¿Qué es un pronóstico de ventas?
El pronóstico o proyección de ventas es el análisis del estimado de las ventas en un periodo futuro. Mismo que se ejecuta basándose en el estado actual de los procesos comerciales, los patrones de comportamiento de tus clientes, el desempeño de tus vendedores, y los factores internos y externos que suelen afectar tus cierres.
En otras palabras, es una actividad que consiste en predecir la cantidad de ventas que se podrían obtener en el siguiente mes o bimestre, tomando en cuenta las ventas generadas en temporadas anteriores. Así como se suele predecir el clima o la cantidad de goles que va a anotar un equipo de fútbol, un pronóstico de ventas también puede ayudar a crear un marco referencial para determinar cuántos cierres puede generar una empresa bajo determinadas circunstancias.
¿Para qué sirve un pronóstico de ventas?
Además de estimar cuántos ingresos se podrían obtener en un periodo, el pronóstico de ventas de una empresa beneficia al negocio de las siguientes maneras:
- Puede anticipar el comportamiento de los compradores
- Ayuda a tomar decisiones más estratégicas
- Permite hacer inversiones inteligentes
- Promueve la evaluación del desempeño de tus vendedores
- Da un mejor margen para asignar recursos de manera eficiente
- Mejora los procesos y etapas del embudo de ventas
- Impulsa a los vendedores a alcanzar sus metas
- Mantiene los niveles adecuados de existencias en tu inventario
- Es una ventaja para crear planes mensuales y anuales sobre el crecimiento de tu empresa
A la larga también puede generar una infraestructura estable y planes de refuerzo que ayuden a mantener la rentabilidad de la compañía y que permitan ejecutar soluciones contra las crisis del futuro.
Tipos de pronósticos de ventas
Existen dos tipos de pronóstico de ventas que te podrían ayudar dependiendo del enfoque de las operaciones comerciales y de las necesidades del negocio. Te los explicamos en seguida.
• Proyección de series temporales
Esta categoría es muy recomendada para empresas ya establecidas en el mercado y que tienen un buen historial de ventas, así como una contabilidad integrada. En ella se analiza la base de datos de las transacciones, se identifican las tendencias y por último las variables involucradas. De esta manera se obtienen los factores más propensos a contribuir a la generación de ingresos del periodo analizado. Estos factores pueden ser festividades, y eventos económicos, políticos y sociales.
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• Proyección basada en el embudo de ventas
Si tu empresa cuenta con un proceso de ventas ya estructurado, o están enfocados en el rubro del B2B, este tipo de proyección es justo lo que necesitas. Ya que genera una evaluación de cada oportunidad dentro del pipeline de ventas. Suele analizar el avance de cada negociación y cuáles son las circunstancias que promovieron el cierre.
• Pronóstico de ventas basado en el mercado
Para empresas que acaban de empezar o aquellas que están por entrar a un proceso de expansión, este pronóstico es muy útil. Esto es porque analiza a la competencia, evalúa a nuevos públicos y mercados, y permite encontrar oportunidades diferenciadas.
• Proyección basada en el origen de los negocios
En caso de que tu empresa tenga varios canales de venta, tanto en línea, como offline, deberías considerar este tipo de pronóstico de ventas. Suele enfocarse en los patrones de comportamiento de los consumidores, desde que comienza la negociación, hasta su término. También monitorea los canales en los que se suelen generar más ventas.
• Proyección de margen de contribución
Para compañías que no tengan un proceso comercial bien establecido o que se encuentren en una situación de contención de gastos, lo ideal es el pronóstico de margen de contribución. En él se estima la cantidad de inversión que debe introducir una empresa para cubrir con los gastos de producción. Asimismo, permite establecer precios de productos y servicios, analiza la productividad y aumenta la competitividad de la organización.
• Proyección con base en cuentas
Este tipo de métodos de pronóstico de ventas va dirigido a empresas que brinden servicios de software, tengan nichos muy específicos, o manejen un marketing basado en cuentas. Este estima la cantidad de ventas que se podrían generar tomando en cuenta el perfil del cliente ideal, y enfocándose en el retorno de inversión, el ticket promedio y el ciclo de ventas. También es un gran apoyo si requieres hacer cross-selling o up-selling.
Cómo hacer un pronóstico de ventas para tu empresa
Ahora viene la pregunta más relevante: ¿cómo hago una proyección de ventas para mi negocio? Dependerá del tipo de técnicas de proyección de ventas que elijas, pero generalmente se puede realizar con los siguientes tres pasos que te estamos por compartir.
– Recolecta los datos necesarios y más relevantes
Conforme a la elección de la proyección que buscas generar, deberás reunir los datos de tus ventas pasadas, patrones de consumo de tus clientes, patrones de comportamiento del mercado durante el año, la actividad del embudo de ventas, las evaluaciones del desempeño de los vendedores, etc. Entre más referencias y fuentes mantengas, más detallado y preciso va a ser el pronóstico.
– Crea una segmentación y contextualiza la información
Ya que cuentes con una buena cantidad de datos, será momento de segmentarlos y compararlos entre ellos para crear categorías más específicas. Con este paso podrás revelar conclusiones valiosas sobre lo que sucede en tu proceso de ventas. También podrás reconocer las vías alternas para configurar la gestión comercial de tu empresa.
– Crea tu pronóstico de ventas y compártelo con tu equipo
Si cuentas con pocos datos, probablemente una hoja de cálculo será suficiente. No obstante, te aconsejamos utilizar un software analítico, como un CRM, que registre toda la actividad de tu empresa y automatice la generación de reportes, para que tú te puedas enfocar en su análisis.
Esta clase de plataformas también promueve el trabajo en equipo, lo que puede agilizar la producción del pronóstico de ventas. Según McKinsey & Company, el 80 % de las empresas emplea herramientas de colaboración entre equipos. Asimismo, te ayudará a monitorear la ejecución de tareas en tiempo real, para que puedas generar modificaciones oportunas.
Ventajas del pronóstico de ventas de una empresa
El pronóstico de ventas es crucial para conservar la buena salud y rentabilidad de tu negocio. Puede tomar algo de tiempo ejecutarlo, pero sus ventajas potenciarán a tu negocio en gran manera, algunas de ellas son:
- Anticipa la correcta evolución del embudo de ventas
- Permite mostrar una gestión comercial más profesional
- Calcula los próximos pasos a partir de datos reales
- Facilita los ajustes del presupuesto
- Simplifica los procesos de control de inventario, contrataciones y establecimiento de metas
- Ayuda a direccionar las actividades, campañas y resultados
- Atrae más inversionistas, socios y clientes
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