Estos dos últimos años han sido un parteaguas para el mundo de los negocios. La transformación digital se hizo parte de la vida de todos los consumidores, y por lo tanto las empresas deben estar a la vanguardia de toda esta revolución, sobre todo a la hora de ejecutar un plan de ventas. Descubre las maneras en que puedes optimizar tu proceso y flujo de trabajo con los consejos que te compartimos en este artículo.
2021 fue el año en el que el coronavirus nos hizo aceptar una nueva realidad. Las políticas, la manera de trabajar, aprender y comprar se convirtieron en un esquema más moderno. Esto ha dado lugar a una gran cantidad de modificaciones y por esa razón, las empresas están invirtiendo en tecnología como los CRM en ventas y en métodos para generar transacciones de forma más eficiente.
Este es el momento adecuado para que las organizaciones busquen soluciones que les ayuden a aumentar su productividad. Así como a darle un enfoque digital a sus procesos internos y externos, pero sobre todo a su plan de ventas.
¿A qué nos referimos con plan de ventas? Al método en el que se documentan todas las actividades que realizarás en relación con tus operaciones comerciales. Para después crear estrategias efectivas que enganchen al comprador. Algunas personas lo ven como un mapa que indica todos los lugares que necesitas visitar para vender los productos. Debes asegurarte de que todas las acciones estén en esta planeación. Así como los puntos clave, objetivos, capacitaciones, presupuestos, indicadores y herramientas que habrá que utilizar.
¿Cómo crear un plan de ventas?
Para construir tu planeación de ventas debes tener en claro cuál es tu producto, sus características y a quién se lo vas a vender. También considera factores como tu diferenciador, ROI deseado, las fases de tu ciclo de venta, los canales que utilizarás, cómo monitorearás todo y la calendarización de cada actividad. Teniendo todo esto en orden podrás pasar a realizar tu plan de ventas, con estos seis pasos.
Define los objetivos de tu plan y el perfil de tus clientes
Describe tus objetivos claros y resumidos junto a sus fechas de cumplimiento. Revísalos con tu equipo y haz un seguimiento frecuente. Involucra a los jefes de otras áreas para determinar si todo está saliendo como debe o si hay que reestructurar las metas.
Después tendrás que definir el perfil de tus clientes, el cual podrás construir con información de antiguos compradores y con el uso de herramientas como un sistema CRM, que registra los datos de usuarios que interactúan con tu marca. En este paso de la creación del plan de ventas, tanto el departamento comercial como el de marketing deben unir sus conocimientos para crear un perfil oportuno.
Establece indicadores de medición
Los beneficios de la digitalización permiten que todo se pueda medir para realizar mejoras. Elige las métricas indicadas basándote en los objetivos previamente establecidos. Los más comunes son el porcentaje de conversión, número de leads generados y total de ventas suspendidas.
Crea tu estrategia y detalla tus precios
El plan de ventas es el “¿Qué vamos a hacer?”, mientras que la estrategia se trata de “¿Cómo lo vamos a hacer?”. Ya que cuentas con los objetivos generales y específicos, el perfil de tu cliente ideal y los indicadores adecuados, puedes pasar a ordenar cada actividad que se realizará. Además de los medios que utilizarán y si se requiere de nuevas contrataciones o entrenamientos.
Invierte en tecnología
Sin tecnología no hay innovación. Las herramientas son un arma poderosa para aumentar los buenos resultados. Los sistemas de gestión de clientes son los primeros que aparecen en las listas de nueva implementaciones. Busca las plataformas más adecuadas que te permitan tener un buen registro de información, dar seguimiento a cada actividad, programar y automatizar tareas, así como generar informes para la revisión de resultados.
Mantente al margen de las tendencias
El mercado es tendencioso y hay que estar atento a los cambios en los patrones del comprador. Analiza y compara productos, precios y ofertas de tus competidores y crea una propuesta personalizada. Con el uso de sistemas de análisis de datos incluso podrías predecir las futuras tendencias de tu sector.
