Estos son los 8 problemas en ventas y marketing más comunes
Comencemos por los problemas en ventas y marketing más comunes para después explicar aquellos que son específicos de cada área.
1. Poco o nulo seguimiento de ventas
Existen varias razones por las cuales los clientes suelen dejar de comprar. Una de ellas es la falta de un seguimiento efectivo, el cual si no se realiza de la manera más adecuada puede llegar a generar consecuencias graves en cuanto a las ganancias de la empresa.
Cuando esto ocurre, los agentes suelen no crear una comunicación bilateral entre ellos y el comprador o el posible cliente. Por lo tanto, si un interesado se comunica con la empresa, los vendedores no hacen segundas llamadas para verificar que la persona ya se encuentra lista para comprar o no. La falta de seguimiento también causa una falta de conocimiento sobre el nivel de satisfacción de los clientes, si el producto cuenta con áreas de oportunidad o fallas, o si el proceso de compra parece sencillo o muy complicado. Toda esta información que se pasa por alto es valiosa y crucial para poder mejorar las estrategias y resolver otros problemas en ventas y marketing.
2. Falta de información correcta y confiable
Otro de los problemas en ventas y marketing más comunes es la falta de información precisa y confiable que pueda ser utilizada en ambas áreas. Muchas veces, ventas tendrá a la mano algunos datos sobre sus actividades, mientras marketing tendrá otros, que en conjunto podrían impulsar las acciones de todo el proceso comercial. Al no centralizar la información, los conflictos aumentan y la toma de decisiones comienza a ser subjetiva e incongruente, afectando la calidad de servicio, atención al cliente y las ventas en general.
Este problema puede escalar cuando hay más áreas involucradas, como contabilidad, logística, inventario, distribución, etc. Recuerda que varios departamentos tendrán alguna relación con tu cliente, aunque desde diferentes enfoques. Por ello es importante que todos tengan acceso a la misma información y al mismo tiempo puedan compartir el registro de sus actividades.
3. Pérdida de oportunidades de negocio
Cuando no existe sincronía, los problemas en ventas y marketing salen a la superficie. Como mencionamos en el punto anterior, cuando no se tiene un mapeo preciso de las actividades de las áreas involucradas se produce la pérdida de oportunidades de negocio. De la misma manera, el 80 % de los vendedores olvidan que deben volver a contactar a alguno de sus clientes potenciales luego de un tiempo, lo cual pasa desapercibido al no monitorear la actividad del negocio. Dando como resultado la disminución de cierres.
4. Poca capacidad para calificar a los clientes
Algunos estudios demuestran que entre el 50 % y 60 % de los clientes que llegan al equipo de ventas no son rentables, por lo que calificar a los clientes entre “rentables” y “no rentables”, es relevante para determinar hacia quiénes deben ir enfocados los esfuerzos comerciales. La inversión de tiempo en clientes no rentables evita que se les brinde la atención necesaria a los clientes rentables. Al no calificar, los problemas en ventas y marketing incrementan y las ganancias decrecen.
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5. Imposibilidad de medir el índice de retorno de las campañas de marketing
Medir y evaluar el retorno de inversión de tus campañas evitará muchos problemas en ventas y marketing. Precisamente, este índice puede responder a preguntas clave como: ¿Realmente funciona esta campaña? ¿Cuánto más podríamos invertir en ella? ¿Qué aspectos hay que modificar para hacerla aún más efectiva?
Si no se mide, la empresa podría estar gastando recursos en vano y las acciones futuras no tendrán las bases suficientes para ser ejecutadas con éxito. Algo que puede representar más problemas de ventas en una empresa.
6. No se realizan proyecciones ni pronósticos basados en datos
Parte importante de utilizar los datos de la empresa para resolver los problemas en ventas y marketing, es poder aprovechar su precisión y profundidad. Considerar la intuición como principal fuente de información no brindará datos concretos sobre el tiempo que toma cerrar un negocio, la cantidad de ventas que se podrán obtener en el siguiente bimestre, o cuántas ganancias se pronostican para los próximos meses.
