El internet les ha dado a las empresas una gran cantidad de formas para hacer crecer su negocio. Gracias a la tecnología y a herramientas como los CRM software, se pueden realizar varias acciones a través de las cuales el área de marketing y ventas puede incrementar su generación de leads. Sin embargo, no es tan sencillo como parece, por ello te compartimos algunas claves para aumentar tus oportunidades de venta.
La adquisición de leads es uno de los principales objetivos de cualquier negocio moderno. Las empresas dedican grandes cantidades de recursos a la generación de leads. Aunque si tus prospectos no son los correctos o no están listos para comprar lo que tu empresa está ofreciendo, te resultará difícil realizar ventas. Es aquí cuando hay que cuestionarse si la captación de posibles clientes se está haciendo de forma efectiva.
Los buenos clientes potenciales son prospectos que tienen interés en tu producto o servicio y están listos para tomar una decisión de compra. Estos clientes potenciales de alta calidad pueden ayudar a las empresas a impulsar las ventas y el retorno de inversión. Pero, ¿cómo empezar a realizar una generación de leads de calidad? Te contaremos sobre la definición y proceso de esta estrategia para que puedas hacer mejoras en tu empresa.
¿Qué es la generación de leads?
Muchas empresas cometen el error de comercializar a todo el mundo cuando deberían centrarse en las personas que están, o que podrían estar interesadas en lo que la empresa tiene para ofrecer. Cualquier persona que tenga interés en el producto o servicio de una empresa se considera un cliente potencial o lead. Así que hay que tener muy en claro que no todas las personas podrían ser un lead.
Entonces, podemos decir que la generación de leads se puede definir como el proceso de atraer prospectos y convertirlos en alguien que esté interesado en los productos y servicios de tu empresa. Todo a través de estrategias de creación de blogs, campañas de correo electrónico, marketing digital, cupones, eventos y webinars, por mencionar algunas.
Estas técnicas se pueden utilizar para generar oportunidades de venta y muchas veces resultan dependiendo de qué tan bien se adapten a la industria y marca. Por lo tanto, el marketing por correo electrónico y redes sociales puede funcionar perfectamente para las tiendas de ropa en línea, pero es posible que las mismas estrategias no funcionen para las empresas de software. Las personas que buscan software pueden requerir más detalles e información sobre el producto, por lo que un blog o una serie de webinars podrían funcionar mejor como herramientas de generación de oportunidades de venta.
Así que para empezar a definir los primeros pasos que tú y tu equipo deben realizar, veamos cómo es cada fase de la generación de leads.
Proceso de generación de leads
Comprender de qué se trata el proceso para generar leads te da la pauta para establecer qué acciones realizar en cada etapa. Obtener oportunidades de venta no se trata de solo segmentar poner un anuncio o publicar un contenido entretenido, y esperar a que lleguen los interesados. En realidad, las fases serían de la siguiente manera:
Primera fase
Un visitante descubre tu negocio a través de uno de sus canales de marketing utilizados en tu empresa, cómo tu sitio web, blog o redes sociales.
Segunda fase
El mismo visitante hace clic en tu llamado a la acción o call to action. Este puede ser una imagen, botón o un mensaje que aliente a los visitantes del sitio web a realizar algún tipo de acción. Ese CTA llevará al usuario a una landing page, que es una página web diseñada para capturar información de clientes potenciales a cambio de una oferta.
Para que deje sus datos deberás agregar un “gancho” en esta página de destino, como un e-book, webinar, template o curso gratuito. Si el recurso es lo suficientemente valioso, la persona llenará el formulario.
Tercera fase
Una vez en la landing page, el visitante completa el formulario a cambio del recurso o descargable. Los formularios generalmente se alojan en páginas de destino, aunque técnicamente pueden integrarse en cualquier lugar de tu sitio. Así es como tu empresa obtiene datos de alguien que quizá esté dispuesto a comprar pronto o en un futuro.
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¿Qué canales son ideales para generar leads?
Ahora que conoces el panorama general del proceso para generar prospectos, habrá que elegir los canales adecuados que le permitan a tu empresa llegar a las personas correctas.
Email marketing
Cuando las personas ya reconocen tu marca e identifican tus productos o servicios, el email marketing se convierte en una buena herramienta para la generación de leads. Además de que se pueden programar campañas para enviar correos automáticos en ciertos periodos con un CRM software.
Este canal permite que los usuarios suscritos actúen, siempre y cuando cada correo tenga una intención muy clara, acompañada de un asunto y un call to action llamativos.