Ejecuta tu plan de ventas
Ya que hayas cumplido con cada fase será hora de pasar a la acción de tu plan de ventas. Recuerda medir los avances constantemente para realizar cambios que te den mejores resultados. Aunque si ya tienes tu plan y deseas optimizarlo conforme a los cambios de los últimos dos años, los siguientes consejos te interesan.
6 consejos para optimizar tu plan de ventas en 2021
1. Utiliza la influencia para dar valor
Persuadir a otros no es fácil, pero cuando una marca lo logra mejora su alcance y su manera de vender. Para ser influyente lo que debes hacer es apelar a las emociones de tus clientes. Esto lo puedes hacer a través de tu contenido. Crea una conexión con tus usuarios y genera piezas de valor basadas en sus dudas más frecuentes y necesidades. Atiende a sus preguntas, contesta sus comentarios y prémialos por seguirte.
2. Genera una sensación de confianza a través de tu comunicación
El 2020 y 2021 han sido dos años en los que el miedo se apoderó de todos. La incertidumbre de no saber si el día de mañana tendrían salud o trabajo dejó en segundo plano al resto de las actividades. Sin embargo la tormenta se ha ido calmando, dejando a su paso varias consecuencias como ya no comprarle a aquellas empresas que no sean empáticas ni auténticas, y que solo quieran vender a toda costa. Nuestro consejo es que tomes el problema de tus clientes y lo hagas tuyo. Genera confianza y conéctate con ellos de forma muy humana para crear un plan de ventas más efectivo.
3. Usa los atributos de tu producto para resolver un problema
Con el conocimiento de los miedos, necesidades y preocupaciones de tus clientes sabrás por dónde hablarles a la hora de mostrarles tu producto. Resalta los beneficios que pueden adquirir y cómo comprar contigo puede hacerlos sentir más tranquilos.
4. Gratifica a tus posibles compradores y clientes
Un tema importante en cuanto a las estrategias modernas del plan de ventas es hacer que los clientes se sientan agradecidos y premiados por elegirte. Así que asegúrate de tener recursos gratuitos o que faciliten el cierre de la venta. Cómo promociones personalizadas, descuentos, ofertas limitadas, cupones, guías, tutoriales, cursos, conferencias, u otras.
5. Cuida tu credibilidad
¿Recuerdas que hay que generar confianza? Tu credibilidad será imprescindible para ello. Nunca faltes a tus promesas, cuida tus canales de comunicación y capacita a tus colaboradores para que, ante todo, respondan con amabilidad y empatía. Asimismo puedes abrir espacios digitales para que tus clientes dejen sus reviews; nunca ignores las interacciones que los usuarios tienen con tu marca y publica testimonios reales.
No te olvides que si el mundo está atravesando una crisis, también puedes compartir con las personas la forma en que tu organización toma medidas y cuida de sus empleados. A nadie le gustan las empresas que explota y arriesga a su equipo de trabajo.
6. Sé más flexible y automatiza tu flujo de trabajo
Incrementar la productividad es sencillo cuando la compañía se muestra flexible con sus colaboradores. Implementa herramientas con las que puedan trabajar desde casa u otra sucursal, como un CRM ventas. Busca la forma de facilitarles su trabajo para que se concentren en el servicio que le dan a los clientes. Con la automatización de tareas es posible hacerlo sin invertir tanto dinero.
Es un momento de gran transición y no es raro que se revise el plan de ventas una y otra vez. Al utilizar nuestras recomendaciones tendrás mayores posibilidades de optimizar tu plan de ventas con éxito. Para después mejorar tus resultados conforme a las tendencias que dicta esta nueva normalidad.
¡Domina la transformación digital de tu empresa y comienza a vender de forma moderna! Apóyate de herramientas como Microsoft Dynamics 365 con la que podrás dotar a tu equipo comercial de todas las funcionalidades que necesita para vender de forma inteligente. Forja las relaciones a través de interacciones auténticas y personales, minimiza las tareas rutinarias e invierte más tiempo en la prospección y cierre de ventas. ¿Quieres más información? Contáctanos para conocer este sistema y sus beneficios.
CRM365 | CRM en la nube | Dynamics 365 México
