales. Con planificación, coordinación y control, los vendedores pueden garantizar la calidad del proceso de venta y así aumentar el crecimiento de la empresa. Para darte una mejor idea de cómo funciona, te compartiremos algunos puntos clave sobre su ejecución.
Actividades que componen la administración de las ventas
Las podemos dividir en seis:
- Análisis del estado actual de la empresa para poder crear modelos predictivos sobre la oferta y demanda
- Establecimiento de metas, cuotas y objetivos generales y específicos
- Creación de estrategias de venta adaptadas a los objetivos y metas
- Generación de presupuestos
- Gestión del capital humano
- Medición de resultados y modificación de estrategias y procedimientos
Por otro lado, tenemos a los involucrados, que no solo se trata de los vendedores, de hecho son varios los participantes que tienen su lugar en la administración de ventas. En este caso, quien lleva la batuta de toda la orquesta comercial es el gerente del departamento, aunque varias de las decisiones serán autorizadas por los ejecutivos. Después tenemos a los agentes de ventas, y aunadas a la ecuación están las otras áreas que complementarán el cumplimiento de los objetivos, como marketing, finanzas, contabilidad, almacenes, entre otras.
Toda esta información te ayudará a saber qué necesita tu organización para poder llevar a cabo una gestión comercial adecuada. Pero, ¿cómo se hace y qué objetivos tiene este proceso?
¿Cómo se hace la administración de las ventas?
La gestión comercial se lleva a cabo a través de tres enfoques que comprenden todas las actividades que tienen que ver con las ventas. Te explicamos cada uno de ellos.
Enfoque operativo
En esta parte de la administración de las ventas, lo principal será formar un equipo de ventas ideal y de alto rendimiento, aunque esto no significa que si llegas a tener colaboradores con algunas debilidades los tengas que despedir. Realmente se trata de formar a los agentes con los que ya cuentas. Como ya mencionamos, capacitar y entrenar a tus vendedores es algo prioritario, no importa si la persona lleva años en la empresa o si acaba de entrar. Lo importante es que estén actualizándose en cuestiones de software de ventas, servicio al cliente, ventas en línea, métodos para tratar las objeciones del prospecto, etc.
Por otro lado, es crucial crear una cultura de colaboración dentro de la empresa. Esto quiere decir que las áreas deberían estar interconectadas para obtener mejores resultados. Para ello se necesita hacer reuniones con los jefes de cada departamento e integrar plataformas que faciliten el monitoreo y la comunicación.
Enfoque complementario
Este enfoque nos habla de la integración de herramientas que complementen las tareas del equipo de ventas y el resto de los involucrados. Plataformas como un CRM pueden ser realmente útiles, ya que cuentan con una gran cantidad de funciones como monitoreo de clientes y de las compras realizadas, registro de datos de los clientes y proveedores, generación de informes de resultados por periodo, entre muchas más.
Además de la tecnología, también las estrategias y métodos distintos para vender mejor serán un buen recurso. Ya sea que apliquen marketing de contenidos, embudos de ventas, acciones en SEO, técnicas de generación de prospectos, lead nurturing, o una combinación de varias, todo irá sumando para aumentar las ventas. Para definir bien tu estrategia y las herramientas que necesitan, recuerda analizar las necesidades de tu equipo y organización.
Enfoque analítico
Para una buena administración de ventas es importante medir y evaluar, y un sistema de gestión de clientes te permitirá hacerlo al reunir todos los datos de los prospectos, clientes y conversiones. En este punto deberán identificar las métricas e indicadores que les brindarán los insights necesarios para modificar la estrategia o permanecer en el mismo rumbo.
Pueden medir la cantidad de prospectos que atraen y comparar el volumen de conversiones exitosas. También es bueno evaluar el número de leads que llega en cada fase del embudo de ventas para determinar qué es lo podría estar desmotivando a la decisión de compra.
Logra con éxito un proceso de administración de ventas
Existen cinco objetivos que la administración de ventas puede ayudarte a alcanzar para que la empresa siga siendo competitiva y exitosa en sus ventas, te los desglosamos brevemente.
• Aumento de ventas: Generar un volumen mayor de ventas cada vez es más difícil, así que una buena gestión comercial puede atravesar los cambiantes retos del mercado actual. La clave del proceso de administración de ventas está en evaluar los esfuerzos y adaptarse a la transformación de las necesidades de los clientes para satisfacerlos.
• Optimización de productos y servicios: Parte importante de las ventas es siempre buscar la mejora de lo que la empresa ofrece. Ya sea directamente el producto o el servicio y seguimiento de una transacción. Recuerda que hoy en día la experiencia lo es todo, así que una buena gestión comercial podrá ofrecer calidad desde la primera hasta la última interacción de la empresa con el cliente, será un diferenciador fundamental.
• Mejora de las relaciones con los clientes: El proceso de administración de las ventas trabaja de la mano con las cuatro etapas del viaje del consumidor y las desglosa, de manera que los vendedores sepan exactamente qué es lo que debe suceder en cada una y cuál es la tarea de cada uno. Desde la atracción, la consideración, la decisión y por último la fidelización, cada etapa se estandariza y se replica en las siguientes oportunidades de venta.
• Establecimiento de relaciones óptimas con los proveedores: Otro eslabón valioso en toda esta cadena de gestión, es el de los proveedores. Ellos son quienes suministran materiales y servicios que mantendrán activa a la empresa. Por lo que tener una buena relación con ellos garantizará las ganancias y evitará los retrasos en producción e inventario.
• Desarrollo continuo de los colaboradores: El proceso de administración de ventas busca que toda la empresa vaya hacia delante. Por lo tanto, las capacitaciones y entrenamientos del personal son un factor prioritario. Para lograr este objetivo la empresa debe identificar las oportunidades de sus colaboradores de manera individual y como equipo, de esta manera podrán establecer qué tipo de capacitaciones requieren.
Gestión y administración de ventas en las empresas
Un proceso de gestión y administración de ventas exitoso es solo eso: un proceso. No es una lista de verificación fija e invariable o una plantilla mágica, sino una práctica en evolución que requiere mediciones y ajustes consistentes. Para hacerlo bien, los gerentes deben desarrollar, evaluar y modificar estrategias atractivas basadas en datos profundos. Es un proceso esencial y complejo que puede dar como resultado una mejor satisfacción de los clientes y empleados, un negocio más saludable y mejores resultados.
¿Quieres mejorar la calidad y cantidad de tus ventas? Te recomendamos nuestro artículo “5 beneficios de la gestión de ventas” en el que te contamos cómo identificar las oportunidades de negocio y las ventajas principales de contar con una buena administración de ventas en tu negocio.
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