Las ventas empresariales son la base del negocio, ya que son el factor principal para generar ingresos, y, por lo tanto, permite que tu empresa pueda seguir activa. No obstante puede ser todo un reto llevar a cabo una estrategia de ventas efectiva y continua. ¡Por ello te compartimos algunos consejos que te podrían ayudar!
¿Cuál es el significado de venta y cómo lograrlo?
En otros artículos ya hemos hablado del significado de venta de manera profunda. Pero como resumen breve podemos decir que las ventas se tratan de un acto en el que participan dos individuos o empresas para intercambiar un producto o servicio por un tipo de pago acordado por ambos. Otra característica importante es que se puede llevar a cabo a través de distintos canales, todo dependerá de la clase de venta que se elija. Por ejemplo, existen cuatro tipos:
Ventas directas: Las más tradicionales y que requieren de un vendedor que acuda directamente al comprador o viceversa.
Ventas industriales: En las que los participantes son empresas, muy común en una relación de productor-distribuidor.
Ventas indirectas: Son aquellas en las que no hay un contacto directo con el consumidor, o sea que puede realizarse por llamada telefónica.
Ventas electrónicas o digitales: Las más frecuentes hoy en día; se ejecutan a través del internet y puede tener tres enfoques que son B2B, B2B y C2C.
El tipo de enfoque y estrategia de ventas que elijas tendrá que estar basado en las necesidades y segmentos de tu negocio. Ya que no podrías optar por ventas indirectas si tu público meta casi no atiende llamadas y prefiere comprar por redes sociales. Ahora pasemos a la importancia de tener una estrategia de ventas efectivas y de cómo efectuar tu prospección de manera eficiente.
La importancia de las estrategias de ventas para una empresa
Al comenzar a trabajar en el proceso comercial de la empresa es común preguntar: ¿Qué es y cómo hacer una estrategia de ventas? Empecemos por responder la primera cuestión. En sí, una estrategia de ventas es un sistema de acciones interconectadas y diseñadas por el equipo comercial.
Su objetivo es vender los productos y servicios del negocio de manera inteligente. Siempre enfocándose en brindar un servicio de excelencia para aumentar la fidelización y con ello las oportunidades de venta.
Dicho lo anterior, podrás darte una buena idea de por qué es tan importante tener una estrategia de ventas en las empresas. Entre sus principales beneficios está estandarizar las actividades del área de ventas y marketing, trabajar conforme a los objetivos generales y específicos de la organización, mejorar el acercamiento hacia los posibles clientes, crear segmentos más puntuales, aumentar la productividad de todo el equipo, entre muchos otros.
Si bien la falta de una estrategia puede provocar que los agentes trabajen duro sin realmente tener un rumbo fijo. Los sobre esfuerzos se magnifican, la inversión de recursos incrementa y las pérdidas se hacen presentes. Algo que suena a un escenario caótico y nada favorable.
Ahora que ya sabes el significado de venta y la importancia de tener un plan efectivo, veamos algunas actividades ejemplares que te ayudarán a saber cómo hacer estrategias de ventas y a mejorar tus procesos comerciales.
7 tips de casos de éxito de ventas en las empresas
1. Investiga y ten muy clara la personalidad de tus compradores.
Mapear la personalidad del cliente es crucial para ejecutar tu estrategia de ventas empresariales. Apóyate en herramientas que registren la actividad de tus compradores o interesados durante el ciclo de compra. Puedes guiarte con características como ubicación, industria, puesto de trabajo, estilo de vida, necesidad, objeciones principales y motivaciones. Con esta información podrás crear un perfil bastante estructurado.
2. Crea un sistema de clasificación de clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales es el proceso de clasificación conforme a ciertos criterios y características registradas en tu investigación previa. La clasificación te ayuda a determinar qué prospectos tienen más probabilidad de comprar, para que de esta manera los agentes puedan priorizar a los posibles compradores y no invertir tanto tiempo y esfuerzo en aquellos que no adquirirán un producto.
3. Desarrolla un buen plan de seguimiento
Los prospectos necesitan saber de tu empresa unas siete veces en promedio antes de decidirse a comprar. Esto muestra cómo el seguimiento puede ser la diferencia entre un cierre y un rechazo. Si quieres que tu negocio genere resultados consistentes, tu estrategia de ventas efectivas también debe incluir un proceso de seguimiento definitivo.
Si bien la falta de una estrategia puede provocar que los agentes trabajen duro sin realmente tener un rumbo fijo. Los sobre esfuerzos se magnifican, la inversión de recursos incrementa y las pérdidas se hacen presentes. Algo que suena a un escenario caótico y nada favorable.
4. Establece parámetros en tus ofertas promocionales
Las ofertas como descuentos, pruebas gratuitas y otros, reducen la resistencia de tus prospectos y produce una atracción efectiva. Por lo tanto, esta acción es vista como una de las técnicas más efectivas, aunque no se trata de solo dar promociones al aire. En realidad debes identificar a los clientes potenciales ideales que podrían tomar una decisión de compra con una oferta como motivante.
5. Prioriza la medición y la optimización del rendimiento
Es importante monitorear cada detalle de tu estrategia y prospección de ventas. Las herramientas como los CRM te ayudan a monitorear todo el desempeño del área comercial y a comprender qué técnicas, campañas y mensajes son rentables.
6. Comunícate de manera efectiva con tu equipo de ventas y marketing
Todos deben estar viendo hacia el mismo objetivo, involucra a todos los colaboradores y mantén claras las metas y responsabilidades de cada uno. De esta manera el proceso será más sencillo y habrá menos errores al implementar tu estrategia.