SEM
Para reunir prospectos se debe generar tráfico a la página web, por lo tanto los Google Ads se convertirán en una pieza importante para tu estrategia. Estos anuncios funcionan a través de las palabras más buscadas por los usuarios y que tengan que ver con lo que se ofrece. Se deberá analizar profundamente, pero los resultados serán alentadores.
Campañas de display
Existen grandes beneficios al utilizar este tipo de campañas, los principales son que pueden aparecer en videos y páginas diversas. Sin embargo puede llegar a ser percibido como spam, alejando a los posibles compradores. La diferencia se verá en la buena segmentación que se realice al crear los anuncios.
Publicidad en redes sociales
Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn y algunas otras redes, le brindan a las empresas la opción de generar anuncios dentro de sus plataformas. Aunque para realizarlos deberás experimentar con textos, imágenes, presupuesto y segmentaciones distintas. La combinación perfecta entre estos cuatro factores puede hacer que tu generación de leads sea efectiva.
Marketing de contenidos
Crear contenido entretenido, educativo y valioso funcionará mil veces mejor que solo promover tu producto. El marketing de contenidos es un canal que puede dar resultados incluso sin tener que invertir dinero. Lo importante es enfocarse en otorgar recursos que los usuarios puedan usar en su trabajo o vida diaria.
Video marketing
Este canal va muy de la mano con el marketing de contenidos. El formato de video es uno de los más populares hoy en día, por lo tanto tener un canal en plataformas de video será necesario si quieres llegar a más personas. En él podrás generar videos en vivo, webinars, tutoriales y más.
Blog
Al igual que el canal anterior, el blog también se trata de generar contenido valioso. Los artículos cuentan con una estructura que te permitirá promover tus productos de forma sutil y llevar a los usuarios a descargables y formularios.
Métodos offline
Aunque son más costosos y cada vez menos utilizados, los medios offline también pueden ayudar en la generación de leads. Ya sea a través de publicidad, eventos, street marketing, correspondencia tradicional o puntos de venta, estos canales pueden favorecer el posicionamiento de la marca y producto.
Te recomendamos que si decides utilizar varios canales te apoyes de una herramienta de gestión de relación con el cliente para monitorearlos y determinar cuál a través de cuál llegan más oportunidades de venta. Ahora veamos algunas de las claves con las que podrás incrementar el número de leads generados.
6 claves para conseguir más leads
1. Ofertas irresistibles
¡Siempre ofrece más de lo que los usuarios esperan! Las ofertas irresistibles como rebajas por tiempo ilimitado, envío y prueba gratis o hasta tres meses de servicio sin costo pueden ayudar en la generación de leads efectiva.
2. Crea más contenido de calidad
Analiza qué es exactamente lo que buscan aquellos que están interesados en tu producto. Pregúntate cuáles son sus dudas más frecuentes, qué tipo de información les puedes ofrecer que no se pueda encontrar fácilmente en internet, cómo puedes ayudarlos a mejorar algún aspecto de su vida o negocio.
¡No lo hagas solo interesante, hazlo útil!
3. Optimiza tus formularios
Recuerda que los formularios serán elementos fundamentales para la generación de leads. Diseñados de forma que sean breves, sencillos y que tengan un botón personalizado. No agregues más de tres campos, ya que de hacerlo, las personas se verán expuestas por tener que compartir tanta información.
4. Experimenta
Deja a un lado el miedo a crear estrategias disruptivas, prueba con distintos tonos de comunicación, varias opciones de contenido y formatos. Por el momento no existe un modelo de generación de leads universal así que tendrás que crear uno que se adecúe a la personalidad de tu empresa y clientes.
5. Utiliza bien tus CTA y landing pages
Hay varios factores que debes tomar en cuenta para crear CTA buenos y llamativos. Primero está el copy, que debe ser corto y claro, tiene que mencionar directamente lo que el usuario obtendrá al realizar la acción que le pides. Después viene el acomodo; no lo agregues como título, ni antes del final de contenido, permítele a la persona llegar al final de la información. Por último, deja a un lado los típicos CTA que solo indican dónde dar clic, mejor personaliza. Si estás ofreciendo una promoción o un cupón puedes agregar una frase como “Deseo pagar menos”.
6. Haz seguimiento de tu proceso
Para determinar qué acciones fueron exitosas y cuáles no, deberás darle seguimiento a cada canal y actividad para ir complementando tu estrategia. Esto será mucho más sencillo con un software CRM como Microsoft Dynamics 365, en el que podrás centralizar todo el proceso de generación de leads.
