¿Qué es un ciclo de ventas?
Todo buen resultado requiere de un proceso muy claro, comprensible y replicable. Una venta precisamente es el resultado de un proceso bien manejado y ejecutado llamado ciclo de ventas.
El ciclo de ventas es el proceso por el que pasan las empresas cuando venden un producto a un cliente. Abarca todas las actividades asociadas con el cierre de la venta y entre sus características está ser:
- Replicable: Debe ser lo suficientemente sencillo para que todos los involucrados puedan aprenderlo y repetirlo.
- Escalable: Requiere cierta flexibilidad para hacerlo crecer tanto como se necesite.
- Medible: Debe demostrar su eficiencia a través de métricas e indicadores transparentes.
- Predecible: Tiene la capacidad de proyectar resultados aproximados para establecer metas y objetivos para el siguiente periodo.
No obstante, aunque todos los procesos comerciales deben tener estas cuatro características, muchas empresas tienen diferentes pasos y actividades dentro de su ciclo de ventas, dependiendo de cómo lo definen. Esto se debe a que existen muchas variaciones de su significado. Algunas personas se refieren a este término como las actividades que se llevan a cabo desde que se plantea el objetivo de ventas, hasta que se cierra un trato. Otros lo definen como el tiempo que lleva cerrar un prospecto calificado.
Sin embargo, independientemente del significado, las empresas deben plantear y dar seguimiento a las etapas de la venta para garantizar que su proceso sea eficiente. Douglas Silva, de Zendesk, menciona que las empresas pierden hasta un 10 % de las oportunidades de ventas anuales por tener un planeamiento insuficiente de su ciclo de ventas.
De hacerlo de manera exitosa, tu empresa podrá obtener grandes beneficios como acelerar el proceso de aprendizaje de tus agentes, capacitar y brindar retroalimentación apropiada a tu equipo, aumentar la eficiencia del área comercial y aumentar las oportunidades de cierre. Pero, ¿cómo establecer un proceso de ventas que impulse el éxito de tu negocio? En los próximos bloques te lo diremos.
Diferencia entre ciclo de ventas y ciclo de compra
Antes de brincar a explicar cómo se estructura el proceso de ventas de una empresa, hay que aclarar la diferencia entre un ciclo de ventas y un ciclo de compras. Por lo antes mencionado, podemos decir que un proceso de ventas se trata de todas las reglas, instrucciones y actividades que ayudan a convertir a un prospecto en un cliente.
Por su lado, el proceso de compra se refiere a todos los pasos por los que pasa una persona durante una decisión de compra. Generalmente, hay varias acciones y fases detrás de esa decisión, las más comunes son:
- Reconocimiento del problema
- Recopilación de información
- Evaluación de soluciones
- Fase de compra
- Fase posterior a la compra
Comprender el ciclo de compra es crucial para poder definir tu ciclo de ventas, ya que te permite facilitar la toma de una decisión que favorezca a tu negocio. Ahora veamos cómo se ve el proceso de ventas de una empresa.
Conoce más en nuestro artículo: “7 consejos para incrementar tus ventas con éxito con el uso de un embudo de ventas”.
¿Cómo es el proceso de ventas de una empresa?
Un común denominador en la estructuración de un proceso de ventas es la división de cuatro pilares que describen los puntos a tomar en cuenta. Te los explicamos brevemente.
1. Definir los pasos de una venta
Es importante ponerse en los zapatos del cliente para diseñar una ruta exitosa de compra. Para comenzar, hazte estas preguntas:
- ¿El cliente y el vendedor están conscientes del problema a tratar?
- ¿El posible comprador entiende cómo es que el producto o servicio pueden darle una solución?
- ¿El comprador conoce los plazos de devolución, las políticas de garantía, así como métodos de pago y envío?
- ¿Hay alguna objeción por parte del posible comprador?
- ¿Se ha podido llegar a un acuerdo sobre el plazo del pago?
- ¿Hay información de valor que el vendedor le pueda hacer llegar al cliente para que aproveche mejor su compra?
Las respuestas a estas interrogantes te ayudarán a identificar la cantidad de pasos que podría tener tu ciclo de ventas.
2. Establece las tareas y roles correspondientes
Desde la prospección, hasta el cierre, deberás poner bien en claro cuáles son las responsabilidades de cada colaborador y área. Recuerda que el proceso de ventas no solo es realizado por los agentes, sino también por otros departamentos como marketing, finanzas, logística, almacén, etc. Así que cada quien debe saber exactamente qué es lo que debe hacer y qué otras tareas no requieren de su presencia. Esto ayudará a que el flujo de trabajo sea más eficiente, y que no se invierta tiempo en actividades que no están dentro del ciclo.