7. Utiliza un software de gestión de relaciones con los clientes
Hay mucho trabajo involucrado en la construcción de una estrategia de ventas empresariales, pero existen plataformas que pueden ayudar a agilizar el proceso. Tal es el caso de los CRM que te pueden ayudar a clasificar a los clientes potenciales, monitorean la actividad comercial de forma general y específica, automatiza tareas como registro de datos, creación de informes y programación de mensajes de seguimiento, entre muchas otras.
Estos tips que te acabamos de compartir son utilizados por empresas de renombre y con un plan de ventas sólido.
Por lo que te garantizamos que la combinación de varios o todos podrían brindarte más beneficios de lo que imaginas. Cabe mencionar que hay otro factor imprescindible para que tu estrategia de ventas empresariales tenga éxito: la prospección de ventas.
Enseguida te compartiremos algunos consejos que te ayudarán a mejorarla.
Tips para una excelente prospección de ventas
Utiliza estrategias inbound y outbound
La solución más empleada hoy en día es el embudo de ventas o metodología inbound. Su enfoque está dirigido en atrapar la atención de los usuarios para que se dirijan al sitio web a través de contenido, y después se conviertan en clientes.
También puedes optar por el outbound, que se trata de ir activamente por el cliente. O sea que, después de elaborar un perfil de cliente ideal, el agente debe ir en su búsqueda por medio de flyers, correos directos, llamadas en frío, eventos patrocinados, comerciales, spots y anuncios.
Ejecuta un programa de referidos.
Pedirle a los clientes actuales que te recomienden puede ser un poco difícil, ya que no ven ningún beneficio en ello. Los programas de recomendación precisamente contrarrestan esta resistencia, puesto que si sus referidos hacen una compra ellos recibirán un descuento, productos exclusivos u otro tipo de recompensa. Creando así oportunidades de ventas efectivas.
Combina varias técnicas de prospección
Si un método no te parece suficiente, puedes producir una mezcla de acciones para cubrir más canales de comunicación y atraer a los usuarios de manera más efectiva.
Enseguida te compartiremos algunos consejos que te ayudarán a mejorarla.
8 Ejemplos de cómo llevar a cabo ventas efectivas en una empresa
Ya cuentas con una gran cantidad de información que te ayudará a mejorar todo tu proceso comercial, y prospección de ventas, aunque todavía no terminamos. La manera de vender también es importante. Así que te compartimos estos ejemplos breves de cómo ejecutar esta actividad para que dé como resultado un cierre.
Los prospectos necesitan saber de tu empresa unas siete veces en promedio antes de decidirse a comprar. Esto muestra cómo el seguimiento puede ser la diferencia entre un cierre y un rechazo. Si quieres que tu negocio genere resultados consistentes, tu estrategia de ventas efectivas también debe incluir un proceso de seguimiento definitivo.
1. Vender soluciones
¿Tu empresa se enfoca más en las soluciones que el producto brinda que en sus características? ¡Entonces ya van un paso adelante! La clave de esto es escuchar las preocupaciones del prospecto y brindarle una posible solución con tu producto.
2. De vendedor a consultor
Un vendedor ofrece el producto, un consultor guía a las personas para que encuentren la mejor opción a sus necesidades. Este enfoque te ayudará a obtener más oportunidades de ventas en las empresas con solo identificar, conectar, explorar y aconsejar a los prospectos.
3. Hacer las preguntas correctas
Existe un método llamado SPIN, que promueve el uso de cuatro tipos de preguntas: situación del cliente, su problema, las consecuencias y sus necesidades. Las preguntas dirigidas a estos asuntos ayudan a crear una relación con el consumidor y, por lo tanto, cerrar la venta con eficiencia.
4. Calificar a los prospectos
Como ya mencionamos, la puntuación de leads es muy relevante. Así que para obtener mejores resultados de ventas empresariales deberás clasificar a los posibles clientes de acuerdo a sus necesidades básicas, impacto económico, acceso a la autoridad y situación.
5. Comprender al posible cliente
Otra acción diferenciadora es descubrir qué percepción tienen las personas sobre el producto o servicio, e indagar sobre la manera en que toman sus decisiones de compra.
6. Enseñar o educar a tus prospectos
Un agente tiene mayor oportunidad de vender cuando les muestra a sus clientes oportunidades y posibles problemas de los que no estaban conscientes. Para después guiarlos a la solución ideal y tomar total control de la venta.
7. Generar una relación de seguridad
¿Cómo hacer una estrategia de ventas basada en la confianza? Hacer que el prospecto se sienta seguro puede cambiar su actitud frente al significado de venta. Actuar como asesor permite que las personas confíen en que los agentes realmente quieren ayudarles y no solo venderles para obtener una comisión. Por lo tanto, hay que mantener una comunicación de total interés hacia sus problemas.
8. Crear una venta basada en criterios comerciales
Otro ejemplo que ayuda en las ventas de business to business es realizar preguntas sobre las métricas, criterios de decisión, proceso de toma de decisiones, patrocinadores, entre otras, para motivar a que el comprador siga avanzando en el proceso de ventas en las empresas.
Esto debe ser más que suficiente para comenzar a ejecutar tu propio plan de ventas exitoso, aunque si quieres maximizar el potencial de tu proceso te recomendamos leer nuestro artículo “9 estrategias de ventas para vender como nunca”.