7. La captación de leads está fallando
Mantener a los clientes brinda un buen nivel de ganancia, pero una empresa no puede crecer si no obtiene clientes nuevos. Las fallas en la captación de leads es de los problemas en ventas y marketing más comunes. Puede ser que no se tenga un método eficiente para atraer prospectos, la calificación de leads no sea la correcta, o que el segmento al que se están enfocando sea el equivocado.
8. La segmentación no es clara ni efectiva
Dirigirse a las personas correctas es primordial para evitar invertir esfuerzos y recursos en estrategias que no van a rendir frutos. No tener una segmentación correcta hace que sea imposible personalizar la experiencia de venta y la oferta de productos. Un factor altamente diferenciador.
Ahora te compartiremos los problemas en ventas y marketing, específicos de cada área, para que puedas aplicar las soluciones más efectivas.
Problemas de ventas en una empresa: ¿Cómo resolverlos?
No tener canales de comunicación efectivos
Entre los problemas de ventas en una empresa más frecuentes, está no tener los canales más adecuados para promover una venta. Hoy más que nunca es primordial contar con una comunicación digitalizada, según Forbes, hay algunos estudios que demuestran la existencia de más de 4.388 millones de usuarios en Internet en búsqueda de información que resuelva sus problemas e inquietudes.
Evalúa qué canales tanto análogos como digitales pueden ayudar a tus agentes a vender mejor.
Falta de motivación en tus vendedores
Tener vendedores motivados te evitará muchos problemas en ventas y marketing. Parte favorable de utilizar algún sistema que monitoree la actividad comercial de tu negocio, es saber cuándo un colaborador está teniendo un bajo rendimiento. Al identificar este hallazgo puedes reunirte con tu equipo, dar retroalimentación y hacer un análisis individual para descubrir cuál es el causante de su mal desempeño.
No saber cómo fijar precios
Establecer precios de manera estratégica te ayudará a prevenir consecuencias y problemas en ventas y marketing en el futuro. Olvídate de fijarlos basándote en tu competencia. Mejor analiza los costos de producción, el presupuesto aproximado de tu buyer persona y cuánto vale tu producto conforme a sus diferenciadores. Así podrás establecer una cantidad que tu público meta esté dispuesto a pagar sin problema.
Problemas por falta de marketing
No contar con buen posicionamiento
Crear promociones y producir campañas de ventas sin un buen posicionamiento hará que no haya respuesta por parte del público. Cuando las personas no conocen tu marca y tus productos hay un efecto de desconfianza, mismo que hace que, aunque una persona vea una muy buena oferta, no la tome por no saber si se trata de un negocio que garantice calidad. Esto se convierte en uno de los más grandes problemas por falta de marketing.
Poca comunicación con el departamento de ventas
Este es uno de los problemas en ventas y marketing que más afectan a ambas áreas. Puede causar un desastre en cuanto a incongruencias de promociones, fechas de lanzamiento, disponibilidad de artículos y distribución en cierta ubicación. Estos errores generan mala imagen y reseñas negativas, lo cual tendrá un efecto directo en las ganancias.
Descripciones de producto poco claras
Gran parte de los problemas en marketing y ventas es que los posibles clientes no distingan el factor diferenciador de un producto y marca. Esto sucede cuando se opta por descripciones genéricas, en vez de elegir aquellas que informen sobre los beneficios y maneras en que resuelven el problema del comprador.
Como ves, existen muchos problemas en ventas y marketing que tu empresa podría enfrentar. Sin embargo, muchos de ellos pueden prevenirse con prácticas efectivas como la centralización de información, mapeo de actividades, monitoreo del proceso de compra de los clientes, seguimiento de ventas, medición y evaluación de resultados, entre otras. Puedes apoyarte en un sistema de gestión de clientes para realizarlas con eficiencia.
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