3. Determina métricas e indicadores adecuados
Ya que tu equipo y tú estarán lidiando con distintos tipos de actividades durante todo el ciclo de ventas, lo ideal será poder medir su efectividad. Pues lo que no se cuantifica, no se puede mejorar. Entre los indicadores que puedes incluir están número de conexiones por día, cantidad de visitas y contacto telefónico, número de leads recién llegados y tasa de conversiones. También puedes establecer métricas dependiendo de tus resultados previos, solo recuerda mantener un monitoreo constante de las actividades comerciales para poder medirlas con exactitud.
4. Registra tu ciclo de forma clara y transparente
Un documento bien detallado y al cual todos los colaboradores tengan acceso será suficiente para que todos estén en el mismo canal en cuanto a la estructura del proceso de ventas de una empresa. Recuerda agregar los puntos antes vistos, como la cantidad de pasos, las tareas, roles, métricas, indicadores, y las siete etapas de la venta que te compartiremos en seguida.
¿Cuáles son las siete etapas del ciclo de venta?
1. Prospección
El primer paso para comenzar el ciclo de venta es identificar a los clientes potenciales. Tu equipo y tú deberán acudir a su plan de ventas, en el que se encontrarán los análisis y estudios de mercado previamente realizados para saber en qué canales es más probable que conecten con tu marca, qué tono debes usar y cuál es el mensaje más idóneo.
2. Calificación de leads
Para la segunda etapa ya contarás con una lista de personas que han brindado sus datos y que tienen un interés particular por tus productos o servicios. De nuevo deberás hacer empleo de tus análisis y estudios para poder obtener el perfil del cliente ideal. A través de este modelo de posible comprador podrás diferenciar a tus prospectos de personas que jamás comprarán. Además, te permitirá calificarlos por posibilidad de compra y por la etapa de adquisición en la que se encuentre.
3. Preparación para abordar a los clientes
Ahora llegó la hora de tomar toda la información recolectada de tus leads para analizarla y crear una base de datos que cuenta con especificaciones como capacidad de adquisición, poder de decisión, necesidades, puntos de dolor, tipo de lenguaje, y demás. De aquí podrás elegir las mejores técnicas de venta, y un argumentario que te ayudará a tener respuestas claves ante las posibles objeciones de tus leads.
Comprender el ciclo de compra es crucial para poder definir tu ciclo de ventas, ya que te permite facilitar la toma de una decisión que favorezca a tu negocio. Ahora veamos cómo se ve el proceso de ventas de una empresa.
4. Interacción
Esta es una etapa fundamental en tu ciclo de ventas. Se trata del primer contacto directo que tendrá el vendedor con el posible cliente. Puede ser a través de un correo, mensaje, llamada telefónica o reunión presencial. Dependiendo de la opción que se haya elegido, el agente deberá estar preparado, ser siempre positivo, mantener la calma y siempre mantener una escucha activa.
5. Manejo de objeciones
¿Recuerdas el argumentario que mencionamos hace un instante? Esta será tu guía principal para esta etapa. Solamente ten en cuenta que tus respuestas deben ser completamente personalizadas, naturales y adaptadas a lo que el posible cliente te está contando. Crea confianza y sé parte de la conversación.
6. Cierre
Si llegaste a este punto de tu ciclo de ventas, entonces los pasos previos fueron un éxito. Ahora queda mencionar los diferenciadores de tus productos y facilitar a toda costa la compra. Esto quiere decir que, por ejemplo, si la persona tiene dificultades para pagar en el momento, el agente le ofrezca facilidades de pago como a meses sin intereses o a crédito. Haz que el envío, el método de pago, la información del producto y todos los pasos sean lo más sencillos posible.
7. Seguimiento posventa
Este no es el fin del ciclo de ventas, más bien es el inicio de una posible relación de largo plazo con tus clientes. Todo dependerá de qué tan bien ejecutes la etapa de posventa. Aquí será ideal que tus agentes se encarguen de enviarle información de valor al comprador para que pueda aprovechar su producto al máximo de manera personalizada. Esto ayudará a que la marca se posicione mejor en su mente, cree confianza y propicie futuras compras.
¿Cómo llevar con éxito tu ciclo de ventas?
Existen distintas prácticas que puedes llevar a cabo para que tu ciclo de ventas brinde excelentes resultados. Desde la programación de capacitaciones constantes, hasta el uso de un sistema de gestión de clientes con el que puedes automatizar distintas tareas. Nuestra mejor recomendación es que optimices tu funnel de ventas y mejores la gestión de tu ciclo de ventas.
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