La fórmula para vender más ha sido descubierta. Y no, no estamos hablando de una fórmula mágica de ventas recién descubierta, sino de un método aplicado desde los años 70 por muchas de las más grandes y mejores empresas en todo el mundo: el formato BANT para calificación de posibles ventas.
Si bien es cierto que el área de ventas cuenta con un montón de opciones competitivas para optimizar sus actividades y hacer un mejor uso de su tiempo, ser altamente productivos y alcanzar sus objetivos de venta. En lo que respecta a las oportunidades a venta, comúnmente encontramos que una vez que se cualifican leads, los vendedores dan por hecho de que tienen una venta asegurada, cuando en realidad no es así. Por ejemplo, muchos prospectos parecen tenerlo todo para ser el cliente perfecto: la necesidad, el interés y las ganas de gastarse el dinero pero, realmente no cuentan con la autoridad para tomar la decisión de comprar o el presupuesto para pagar la factura.
Es aquí cuando el método o formato BANT demuestra su gran utilidad. A continuación, platicaremos más a detalle qué es el formato BANT, cuándo y cómo debes aplicarlo en tu equipo de ventas para mejorar tus oportunidades de cierres.
¿Qué es el método BANT para oportunidades de cierres de ventas?
El BANT es un sistema de cualificación de registros o leads de la base de datos de una empresa con el objetivo de detectar y cualificar oportunidades comerciales. La cualificación de estos leads o prospectos se realiza en función de diversas variables como: presupuesto, capacidad de decisión, necesidad o problema que quiere solventar o si es el momento adecuado para realizar la venta.
Dicho modelo fue ideado en los años 70 por IBM y desde entonces, ha sido utilizado por las empresas B2B.El formato BANT califica las oportunidades de posibles clientes tomando en cuenta los siguientes criterios:
Budget (presupuesto): es un criterio fundamental en la calificación de oportunidades de compra, puesto que si alguien no dispone del dinero o la financiación necesaria para adquirir un producto, la posibilidad de venta es prácticamente imposible.
Authority (autoridad): este criterio básicamente propone saber el poder real de decisión tiene en el cierre de la venta el profesional con el que estamos tratando.
Need (necesidad): un criterio que busca comprobar la verdadera necesidad en relación con lo que ofreces de la empresa con la que estamos negociando.
Time frame (periodo de tiempo o cronograma): el intervalo de tiempo en el que el prospecto pretende concretar la operación, ya sea la compra efectiva o la decisión.
Criterios de cualificación en el formato BANT: ¿Cómo medirlos?
Para que el formato BANT pueda ser una herramienta de verdadero provecho en tu área de ventas es recomendable utilizar una escala de calificación para cada uno de los criterios, la cual puede ir por ejemplo del 0 al 4. De esta forma, al final podrá realizarse la suma de los valores obtenidos en cada uno de estos aspectos y con base a ello establecer el grado de calificación general, o lo que es lo mismo, saber qué tan preparado está el prospecto para la venta.
A continuación tenemos un ejemplo para el criterio Budget – Presupuesto:
0 – No tiene presupuesto disponible
1 – No tiene presupuesto pero le gustaría tenerlo
2 – Tiene presupuesto pero no es suficiente para realizar la compra
3 – Tiene presupuesto y es suficiente para realizar la compra
4 – Tiene presupuesto y es mayor del necesario para realizar la compra
Una vez que se ha realizado la suma de los valores de presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo, se obtiene la calificación general y en base a ello se determina el nivel de calificación, por ejemplo:
0 – 4 Descalificado
5 – 8 Poco calificado
9 – 12 Calificado
13 – 18 Altamente calificado
Estos rangos de calificación son de utilidad para establecer acciones a realizar con cada una de las oportunidades. En el caso de los descalificados podrías no dedicar tiempo ya que existen muy bajas posibilidades de que pudieran realizar una compra, a los pocos calificados probablemente sea necesario nutrirlos a través de campañas de marketing para buscar la forma de llevarlos a un mayor grado de interés y posibilidades de cierre de la venta, a los calificados es necesario darles seguimiento puntual y a los altamente calificados es indispensable darles seguimiento inmediato para captarlos rápidamente y evitar que recurran a otras opciones de la competencia.
Muchos prospectos parecen tenerlo todo para ser el cliente perfecto: la necesidad, el interés y las ganas de gastarse el dinero pero realmente no cuentan con la autoridad para tomar la decisión de comprar o el presupuesto para pagar la factura.
¿Cuándo debe ser aplicado el formato BANT?
El ciclo de venta comienza cuando un visitante entra a tu sitio web y deja sus datos o muestra algún tipo de interés en tu oferta de productos o servicios, entonces es aquí cuando este se convierte en un lead.
Entonces, el equipo o departamento de marketing comienza a nutrirlo y hacerle llegar información que necesita en cada etapa para hacer que el lead avance hacia el funnel de ventas. Una vez que el lead ha recibido determinada información o manifestado un alto interés en alguno de tus productos o servicios, alcanza un cualificación o puntuación que lo convierta en un lead cualificado o por el contrario, lo descalifique.
En el momento en el que un lead está cualificado o presumiblemente preparado para ser atendido por un comercial es cuando debe aplicarse el método BANT, y así conocer las verdaderas probabilidades de éxito de la venta.
Nota Relacionada: ¿Cómo mejorar la calificación de prospectos?
A pesar de que este método fue creado hace muchos años y ahora los equipos de ventas cuenten con metodologías mucho más modernas, consideramos que el sistema BANT es aún totalmente válido y funcional para mejorar la calificación de las oportunidades de compra, puesto que es un sistema lo suficientemente flexible como para adaptarse a los nuevos sistemas de trabajo, mucho más automatizados y alineados con las nuevas tecnologías.
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